浅谈 SaaS:做项目还是做产品?

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SaaS是一种软件交付模式,用户可通过订阅或按需付费的方式使用,无需购买、安装或维护软件。但在SaaS道路上,很多从业者都在挣扎,做项目还是做产品?本文将探讨 SaaS 怎么做产品化,是否要完全摒弃项目制,一起来看看吧。

前几天知乎上一篇在《中国不需要 SaaS》 的回答火了。

一、什么是 SaaS

SaaS(Software as a Service)是一种软件交付模式,通过互联网提供软件应用,用户可以通过订阅或按需付费的方式使用,无需购买、安装或维护软件。

SaaS 服务是租用制的,这和传统软件买断制形成明显区别。SaaS 的本质是「续费」。

在中国的创业领域,很多从业者在 SaaS化的道路上挣扎,下面将探讨 SaaS 怎么做产品化,是否要完全摒弃项目制。

1. 项目化的做法

在创业过程中,有许多创业者会选择项目化的做法。他们拥有一定的技术能力,并且能够满足行业客户的需求。这种做法通常是根据不同客户的具体需求开展项目,每家客户单独进行交付,例如:

  1. 项目 1:需求 1+2+3
  2. 项目 2:需求 4+5+6
  3. 项目 3:需求 1+2+5
  4. 项目 4:需求 7+8+9

有些行业有自己特定的属性,如历史够久够传统,很难数字化,想要客户使用标准化服务甚至要去改变客户的组织管理和人员变革,是一件非常难的事情。只能从项目开始做起。

也有些行业,头部效应明显,比如某个万亿级的行业,全国总共就 1k 个客户,头部的也就 50+家企业,且规模大、历史久。那么他们的需求个性化比例是非常高的。在这些头部企业的招投标过程中,基本都是个性化需求。

如果你是在这样的行业特征中,摸清楚如何服务这么大的甲方公司,是需要时间积累和沉淀的。直接做一个 SaaS 化产品,难度非常大,也很难落地。

2. 产品化的做法

SaaS 产品化的做法更加注重对行业痛点的理解和解决。在这种做法下,创业者需要列出行业的痛点,然后通过深度调研潜在客户,找到最适合产品定位的痛点。这个过程包括以下步骤:

  • 挑选具有领先优势、市场规模足够大、准入门槛高、可转化成价值且具有可复制性的行业作为目标。
  • 确定你要解决行业的什么痛点,找到目标用户,评估痛点是否通用,市场规模大小,以及是否端到端解决这些痛点。
  • 制定产品MVP(最小可行性产品),新产品要胜在“锋利”,我们常说的痛点切入点,就是和产品的“锋利”感是对应的,它背后代表了客户能够明显感知,即使你是一个不够完善的产品,但是非常犀利地解决了我的某个问题。
  • 通过与潜在客户的不断交流和迭代来优化产品,如 v1、v2、v3 版本的不断迭代。
  • 寻找其他具有相似痛点的企业用户,并不断改进产品,使其在特定痛点方向上持续优化,以达到有竞争力的地位。

梁宁老师在《产品思维 30 讲》里面建议,toC 产品“打痛点、打爽点或者打痒点”,但是 toB 只能打痛点。因为 B 端需要更加理性,别想拿“未来”的东西忽悠我“现在”就投钱。

怎么找产品的行业和切入点,下图提供一个更加可操作的方法,对行业和痛点进行筛选,有助于明确产品定位和痛点。

表格下载地址:https://pan.baidu.com/s/1NnVKr7LumfVW00NkeXXVqA?_at_=1690711373762

3. 两者相融的可能性

当行业大客户极为复杂且市场痛点不清晰的初期,你还没有找到产品定位和切入点,可以采取先项目定制。

但是目的要明确:自己是做产品,还是做项目。

如果目标是做项目,那么:

  • 做项目,在中国是可以生存的,本质是赚“人头的钱”,开发的人月费用,在不同的行业,都有行业水平定价,可以和甲方商讨的空间并不大。
  • 财务模型无法做到“边际效益递减”。如果定制化营收下降,那么开发产出也会相应降低
  • CTO 能驾驭的版本数量有限。每个独立版本都有客户自己的需求升级、bug 修复、线上维护等工作。
  • 此外,做项目的可持续性不好,没有核心竞争力,技术和销售成长后,很容易变成“反正客户我熟,自己单干挣得更多”。所以纯卖人头企业,很难做大。
  • 如果目的是做产品,那么初期:
  • 即使项目定制,也要确定自己的边界,哪些做,哪些不做。
  • 当合适时机出现的时候,尽早转为做产品。

此外,在这个过程中,还是涉及从定制项目到产品化的组织转型。因为项目开发和产品开发,对人才的能力模型要求是不一样的。所以对一个“从项目再过渡到产品的组织”来说,其组织的转型也是艰难的过程。

专栏作家

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  1. 如果目的是做产品,那么初期:
    即使项目定制,也要确定自己的边界,哪些做,哪些不做。
    当合适时机出现的时候,尽早转为做产品。

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