产品培训的“四大秘籍”:讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点

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G端产品较少接触用户,都是销售在对接。那在对销售培训时,如何讲清楚产品的卖点,才会让销售有信心去给客户做产品的推销?本文作者分享了四个秘籍,希望能帮到大家。

之前听到有产品经理吐槽:“产品卖得好不好,全看销售本事高不高,咱们产品经理啊,能干的事儿其实不多,对销售额的提升也插不上手。”

我认为这种说法是不正确的,一个产品能不能销售的出去,能不能带来销售额的增长,在一定程度上会取决于产品经理。

你说,产品经理要是把产品的九大件打磨得闪闪发光,让客户一看就满意,这功劳算谁的?产品功能设计得既多又好用,让客户用了都说好,这又是谁的本事?还有,销售们能不能一语中的,抓住客户的心,这背后难道没有产品经理培训的功劳?这些都直接影响着产品的销量嘛。

好啦,今天我就来唠唠这个产品培训的事儿。

一、产品培训中常见的类型

先来看下大家在产品培训中常见的一些问题,我整理了六种让人哭笑不得的类型:“摸鱼式”培训、“认怂型”培训、“自嗨型”培训、“念经式”培训、“秒杀型”培训、“填鸭式”培训。

  1. “摸鱼式”培训:产品卖不动了,老板急了,让咱们再去做一做产品培训,给销售们提提神。于是,抱着完成工作的心态,搞个产品培训应付一下。典型的“摸鱼式”培训,为了培训而培训。
  2. “认怂型”培训:因为是一个新产品或老产品翻出来讲,产品经理自己都没有多少信心,但工作任务在这里,硬着头皮也得做培训。这种自知产品都不行的“不自信”式的培训,全程都面无表情,语速平平,下面听的一片死寂。
  3. “自嗨型”培训:抱着极大的信心去进行产品培训,幻想着这个产品推出来销售肯定会感兴趣,一定可以卖的出去。所以,把做产品的来龙去脉都给讲了个遍,全程就大家在看你表演,陷入了一种自嗨之中。结果一个人在台上费劲吧啦讲了一个多小时,最后发现根本没有几个销售在听。感动了自己,却没能打动销售。
  4. “念经式”培训:做了非常漂亮的产品PPT,内容也准备的比较充分。一种是,照着PPT一个劲的做介绍,越讲越起劲,讲跑题了也没有注意。另一种是,就对着PPT念下去,搞成了上级领导作报告,下面听的人难受的要命,人坐在这里思绪早就不在这里。
  5. “秒杀型”培训:产品的资料本身就不多,对于二十来页的PPT十几分钟就讲完了。象征性的问一下大家有没有问题,没有收到问题,感觉自己培训的很有效率,一点都不耽误大家的时间,于是就开始坐等产品商机的出现。所谓的“高效率”培训,只起到了一个走马观花式的效果,猪八戒吃人生果,还没吃出个啥味道就没了。
  6. “填鸭式”培训:准备了一大堆的材料:PPT、彩页、方案、演示版…….在培训过程中不停地切换。这种“信息轰炸”培训,就像把销售们当成了“鸭子”,拿着喂食管子就往鸭嘴里面塞。销售在下面听的是一脸懵,听到后面都不记得前面讲了啥东西。

二、产品培训的目的是什么?

我不知道有多少人想过这个问题:产品培训的目的是什么?

或许,你也是今天看到我写的这篇文章才引发了片刻的思考,或者你觉得这压根儿不是问题。

但讲真,你有没有认真琢磨过这个问题的答案呢?

如果没搞明白产品培训其实就是把产品“推销”给销售,那你做的培训可能就像打了个水漂,效果嘛,也就可想而知了。

我一直认为,产品经理要有商业思维,要把销售当成是你的客户。

你说,这我肯定知道,要服务好销售。

来,咱们一起品一品,想一想,你真的这么做了吗?

每次产品培训前,你会不会为了抢占销售心里那几个宝贵的推销位置而做足准备?

在培训时,你会不会和销售们眼神交流、互动沟通,对他们提出的难题迅速回应,并在培训后第一时间找到答案反馈给他们?

培训完后,你会不会找几个销售唠唠嗑,听听他们的心声,然后优化你的培训内容?

我会。

我会非常珍惜每一次给销售做产品培训的机会,如果这次培训不能够给销售带来一些产品推销过程中新的销售点,对于销售来讲就是在浪费时间。

我会关注到现场每一个销售对于培训的感受,并且尽量把培训的时间安排在周一,因为这个时候有一部分销售在公司没有出差,培训结束之后可以找他们聊一聊,培训后的问题和感受。

我会特别在意销售在培训过程中提出的问题,因为我知道提问题的销售一定是在认真听的,一定是对这个产品有兴趣去推一推的。所以,我会在培训之后第一时间梳理出问题的答案给到他,并保持后续对他销售产品的跟进,及时解答他遇到的问题。

为什么,我会有这些动作?

因为,我知道:销售就是我的客户,产品培训的目的是把产品卖给销售。

只有让销售认同了你的产品,他才会有信心和动力去给客户做推销,你的产品才会有机会卖出去。

三、产品培训的“四大秘籍”——讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点

说到产品培训,最重要的是啥?

就是讲清楚你的产品卖点,让销售人员可以理解并且记住最核心、最重要、最关键的几个卖点。

这样产品培训的目的就达到了,销售人员就会有信心去给客户做产品的推销。

否则,他听完你的产品培训,只是知道有这么一个产品,至于产品的销售对象是谁?产品的有效卖点是什么?产品的介绍说辞怎么讲?这些不知道的话,他大概率不会去给客户介绍产品。

即使凭借自己对于产品的理解和记忆,去给客户介绍了产品,最可能的结果是非但没有打动客户,自己也在推销的挫败感中失去了对这个产品的信心。

那么问题来了,怎么做产品培训才能让销售们对产品了如指掌,跃跃欲试地去推销呢?

答案就是——我的“四大秘籍”:讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点!

1. 讲问题

当你的产品对应的客户需求不够明显,没有明确的政策文件,那么首先要解决的问题是让客户意识到当前的问题所在,这样你的产品才会有机会。

想象一下,如果销售小伙伴一上来就开始自吹自擂,说产品多么牛、多么独特、多么实惠,客户可能会觉得,哎呦,这不就是王婆卖瓜嘛,有点强行推销的感觉,是不是?

所以,针对这类产品培训,就要多讲问题,讲客户实际场景中面临的问题,讲产品可以如何有效的解决这些问题,从而激发客户的需求,激发客户的购买欲。

如果客户实际场景中面临什么问题,你讲不出来,说明你客户调研的工作做的不到位,说明你市场资料的调研收集的不充分。

2. 讲案例

当你的产品已经有了客户案例,优先并且着重要强调的是产品案例。

产品的第一单是怎么卖出去的,客户是对产品的哪些点感兴趣才决定买这个产品的,销售过程中遇到的几个客户问到的问题是怎么解答的。

案例不仅可以让客户更好的理解你的产品,还可以极大打消客户购买产品的顾虑。

那么,案例应该怎么去讲呢?

讲案例可不是随便提一嘴“某某客户买了我们的产品”那么简单。

得像个说书人一样,把客户购买产品的来龙去脉、他们心里的那些小九九、最终为啥选择咱们、买完之后又有多满意,这些都娓娓道来。这样,潜在客户就能在这些故事里找到自己的影子,找到他们想要的答案。

“我怎么知道这个案例的详细情况?”

找销售聊一聊你就知道了,自己的产品卖出去了,你都不关心是怎么卖出去的,你怎么知道这个产品哪个点好卖,哪个点有问题。

3. 讲差异

当你的产品在市场上面临一个或多个对手的时候,就需要去着重讲与竞品之间的差异。

产品推出来之后,一定会存在竞品,你不能装作不知道,让销售在市场上面对竞争对手攻击的时候去盲目应对。

你应该得是最清楚和最熟悉竞品的那个,并且在培训过程中告知销售竞品的应对策略。

我们产品和竞品之间的差异点在哪里,差异点不能只是表面上看起来的一些不痛不痒的不同点,而应该是真正可以影响用户决策的关键点。

这就需要你去认真全面分析竞品,只要找到一个点,往往就有可能左右客户最终的选择。

竞品信息怎么找呢?

从标讯、搜狗微信、客户官媒中去找,从竞争对手的网站、公众号、宣传册中去找,从委托销售、售前、售后拜访客户的时候去找。只要你有这个意识,只要你想找,就一定可以找到。

4. 讲卖点

当你的产品抢占了先机,并且取得领先的市场地位的时候,这时候,咱们得好好晒晒产品的卖点,让大家都知道为啥它这么火!

这些卖点是从哪里来的呢?就是从客户的问题里、成功的案例里、还有和竞品的对比中提炼出来的精华啊!

卖点别讲太多,三到五点就够用啦,多了销售也记不住!

对于产品的卖点,不能单纯的去讲产品的功能特点,而是应该站在客户和市场的角度去讲,产品的特点对客户有什么价值收益,对市场有什么竞争力。

四、最后的话

产品培训这玩意,只要大家张嘴就能讲出个一二三来,而且产品经理还都是比较能讲的“主”。

但我看到的很多产品经理做培训,其实都没有搞清楚培训的目的,也缺乏一些培训的技巧。

所以,很多销售都是摆出了“上学”时的痛苦嘴脸,可想,产品的培训能好到哪去?

作者:武林,公众号:肖武林

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  1. 作者讲得真好,收获满满,我会将产品培训的四大秘籍牢记在心的,希望作者继续分享更多干货。

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