工贸业务:定制产品报价管理系统设计

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对于定制产品类业务来说,报价管理系统是很重要的,为什么会这么讲呢?看看下篇文章中是笔者整理分享的关于报价的相关内容,了解一下吧!

这几年,随着消费环境的改变,集产品研发、设计、生产、销售一体化的工贸型企业迎来了新的发展机遇。企业发挥自己的工厂优势,兼容B端和C端市场,支持客户个性定制。对于定制产品而言,最终的价格要根据客户的需求来定。

据了解,不少小微型工贸企业的产品报价采用的是EXCEL工具,即将报价逻辑用EXCEL的宏来表达并计算。但是随着工贸企业对信息化要求的提升,EXCEL工具还是存在一些不足之处,比如:

  1. 报价工具更新门槛高:若是需要更新产品报价规则,需要非常熟悉EXCEL的人员才能够将业务规则在EXCEL中设计出来;
  2. 价格版本统一控制不方便:当公司升级了价格体系后,就需要所有涉及到报价的人员都及时采用新的EXCEL工具,否则存在报错价的风险;
  3. 价格体系安全性弱:EXCEL工具很容易被外传,若是外泄且被解密,那公司的价格体系就存在泄露的风险。
  4. 报价信息孤立:产品报价信息孤立在信息系统之外,若需要留存,则需要人为录入到系统。

因此,公司在信息化建设的过程中,将报价管理线上化也是一个重要的课题。

一、报价业务梳理

1. 业务流程

简单的来说,报价就是拿客户的定制要求,去匹配产品的价格规则,从而得出产品价格。

完整的报价管理业务则包括从产品价格规则的设置,到客户定制需求的录入、产品价格的计算,以及将最终价格反馈给客户,如下图所示:

2. 产品的可定制项

我们知道,在电商中通常把商品的属性分为关键属性、非关键属性、销售属性,用销售属性的组合来唯一识别到SKU,且商品价格是在SKU维度设定的。

其实,我们可以把定制产品的报价方案理解为是产品多SKU的另一种表达方式:用户的每一组定制需求都是一个SKU,产品的可定制项就是产品的销售属性。

3. 产品的定价因素

关于产品的定价,首先要知道不一定所有的定制项都需要额外收费或者说是影响价格,所以概念上我们先把定价因素和可定制项进行区分。在简化的场景下,定价因素实际上是可定制项的子集。

定制产品的价格的制定则存在不同的策略,主要可以分为以下几种:

  • 加价方式:产品维度设置一个基础价格,不同的定制项分别对应一个加价金额,最终的报价结果就是合计基础价格及各定制项的加价金额。 这种方式比较简单,用的也比较多。
  • 规格定价方式:组合价格因素(对价格影响相同的定制要求),设置特定价格。 这种方式类似于标品的SKU维度定价,区别在可能多组定制需求都是匹配到该组价格因素(即一次设置了多个SKU的价格)。
  • 阶梯价格:当然定制数量也是影响价格的重要因素,一般会根据定制数量设置相应的价格/价格折扣。
  • 组合定价的方式:只要能够简化价格管理,实际业务中会灵活组合上面三种方式。

综上,上架定制产品(产品开发完成,可以正式销售)时,一方面是要明确产品有哪些可定制项(定制属性),另一方面要明确哪些属性影响价格,还要明确具体如何影响价格。

二、产品方案设计

基于上述梳理,我们可以大致分析出,一个工厂定制产品报价管理系统的系统的设计大概需要从以下几方面能力着手:

  • 产品可定制项设置
  • 价格规则管理
  • 报价工具
  • 报价单管理

只要核心业务场景满足,其实产品功能上实现方式或交互形式有很多种。下面以“亚克力挂件”这个产品为例,简单阐述一个设计案例。

三、产品可定制项设置

在产品基础信息上提供“产品的定制项”设置模块,允许定义当前产品的可定制项有哪些,以及各定制项的填写要求。

四、价格规则设置

设计一个灵活的规则引擎,以支持业务人员灵活配置各个产品的价格规则。一般而言,产品的价格成份可能包括以下几部分:

  • 基础单价:这个好理解,就是一个基础价格,后续基于这个价格可能会有一些加价或折扣之类的。
  • 单价加价:就是在基础单价的基础上,某些定制要求需要加多少钱。
  • 数量折扣:前面有讲到,根据定制数量会有不同的价格,折扣一般是作用在单价上的。
  • 总价加价:对于有些产品,除了产品本身的价格以外,由于工厂的生产成本等原因,可能会基于整单收取一些额外的费用,比如我们这个亚克力产品,可能会额外收取一些图片处理费用。

1. 基础单价设置

可根据业务情况,直接设置一个基础单价,或者组合某些定制条件对应一个基础单价。当拿到用户的一组定制要求后,会跟据基础单价各子规则的优先级,匹配到该组定制对应的一个基础价格。

2. 单价加价设置

若是使用了加价模式,可以分别设置各定制要求对应的加价金额。

  • 在进行产品设计的时候,需要根据实际业务,提供灵活的能力。比如对于包装耗材,若只是向客户收回实际耗材成本,并没有什么利润。那么为了保证不在这部分亏本,我们可支持各加价维度设置是否参与数量阶梯折扣。这样在设置包装加价规则时,就可以设置为“不参与数量折扣”,那么无论定制数量是多少,包装的收费都是对应的加价单价*定制数量。
  • 对于一些特殊的定制项(价格因素),要考虑设计特定的组件来支持。比如“尺寸”,在前端时需要自定义填写数值,而在价格规则中,可能是一些阶梯值,也可能是一个计算公式。那么就要注意设计特定的组件能力。

3. 数量折扣设置

用于设置是否对产品的单价进行相应优惠。

4. 总价加价设置

在根据产品的定制要求及定制数量计算出价格后,在向客户报价时,可能还需要收取一些额外的附加费用(比如固定的图片处理费用),那么就可以用通过总价加价的方式来实现。

当然,总价加价同样可能存在更复杂的场景,比如图片处理费用不是收固定数量,而是根据需要为客户处理图片的数量来收取,那就需要结合实际情况,设计更合适的组件及规则。

五、价格版本控制

若是需要留存、管控各个版本的价格, 可以设计一个价格规则列表, 用于控制规则的生效时间,记录规则的更新记录等。比如,若是需要统一调价,则设置好价格规则,设置好新规则的生效时间。那么当时间到了,所有的报价计算逻辑都是走的最新的规则。对于业务员或客户来说,无需额外操作,或者说是无感的。

六、报价工具

报价工具指的是录入用户定制要求,并计算出价格的地方。上面讲到的价格规则其实是设置了价格计算的逻辑,可以理解为报价的后台;而报价工具则是在业务发生时操作的页面,可以理解为是报价的前台。

在报价工具中选择要进行报价的产品后,需自动根据产品的可定制项及价格因素,自动加载出相应的定制要求填写模块及价格回显模块。

基于业务实际场景,可以提供一些更人性更灵活的能力。比如在报价时,有时候需要给客户的两组不同定制要求同时进行报价,方便给用户对比价格。那我们这里提供了支持同时填写多组定制要求的能力。

七、报价单管理

收集到客户的需求,并提供报价后,考虑到业务的延续性及客户需求的价值等,可以考虑设计报价单功能,将客户的报价记录保存下来。一方面报价单可以记录下客户的需求,即使客户此次没有购买,这可能也是一个营销线索;另一方面,存下报价单,可以以正式的书面文件的方式,给客户提供报价结果。

最重要的是,报价单往往是订单的前身,记录了客户真正的产品需求。

在实际业务中:

  • 若是线下交易,业务员给客户报价之后,客户确认没问题,则会直接打款过来,确认下单。 这个时候业务员只需要将该报价单转订单即可快速在系统中录入订单。
  • 若是线上交易,对于这类定制业务,很多企业往往将平台只是当做一个付款渠道,实际交易则是依靠跟客服的沟通来确定需求及价格。也就是线上订单对应的商品其实并不是客户需要的产品,客户真正需要的产品是报价单对应的产品及定制要求。这种情况下,业务员仅需将线上订单与报价单进行关联,企业内部系统处理时,便可自动获取到订单真正的产品信息。大大提高了业务上订单的处理效率。

八、总结

随着工贸企业全渠道运营业务的发展,报价管理系统对于定制产品类业务来说是非常重要的。虽然一些平台也会提供价格设置工具,但平台价格工具能力有限,不一定能够满足商家复杂的价格体系要求。

另外,即使平台工具能配置出所需的价格规则,那逐个平台去配置也是效率低下;尤其是在产品进行价格调整时,保证价格统一、正确、同步调整更是难。

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