什么样的To G产品才好卖?

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To G市场中,产品层出不穷,问题来了,究竟什么样的ToG产品才能在市场中成为销售的佼佼者呢?这篇文章里,作者总结了三个维度,一起来看看什么样的To G产品才可以更好卖。

在这个信息化飞速发展的时代,ToG市场却始终犹如一块难以捉摸的迷雾。无数企业在这片迷雾中摸索,试图找到那一条通往成功的康庄大道。然而,各种花里胡哨的产品是层出不穷,但真正能够脱颖而出的却寥寥无几。

那么,究竟什么样的ToG产品才能在这个市场中独占鳌头,成为销售的佼佼者呢?

我梳理了下我公司过去几年卖得好的爆款产品,总结起来就是三句话,十二个字:政策撑腰、硬件为王、价格亲民。

一、政策撑腰

ToG这行,政策无疑是一块极具吸引力的金字招牌。一旦政策出台,各级单位就如同听到了发令枪响,必须紧跟步伐,该买的买,该建的建,跟着政策方向做的产品自然就火了起来。

虽然很多政策不会明确要求一定要建设什么系统,采购什么装备,但会有具体的业务规范和技术指引,想达标?嘿嘿,不买产品怎么行!

背后的逻辑也很简单,大部分的政策文件也不是单位领导关起门来闭着眼睛能定出来的,很多都是邀请行业内的头部几家企业一起参与讨论,共同出谋划策。你想,做企业的,能不往里面塞点自家产品的参数吗?要不企业咋活呢?

当然了,政策制定起来很容易,各级单位要执行起来却异常难。不管什么政策发布出来,总会有一些下面的声音骂政策制定者“傻”,完全不了解基层的情况,不考虑实现的可行性。所以,总会有一些单位就是不执行,找各种理由拖延达不成要求。

这时候,就得靠明确的绩效考核或验收标准来治他们了!完不成任务?扣绩效!发通报!没奖金!绩效一扣,声誉受损,奖金泡汤,看谁还敢不重视!

所以,迎合政策文件推出来的产品,只要不偏离政策要求,基本上都能轻松俘获一大批客户的心。销售卖起来完全不费力,因为客户落实政策要求对产品有着强烈的需求,不得不买。

二、硬件为王

首先,硬件看得见、摸得着,客户买的安心。

一方面,要是你带着个设备去见客户,他们看一看,摸一摸,心里就有底了。买了来,大家都看得到,买不了吃亏,买不了上当。要是软件系统,自己看不懂,总是担心会被“坑”。

另一方面,硬件设备摆出来更气派,显得家底更殷实。迎接领导参观考察的时候更有排面,看着小巧、轻便、硬核、有质感、有科技范的设备,这才叫高科技,这才叫花钱花到位。

其次,硬件设备更安全,客户买的放心。

政府部门采购产品最看重的不是产品功能,而是数据安全和系统稳定。硬件产品在设计和生产时,可以更容易地考虑到这些安全因素,如采用加密技术、物理隔离等措施。而软件产品则需要通过复杂的技术手段来实现这些安全需求。

加上硬件设备一般都可以单独使用,不需要去对接其他的系统,相对软件来讲,也没有那么多繁琐的对接工作和由此带来的数据安全隐患。

再次,硬件设备容易标准化,一次性投入,长期收益。

相比软件来讲,客户对于硬件设备很少会提出改进的需求,就算提了,我们也可以理直气壮地说:“硬件改造成本大、周期长、费用高,咱们还是算了吧。”客户也明白硬件改动的难度大,所以不会像软件那样认为我们是在忽悠他。

同时,硬件设备一旦定型生产出来,就成了个“模子”产品,不仅交付快,后续的运维成本也低。

而且啊,因为产品是相对标准的设备,所以需要每个单位甚至人手一台才能满足需求。这样的话,客户就可以痛痛快快地做集中大批量采购了。就算买的不好,也不担心别人说闲话,毕竟东西摆在那里。

最后,设备好卖背后还有一套“销售模式”在起作用

对于做全国市场的厂家来进,产品要快速销售出去,必然需要依赖代理商,一层一层的推向客户。硬件设备这个东西相比软件,代理商更容易打款压货,毕竟钱花了好歹买回来一个看得到的东西。而软件系统呢?可能就是一个光盘或账号密码,总感觉太虚,也不太可能去压货。

正因为有代理模式的存在,代理商压了一堆硬件设备,就一定会想尽办法卖给客户,这也促进了设备的销量。而软件系统,基本上是卖一套找厂家采购一套或者自己找个团队开发一套。

软件系统太难标准化,这也是代理商不愿意压货的另一个原因,万一客户有点需求的改动,自己不会改找厂家又太麻烦。加上软件更新迭代的太快,过个半年可能版本都升级了好几个,就更没有必要压货。

还有,现在做一套软件的门槛其实很低,随便找个研发团队或科技公司,都可以做的出来。而硬件设备要自己去做的成本就太高了,基本上也不会为了有限的销量去自行生产或找代工厂。

也正是因为硬件设备的研发成本更高,客户提出定制化需求少,产品更新迭代慢,反而成了代理商眼里的“香饽饽”为其走俏市场打开了销路!

三、价格亲民

说到这,产品的定价可真是个技术活,得像走钢丝一样,既要保持平衡又不能失足跌落。

定价过高吧,就像是在山顶挥舞红旗,竞争对手们闻着味儿就过来了,一时间硝烟四起,价格战打得火热,结果往往是两败俱伤,谁也别想轻松捞钱。

定价过低也不行,那就像是白菜价甩卖,虽然一开始可能销量不错,但长远来看,利润空间被压榨得所剩无几,连代理商们都没了积极性。

从我们过去几年销售额破千万的产品来看,基本上产品的市场价都不超过10万。不管你做的系统功能多么复杂,技术含量多高,以我们做的JCY行业来分析,客户的预算有限,能够承受的产品价格线就是10万左右。

一旦定价冲破10万大关,那些区县级的客户们在掏腰包时可得好好琢磨一番了。要知道,他们一整年的信息化建设经费不过才百万出头,这钱得精打细算地花。

随便搞个办公室翻新、设备升级啥的,大几十万就轻松飞走了。剩下那三四十万,可以用来淘点新的信息化宝贝,同时得雨露均沾地照顾到单位里那十来个部门。三年轮着宠幸一番,每个部门最后能分到用于开展业务的银子,也就那么十几二十万。

另外,产品的定价低于10万,以单个系统来说,利润空间相对不高,本地的代理商自己去做开发或找人外包去做,其实都不划算,不如代理厂家的产品。这在一定程度上也减少了恶性竞争和增加了对代理商的掌控力。

要是产品价格过高,那些仿制品、山寨货可就会像雨后春笋一样冒出来。他们可不管你花了多少研发成本、用了多少高新技术,他们只关心怎么能以更低的价格做出看起来差不多的东西。这样一来,你的产品销售就会受到极大的限制,甚至有可能被这些仿制品挤出市场。

当然,10万这个定价不一定适用其他行业。不过,每个行业一定是会有一个合适的产品价格,能够满足到绝大多数客户的“消费”能力。

最后的话

总结一下,如果一个产品符合政策要求的建设方向,并且是一款硬件装备,价格上还是大多数客户能够承受的范围,那么,这样的产品就一定能够卖得风生水起!

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  1. 想请教一下博主,ToG的一些政策和行业调研,除了跟客户了解以外,还有哪些渠道?真心求教,感谢

    来自江苏 回复
    1. 还可以有的渠道:1、标讯:看最新哪些项目中标的比较多,特别是标讯的招标方案。2、找销售聊:很多销售在和客户的沟通中会收集到不少有效的信息,特别是一些政策文件和竞品的资料。3、搜狗微信:搜索客户的案例。

      来自江西 回复
  2. 博主说的在理,像我们做的车载盒子就是一款领导特别喜欢的产品,单台定价不能超过1500,不然会打破平衡

    来自湖南 回复
    1. 请教下打破什么平衡?

      来自江西 回复