面对初接触的行业,我是如何快速了解并做出举措的?

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面对刚接触的行业,我们该如何快速熟悉它,并做出一定的措施呢?来看看作者的文章分享。

背景

产品背景:这是一家P2P公司,主营业务是房屋信贷,想转型互联网,已经找了一家外包公司,开发一款 APP ,但是因为在开发之前没有做详细的调研以及思考,APP 完全无法使用,我们进场之后发现需要重铸。

在重铸之前,我们需要快速验证几个问题:

为了快速验证这样的问题,我们决定在 APP 上线之前做一个 MVP(甚至连 MVP 都不算)。考虑到成本,我们将重点放在了微信公众号上面(当然,如果技术能力足够,最好用小程序来实现)。

具有传播属性而且成本低的渠道有好几个,比如微博、QQ空间、论坛,他们都具有传播的属性。但是微博与用户之间大多数是弱关系,即使是一对多的联系,也需要大量的用户沉淀(大海捞针);论坛因为需要有版主的介入,及时性不强,也会出现信息的沉淀;而微信是基于通讯录的好友关系,传播基本上是一对一的,适合做客服平台,也很适合做与用户联系较为紧密的产品试水。—— 部分理论来自黎万强的《参与感》

如何快速探查一个初接触的行业

市场是由用户需求组成的,所以初了解一个行业,当然是从用户看起。

我们当时选取了公司30名市场小伙伴进行了一对一的「十分钟——临界式访谈」。

这里采用的是「李叫兽」推荐的手法——“临界点”访谈。想办法推动用户主动进入回忆故事的临界点。一直用小短句与受访者沟通,直到某些问题激发了用户的回忆,让用户开始主动回忆具体的经历和场景——这就是临界点访谈。—— 李叫兽《没有大量预算,如何做消费者调查》

效果很明显,通过少量但是精心设置的访谈问题,我们探查到了比较核心的诉求:当地的贷款公司都有专攻的产品,比如 A 公司擅长房屋类、B 公司擅长车类、C 公司擅长纯信用类(具体的领域由公司掌握的资源决定)。

而用户的贷款需求是多样的,市场小伙伴的获客渠道也是多样的,所以这里就会存在信息差(比如 A 公司擅长房屋,但是得到一个车类用户),这个时候,市场小伙伴之间就会存在「交易行为」,而且这种交易通常是私下完成。而为了完成交易,市场小伙伴私下里会有各种交流,使得自己的行内交际圈扩大,从而获得同行给予的「不匹配用户」。

到了这里,信息部不对称的地方已经完全的展露的出来。

这就像是早期的淘宝,买家与卖家都存在强烈的交易需求,但是商品与商户都良莠不齐,我们需要人工介入,来打造一个相对完善的市场。

一些更细致的问题

大的方向我们已经清楚,但是理论落地仍然需要精细的运营,接下来我们看看这个行业存在的一些即为细致的问题:

  1. 效率问题:为了扩大自己的交际圈,更大概率的获得「不匹配用户」,行业内衍生了一种线下交流会——「渠道交流会」(一种在自己公司内部举行,邀请其他行内人员参加的,线下茶话会)。最主要的议程就是交换联系方式,最常见的动作就是互加微信。但是参加交流会不仅耗时耗力,而且效率低下,很多人连续参加一个月都不能获得一个「不匹配用户」。
  2.  信任问题:一般「不匹配用户」交易成功之后,给予方会索取相应的报酬,但是因为彼此的交际很的浅,经常会出现一笔订单交易完成,但是给予方无法获得报酬的情况,特别是较大的订单(比如被给予方得到收益之后就离职)。
  3. 成功率问题:由于行业的特殊性,订单的能否顺利完成很大程度上依靠的是个人以及公司的能力,你无法预先知道这个人是否有较高的订单完成。

(当然还有其他的一些问题,我在这里只列举出几个核心的问题。)

一些参考做法

针对这些问题,考虑到经费以及可能的渠道,我们做出了几个可以在微信订阅号上就能完成的几个项目:

IP 计划:将整个城市分为几个区域(行业有区域抱团的属性),在每个区域内选出(主要是公司内推)几个影响力比较大的大咖,为他们打造个人的事迹或者成长史,增加他们在行业内的名气和沉淀,同时借助他们的名气为公众号快速吸粉。同时让市场部的小伙伴在参加行业交流会的时候推广我们的项目(地推);这项措施的目的是快速吸引行内人员的注意,也就是快速获客。

线上关系库:在一定粉丝量的基础上,在微信后台吸纳行内人员的联系方式(微信“我的二维码”截图),并且在第二天早上七点整,准时将提交过来的联系方式全部公布出去,在线上实现部分「渠道交流会」的功能(信息交换)。

渠道芝麻分:在关系库有一定存量的基础上,在微信公众号吸纳身份认证的图片,后台进行人工实名认证(是的,就是人工),引入评分机制,按照活跃度、实名情况、个人照片、履历情况等为每一个活跃的渠道用户打分(每一个动作都设置相应的分数,重要指标的分数权重会高一些);引入排名机制,高分用户的联系方式会在每天的展示中排在靠前的位置。解决信任的问题,并且为后期 APP 的置顶以及收费功能埋下引线。

用户分享:做一个简单的数据库后台,用户可以在微信订阅号后台点击链接,填写「不匹配用户」的基本信息和分类。我们在筛选过后会将「不匹配用户」分发给分数高的用户,这个也是 APP 希望实现的核心功能。

完成情况

IP 计划在写到第4个人的时候(每周一个),已经吸纳了3000多名粉丝,全部是依靠 IP 们个人的交际圈(果真是业务能力极强)。最后我们总共完成了十几位 IP 的撰写。

前期我们依靠在微信朋友圈公布公司内部人员的信息(得到了同意的前提下),让行业人员了解到了玩法。之后我们每天可以收集近百个信息。

芝麻分的实施是最难的,用户很难将个人信息提供给你(况且是在公众号的后台)。所以我们后来加入了「转发」等加分动作,活跃度上升了一些,但是整体的提交情况仍然不太理想,反而是二维码越来越多,后来我们寄希望于 APP 去解决实名认证的问题。

用户分享方面,已经有很多竞品在做这样的工作,但是竞品大多数将精力集中在了线上关系库以及客户分享的阶段,越过了用户分级的过程,所以造成客户与渠道之间的匹配度非常的差。这也是我们能快速的得到同行注意的一个重要因素。

关于运营的一些想法

其实每一段运营的经历都是具有独特性的,特别是一些具体的措施,几乎不具有参考的价值(就比如说《参与感》这本书,里面的大多数具体的措施都是建立在小米不差钱以及当时的互联网环境之下的,如果现在还去照搬,可定不会产生与之相当的效果)。我们所要真正吸纳的是思想,也就是方法论的部分。

在一个,现在各类信息也是极其爆炸的,关于一个具体的问题你几乎都可以找到很多对应的解决办法以及看法,所以这个时候如何去做筛选,反而成了我们必备的一个技能。这里我尤其不建议去读碎片化的内容,如果你关于一个方法论有疑惑,那绝不是一篇文章就能解决的(你甚至可能需要几本书来达到初步了解这个步骤)。对于我来说,碎片化的理论更多的是达到验证你自己方法论的目的。

方法论一定要去使用。比如李叫兽当年出了那么多的方法论,其实每一个都是一个工具,他没必要存在与你的脑海里,你需要做的是把各种方法论当做前人赐予你的词典一样,去频繁的使用。最终你脑海里的,一定是一个独一无二的,属于你自己的方法论。

以上。

 

本文由 @舍那 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自unsplash,基于CC0协议

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  1. 最后这句话说的太好了,方法论还是要自己去使用才能记在记脑海里形成属于自己的一套方法论

    来自福建 回复