牛逼的产品经理都擅长做一件事情:讲故事

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在《人类简史》中,智人打败其他人种,依靠的是讲故事的能力。而牛逼的产品也是一样,讲故事的能力,是他们与普通产品的区别所在。

如果你留心观察,一定会发现公司里面做的好的产品经理都是讲故事的高手。

这可不是说他们在编瞎话哄老板开心哦,而是他们手握一把叫做“故事”的神奇钥匙,能轻松打开沟通的大门,让信息嗖嗖地传递得飞快又准确。

要说产品经理最主要的工作事项是什么?是设计产品功能?管理产品流程?培训销售?还是处理售后问题?其实说白了,就是一件事:传话!没错,就是信息传递。

  • 把市场的风吹草动,转化成金闪闪的新产品机会,说得老板眼睛一亮,心甘情愿地掏腰包、派人马、给资源。
  • 把客户那些天马行空的想法,翻译成程序员能懂的语言,让他们心甘情愿地熬夜加班。
  • 把产品的优点夸得天花乱坠,变成销售们嘴里的金句,让他们信心满满地出去闯江湖。
  • 把那些客户用了产品后的小故事,编成一个个引人入胜的剧本,让其他客户听了心动不已。

这几招听起来简单,做起来可不容易哦。但只要你掌握了精髓,保证你在产品经理这条路上走得风生水起。

一、做新产品,就是给老板“画饼”

有些产品经理给老板推销新产品时,喜欢说“老板,我瞅着这产品能火,连几个客户和销售小伙伴都点头认可”。

但咱们老板,那可是火眼金睛,没点儿数据支撑,光靠嘴皮子?门儿都没有!

说到数据,别以为那是电视剧里,主角随手一扔文件夹,霸气侧漏地说:“调研完毕,投钱,稳赚!”

现实嘛,就像是翻箱倒柜找零钱,资源有限,调研渠道还跟捉迷藏似的,找到的数据,就像是加了滤镜的自拍,美是美了,但真假难辨,让人心里直打鼓。

于是乎,公司里搞新产品,很多时候就变成了老板和产品经理的“脑洞大比拼”。

产品经理脑洞大开,创意满天飞;老板呢,手握资源大权,一拍大腿:“行,咱就这么干了!”俩人一拍即合,管它三七二十一,先干了这碗“梦想鸡汤”!

说到底,能让老板拍板定案的,还是你对这新玩意儿描绘的那幅“未来蓝图”——一个听起来就让人热血沸腾,仿佛明天就能上市圈钱的好故事。

话说前两年,咱们公司那可真叫一个“胆大包天”,决定砸下几百万大洋,跨界玩起了高科技——夜间“远光狗”自动抓拍神器!

为啥这么豁得出去?

这还得从一位新加入的“交通界老炮”说起。这位老兄,前脚刚从交通领域的知名公司跳槽来咱这儿,后脚就给老板整了个“大饼盛宴”。

他说啊,自己在交通圈混了十几年,远光灯抓拍系统那是他的拿手好戏,从A到Z,哪家公司没他的足迹?他闭着眼睛都能设计出爆款来。

更绝的是,他还晒起了自己的“战绩地图”,哪儿的客户铁,哪儿的项目他经手,说得那叫一个绘声绘色,咱们听得是热血沸腾,差点儿没以为他手里握着交通界的“藏宝图”。

最让人心动的,是他那句:“这市场,空白的!去年政策刚吹风,一年赚个小目标,轻松加愉快!”

这话一出,谁还能坐得住?小目标啊,那可是公司上市的敲门砖啊!于是,一拍即合,干就完了!

结果呢?这位老兄带着他的“销售天团”,在市场上转悠了一年,愣是没带回一毛钱订单。

最后被老板定义为大忽悠,连同整个销售团队一起扫地出门。

你看,上面这个案例,只要你的故事讲的好,老板也是很容易被忽悠到的。

二、别和研发扯功能设计,多侃侃“客户风云”

嘿,你瞧办公室那头,产品经理和程序员又开始“辩论赛”了,这回合的主题是啥?

产品经理想添个新功能,或是改改需求,程序员小哥在那嚷嚷道:“大哥,您这是玩我呢?需求跟变脸似的,说改就改,自己调研设计的有问题,让我搁置加班顶雷呢?”

产品经理也是一脸的不服气:“谁为难谁了?又不是给我做产品,我也是打工人,让你做就是了,屁话那么多。”

这也是很多产品经理困惑的地方,完全不知道怎么和研发打交道,明明自己是产品经理,到头来却经常被开发人员怼需求设计的不行,产品功能不合理。

要做个需求变更,还得求着开发人员去搞,或者点个下午茶安慰一下。

这就是典型的不会讲故事,所以会陷入到和研发人员撕扯的口水战中。

想象一下,你给研发团队绘声绘色地描述一个真实客户的日常:他们怎么使用咱们的产品,遇到了哪些头疼的难题,然后你再轻轻一带,说:“瞧,这个新功能就是为解决他们的烦恼量身定制的!”

这故事一讲,研发兄弟们还能说啥?总不能反驳说:“那客户不懂事,我觉得应该这么搞!”

为啥研发爱跟你较真需求?还不是因为他们觉得那是你脑袋一拍想出来的,没客户背书嘛!

换个思路,如果你连个“客户奇遇记”都编不出来,那可得小心了,这功能搞不好就是你自个儿的“脑洞大开”,过度设计不仅累己还坑人!

三、销售培训大变身,别让“干货”变“催眠曲”

销售培训现场,产品经理常常变身“独角戏大师”,上面滔滔不绝,下面却是一片“梦的海洋”。

“真的是听不懂,也实在是记不住。”这就是大部分销售参加完培训后的反馈。

想想也是,你一股脑儿塞给他们产品功能、价值啥的,让他们自己消化再转成“人话”推销给客户?

这一波操作,基本上就难死了80%的销售。

咱们的大脑啊,最爱记的是那些活灵活现的故事,而不是冷冰冰的新功能、新技术、新概念。

就像你回忆往事,是不是一个个生动的故事蹦出来?

所以,讲产品时,别光说它多厉害,得讲讲它在哪个客户那里大显身手,怎么帮人家挖到宝藏线索的。

你如果要说产品的功能比竞品如何牛逼,不如讲一个我们产品和竞品PK的实际案例,说说咱们是怎么靠几个关键功能,一路过关斩将,把竞品甩在身后的。

销售们最爱听的,还是那些带“实战味道”的故事,比如A销售怎么妙语连珠搞定客户,B销售如何机智应对客户的刁钻问题。这些故事,他们一听就懂,一学就会。

那这些故事哪儿来呢?

简单!每卖出一单,赶紧找那销售老哥聊聊,他们的亲身经历就是最好的教材!

四、客户为故事买单,不为产品买单

上周和一个产品经理去给客户新产品汇报,我呢,全程抱着“小白”心态,差不多和客户站在同一认识水平去听。

这一听,嘿,发现不少问题!

产品经理们一上来就埋头念功能清单,那感觉,就像听天书讲座,催眠效果一流。稍微分个神,后面的功能就听的云里雾里,找不到北了。

以前,我以为这是产品经理们的“能力差异”,有的人就爱自个儿嗨。

但现在,我琢磨着,这其实是个“视角问题”。

产品经理成为“观众”的机会少,大部分情况下都是“戏”里的主角,很难站在一个观众的角度去感受是啥滋味。

往深了琢磨,问题还不在于此。

更深层的原因是——他们手头的“弹药”不够,缺了那味儿——客户故事!没有故事包装,功能再炫也是干巴巴,讲不出个花儿来。

举个例子,我们要给客户介绍“诉源治理”这么个产品。

产品经理会说:“我们通过从案件信息中提取出犯罪的时间、地点等信息,从而发现轻罪案件的共性问题,如危险驾驶罪中经常发案的地点,有可能就是道路规划设计的不合理,从而可以给交管部门发检察建议。”

乍一听,似懂非懂!有点明白,但还是有点迷糊。

再来听一下客户给我讲的一个故事:

“检察官针对危险驾驶罪的案件进行梳理,发现在一个商圈附近的案件占比达到40%之高,于是检察官就去走访调研这个商圈。调研后发现,原来是大家喝了酒叫代驾,但商圈的那个地下停车入口非常不好找,代驾员半天找不到,于是很多人就会选择把车开出来,毕竟就是一小段路的距离,稍一大意,就出现交通事故,这就导致了酒驾。”

“于是,检察机关就建议商圈应该增加指示牌,让人更容易找到停车场。”

“结果,整改之后,三个月都没有再发生一起危险驾驶案。”

这故事一放,你还用得着再唠叨“诉源治理”是干啥的吗?

根本不用!客户心里头已经门儿清了。

说白了,客户要的不是技术手册,他们想听的,是能触动心弦的故事。通过这些故事,他们能直观地感受到,这个产品怎么帮他们排忧解难,怎么让他们的日子过得更舒坦。

简而言之,客户买的不是产品本身,而是产品背后的故事。

最后的话

前面咱们聊了一堆,你是不是心里直嘀咕:“这好故事,到底上哪儿挖去?”

别急,我这儿有两把铲子,保证你挖得盆满钵满!

第一铲,直奔客户家!跟他们多套近乎,聊聊业务路上的那些风风雨雨,他们自己的、听说的、眼见的、学到的,啥故事都行,只要够味!这可是第一手资料,原汁原味儿!

第二铲,深挖行业井!找那些业内的经典案例,它们就像宝藏地图上的标记,每个都是活生生的故事库。读着读着,你就感觉自己像是在逛故事大卖场,挑花眼了都!

但别忘了,最关键的一步——做笔记!咱们得有“故事收集癖”,一听到好故事,就得赶紧记下来。

这样,你才有货可出,无论是跟老板汇报、给研发打气、给销售吹嘘,还是直接讲给客户听,都能信手拈来,游刃有余。

作者:武林,公众号:肖武林

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  1. 确实,产品经理本身就很考验人的沟通能力,情商高沟通能力强的大概率也会讲故事。

    来自广东 回复
  2. 哄研发

    来自广东 回复