私域营收过亿,复购率近40%,细分品类Top1的LemonBox如何靠私域实现增长?

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随着经济和消费升级,消费者的健康意识也在逐渐提升,保健品市场走出了一片蓝海。黑马DTC营养品牌「LemonBox」靠着小程序私域运营破亿,一年实现3倍增长。它是怎么做到的?一起来看看吧。

随着经济发展和消费升级,消费者的健康意识有了明显的提升,保健品市场规模也逐年扩张,成为了一片新的蓝海。

在这一潜力市场中,跑出一匹黑马DTC营养品牌「LemonBox」。靠着完善的私域运营,实现小程序营收破亿,一年实现3倍增长。

并且累计服务了超300万用户,复购率近40%,成为定制营养包细分品类TOP1。

那么LemonBox是如何进行私域运营的?下面进行拆解。

本文目录如下:

  1. 案例背景
  2. 流量渠道拆解
  3. IP打造拆解
  4. 营销活动拆解
  5. 会员体系拆解

一、案例背景

1、品牌简介

LemonBox成立于2017年,以数字化营养科学的品牌理念,为用户提供私人营养解决方案。用户完成健康问卷,即可得到AI营养师的专业建议,以及按月定制的每日营养补充包。

目前,LemonBox已有30+SKU,除主打产品定制维生素以外,一些新产品形态也正在研发当中,如软糖等功能性产品。

2、市场规模

中国维生素行业的市场规模和未来发展趋势已经成为业界关注的重点。根据欧睿咨询数据显示,过去十年,中国保健品市场年均复合增速为9.5%。

2019年中国保健品行业的市场规模已达到1850亿元,目前仍以4%的增速增长,预计到2025年市场规模将达到3200亿元。

3、用户画像

LemonBox的目标人群是一二线城市25-35岁的女性白领,70%都是90后。

二、流量渠道拆解

LemonBox建立以微信平台为核心的私域矩阵,在小程序和app建立私域引流渠道。另外在抖音、小红书、微博等平台都进行了不同程度的私域运营。

1、私域平台

1)小程序

目前LemonBox只有1个小程序,【LemonBox定制营养包】,品牌馆的小程序已暂停使用在主页设置了引流渠道。具体路径:主页引流通道(加企微,内购买任意单品19.9元件)—扫码加企微

2)公众号

LemonBox公众号在打招呼语跟菜单栏中,都设置了私域社群的引流入口。

具体路径:欢迎语—回复【健康伙伴】添加企微–添加企微名片及赠送好礼公众号菜单栏—我的—私人营养师—扫码添加企微

2、公域平台

1)视频号

LemonBox在视频号主页只放了公众号的引流,没设置企微引流。视频号内容不多,主要以知识科普+产品介绍为主。

2)小红书

LemonBox在小红书发布了900篇笔记,拥有9360个粉丝。主要以知识科普、产品种草,ai营养师宣传为主。

3)抖音

LemonBox在抖音的账号,总粉丝量超过4.3万。视频内容包括产品宣传、知识科普等。

4)微博

LemonBox在微博的粉丝数为1.2万,发布数量达到815条。目前LemonBox的微博更新频率为每天1-2条,基本实现日更。主要内容以知识科普、产品种草、促销活动为主。

三、私域IP拆解

LemonBox对客服微信进行了精细化打造,企业IP的角色以健康伙伴为主。主要以新品种草、试用征集,发送节日福利为主。下面以我添加的企业IP为例,进行详细拆解。

1、人设定位

昵称:健康伙伴Bella

头像:一颗柠檬

角色定位:健康伙伴

2、自动欢迎语

添加第一时间发送自我介绍,告知客户自己能提供的服务,赠送8折优惠价。并且通过强调自己是真人不是机器人,拉近与客户间的距离。

3、朋友圈运营

发布频率:单月1条(频率极低)

发布时间:每个月(不固定)

朋友圈内容:产品种草,活动介绍

四、营销活动拆解

促活是整个用户运营过程中最核心的工作,如果只是把用户吸引过来,却不能促进他们的活跃度,那么就谈不上能有好的销售转化。

LemonBox则选择了用简单粗暴方式——营销活动。通过不同主题、不同形式的营销活动吸引用户参与,增强用户粘性。下面以小红书、公众号、微博三个平台举例。

1、小红书

在LemonBox小红书官方账号上会定期开展福利活动,通常不设置参与门槛,最大化吸引用户参与。以7月份的一次活动为例:

参与时间:7月1日-7月31日

参与方式:点击图片左下角「限时抽奖」,分享

参与规则:随机抽取

中奖人数:2人

活动奖品:LemonBox防晒小黑伞

2、公众号

相较于微博、小红书,LemonBox在公众号的营销活动更为频繁。在官方公众号内,几乎每次推文都有福利活动,通过留言即可参与。以近期的一次活动为例:

参与方式:推文文末留言

中奖规则:随机抽取

中奖人数:3人

活动奖品:LemonBox随行杯

3、微博

LemonBox官方会不定期在微博上进行抽奖,提升品牌曝光和粉丝粘性。

参与方式:点赞+评论

中奖规则:评论区分享心得,取点赞数前三用户

中奖人数:3名

活动奖品:LemonBox维生素B族

五、会员体系拆解

LemonBox在微信小程序建立了完善的成长会员体系,主要是成长型会员+积分体系为主,下面进行详细拆解。

1、成长型会员

目前会员共分为4个等级,lv1(激活即入会)、lv2(2盒或满500元)、lv3(4盒或满1000元)、lv4(8盒或满2000元)。消费越高,等级越高享受的权益越多,具体权益如下:

Lv.1:每消费1元得1柠檬值,入会好礼券,价值195元满减券

Lv.2:每消费1元得1.2柠檬值,奖励75元代金券

Lv.3:每消费1元得1.5柠檬值,奖励100元代金券

Lv.4:每消费1元得3柠檬值,奖励250元代金券

2、积分体系

LemonBox的积分叫做「柠檬值」。用户通过消费(消费1元积1分*会员倍数)、打卡、评价、完成问卷等方式获取积分,积分能用来兑换优惠券、实物礼品等。

六、小结

最后总结一下LemonBox在私域运营上的亮点及不足:

1)小程序系统较完善:LemonBox在小程序上「千人千面」,利用大数据定位目标人群,测评后进行个性化产品推荐,较为精准。

2)促活手段丰富:通过打卡活动,培养和监督用户养成消费习惯,提升复购可能。

3)企业IP打造较弱:朋友圈更新频次一个月仅1次,显然在这上面没怎么花时间运营,获客方式主要靠老带新及裂变做口碑传播,相对单一。

专栏作家

晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文由@晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

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  1. 他们现在业绩咋样了? 还没凉么?

    来自广东 回复