当我们谈硬件产品商机时,到底在谈什么?

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作为硬件产品经理,在寻找或者面对客户时应该怎么洞察客户,抓住商机?这或许是每个硬件产品经理都在思考的问题。这篇文章作者从五个方面对这个问题进行了分析,希望能对你的工作有所帮助。

作为硬件产品经理,我们要时刻去搜索商机、把握商机、最终赢得商机。

但商机不是说,你要找到一个大客户或大订单。这当然是,每个硬件产品经理所神往的,但日常中的商机是一个个小趋势,甚至你不仔细看,它就偷偷溜走了。

这些小趋势的洞察,是硬件产品经理的必修课。

一、订单驱动

这是我们非常喜欢的方式,也是经常遇到的。客户带着订单过来,因果链路极短。只要你帮忙开发出什么产品,就给订单,年订单多少、首单多少。

那我们做不做?

非常简单的方式是,计算下ROI投入产出比,值得就做,不值得就不做,但这是小逻辑。背后的大逻辑是看,要做的产品的商业价值,和客户的商业价值。

产品的商业价值容易理解,如果要做的产品符合产品线Roadmap,那当然要做。但做的时间和节奏需要权衡,此时客户首先不是金主爸爸,是你产品的首个种子客户。

那客户的商业价值如何理解?

如果客户是某个行业大客户,对于公司是有百益而无一害的,比如沃尔玛。那毫无疑问要做,此时做产品的目的是,满足公司战略。

有两方面的价值,一是大客户背书,提升行业影响力;二是未来巨大的商机,可能带来不可估量的订单。

这是在平坦的路面上曲折前行,目的是找到杠杆。

二、竞争驱动

这是硬件产品经理经常使用的方式,也是非常有效的方式。

只要我们找到竞争对手身上的优点,进而复制,我们就有机会赢。但现实是这样吗?这里容易犯的错误是陷入表面,没有深入了解产品背后的本质。

举个例子,06年,大名鼎鼎的微软发布了Zune数字播放器,直接对标苹果iPod。Zune基本是一个仿照iPod的设备,它与iPod有着相似的外观、界面和操作,以及音乐播放和视频功能,最终Zune却输地一塌糊涂。

我认为Zune失败的主要原因是,他低估了iPod+iTunes打造的数字生态圈的力量,它强绑定了客户群体。所以,竞争驱动的商机,不能单单站在产品维度去思考竞争,一定要站在公司层面去思考。

对方的竞争壁垒这么深,有品牌、渠道、供应链、生态、服务,Why us?为什么我们做有机会赢?

二是产品维度的差异化。竞争上对方有什么弱点,是可以利用的?音乐手机、拍照手机就是一个典型差异化产品,通过把产品的某个功能做到极致,然后深挖对此敏感的客户群。

有时候,知道自己不做什么,比能做什么更重要。

三、数据驱动

产品发布后,市场会不断地给予反馈,其中最主要的正反馈就是客户的订单。客户订单下地越多,说明产品成功的可能性就越大。

当然订单数据只是小视角,更大的视角应该是有所发现:

  • 一看客户订单的增长率。如果某个客户近期突然订单激增,接连下了好几个大订单。我有一个客户,因为成为了亚马逊的VC(Vendor Central),订单增长很快,那这个就是一个重要商机。接下来的动作,可以是重点支持该客户,以扩大其亚马逊渠道的销售。又或者是找到其他区域亚马逊VC,然后复制它的成功。
  • 二看客户画像。如果某一类客户,原本不属于目标客户,突然有订单了,那就要引起重视了。接下来的动作,要去拜访其中几个核心客户,详细了解其业务逻辑、产品逻辑,确认这个新客户画像、新场景的商机。
  • 三看新客户。如果某个行业大客户突然下单了,即使量很少,那这也是一个重要信号。这里说一个好玩的事情,就是行业大客户经常会有竞对的危机感,如果他发现他的主要竞对,已经和你合作了,就会引发他开始接触你的产品。

所以攻克一个大客户,往往能有横扫千军的效果。要善于分析数据,不要光看客户怎么说,而是多看客户怎么做,而数据就是客户动作的痕迹。

四、技术驱动

产品经理是创造有利可图的用户价值,哪里有有利可图的用户价值,哪里就有商机。用户价值是满足某个场景下,某个用户的需求。

通常情况下,用户价值和需求是一个平衡关系,平衡关系下是没有商机的,必须打破平衡。那如何打破平衡,得看场景、用户和技术这三个因素发生变化。

场景和用户的变化,如城市化带来居住环境的变化、应届生暴增带来的租房的变化、用户的消费升级的变化、居民收入增加的变化、老龄化的变化等,但这些是长期趋势,我们很难在生活中察觉到,更多的是作为产品佐证的手段。

而技术这个因素是我们唯一可以把握的,利用新技术重新做一遍产品,帮助某个场景下的某类用户,更好地满足需求或满足更多的需求,这就带来了用户价值。

所以,一定要时刻关注新技术及其新应用,更重要的是去购买使用技术的产品,实打实的用钱给它投票。

五、最后

产品经理由于接收的信息众多,过滤商机非常重要。这里提供一种非常方便的商机判断方法,就是看场景化和用钱投票

那些能把场景描述清楚的需求,和那些愿意给你订单承诺的需求,往往真实性更高。

作者:硬件产品对谈;公众号:硬件产品对谈

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