一文读懂Salesforce的前世今生

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在SaaS行业,从业者们应该都听过Salesforce这家公司的名字,那么,你了解Salesforce的发展历程吗?这篇文章里,作者总结了Salesforce的发展历程与商业布局,一起来看一下。

Salesforce在CRM领域,是绝对的王者;在SaaS领域,是国内众多厂商的“教父”。回顾它的前世今生,可以帮助我们全面了解其发展历程和商业布局。Salesforce(NYSE:CRM)从1999年发展至今已有25年,2012年CRM市场份额超过了创始人贝尼奥夫的老东家Oracle,市值也在2020年超过Oracle,通过自研+收购,已经建立了一个庞大的商业帝国,覆盖的市场之广也已超过我们的想象。

一、发展历程

贝尼奥夫26岁成为Oracle高级副总裁,实现了财务自由,在追求更高的人生价值,创业启动时自己投资了600万美元。

1999年37岁离开Oracle创办Salesforce。为解决传统软件昂贵且使用门槛高的问题,Salesforce提出了在线CRM的服务,SaaS也因此诞生。

产品发展阶段,作为全球软件行业的学习标杆,Salesforce“三步走”的成长过程被视为经典案例。

  1. 1999年-2004年,Salesforce仅提供单一的客户关系管理产品
  2. 2004年上市后,Salesforce连续17年保持着20%~60%的营收增速,和亚马逊AWS共同带动了全球软件产业云转型
  3. 2008年Salesforce平台化,贝尼奥夫又提出PaaS理念
  4. 2005年-2016年,推出PaaS平台Force.com,完成了四朵云(销售云-1999、客服云-2009、营销云-2013、商业云-2016)的布局

2016年至今,Salesforce通过三场收购建立了完整的PaaS/SaaS生态:

  1. 2018年以65亿美元收购应用集成平台Mulesoft
  2. 2019年以157亿美元收购数据分析平台Tableau
  3. 2020年以227亿美元收购办公协同平台Slack

2012年Salesforce在CRM市场份额超过Oracle。2020年7月,Salesforce市值超越Oracle。

2021年在全球CRM市场位居第一且占据了23.9%的份额。目前是微软在SaaS/PaaS赛道的最大竞争对手。

频繁收购的目的在于补足SaaS/PaaS,做大生态并为企业客户提供全面服务。

二、竞争状况

Salesforce外部竞争主要来自三个方向:一是微软这样的巨头;二是Oracle等规模和业务接近的同类企业;三是垂直领域的SaaS企业。

微软靠“Teams+Dynamic”提前构筑起了Salesforce期待的“办公协同+SaaS”生态。

微软通过买Office365送免费Teams的方式快速在三年内日活跃用户(DAU)超越了Slack。Slack作为协同办公应用,付费率约为30%。2020年Teams的DAU为7500万,Slack仅为1200万。

Oracle云转型已至成熟期,且多次公开称Salesforce是直接竞争对手。Oracle优势是具备完整的“ERP+CRM+SCM+HCM”自营产品体系。

2020年,为形成类似于“办公协同+企业软件”的联动,又和视频会议企业Zoom形成战略合作,把Zoom的视频和协作功能嵌入销售软件中。

一批垂直型SaaS企业各自领域有比较优势,如Adobe(营销和广告)、Shopify(电商)、ServiceNow(流程管理)、HubSpot(营销)、Zendesk(客服)。

Salesforce构建了Customer 360平台,围绕销售、服务、营销、商业等客户关系管理全流程。

三、营收市值

2004年上市后,Salesforce连续17年保持着20%-60%的营收增速。

2021年11月,Salesforce股价行至历史最高点310美元,市值3088亿美元。

2022年美国东部时间6月9日16时收盘时,Salesforce股价为187美元,市值仅为1862亿美元。

Salesforce股价下滑受美国宏观环境影响。2020年疫情后,美国SaaS企业股价飙升,但“后疫情”各公司股价均在调整。2022年标准普尔500信息科技指数(包含亚马逊、微软等标普500指数的信息技术行业成分股)整体下跌20%。生态型巨头亚马逊下跌28%,微软下跌19%。平台型SaaS企业Salesforce下跌25%,Oracle下跌18%,SAP下跌41%。垂直型SaaS企业Shopify下跌74%,Zoom下跌41%。

管理层对2023财年(2022年2月1日-2023年1月31日)营收仍给出了20%增速指引。

2022财年报告中阐述过该公司的五大战略:

  1. 深化现有客户关系,售卖全套产品和服务;
  2. 开拓海外市场,获取北美、欧洲、亚太地区的新客户;
  3. 提供新的产品解决方案,覆盖更多垂直行业;
  4. 做大合作伙伴生态,扩大应用规模,吸纳咨询伙伴;
  5. 利用社区和支持服务等方式降低客户流失率。

IDC称,2026年Salesforce和生态伙伴系统将为客户创造1.6万亿美元的新收入,合作伙伴收入将相比2020年增长3.5倍。

Salesforce财报中把营收分成了六部分,分别是销售云、客服云、营销与商业云、数据分析、平台及应用,服务和其他。前五项被统称为“认购和支持”,是典型的软件订阅业务,在2022财年中占总收入的93%。服务和其他指客户专业服务,占总收入的7%。

营收增速快,但Salesforce的营业利润率却一直保持着较低的水平,几乎从未超过3%。2004年上市至2015财年,Salesforce长期保持营业利润低于1亿美元的状态,亏损是常态。即使2016财年规模化盈利后,Salesforce的营业利润仍长期徘徊在5亿美元左右。这也受到了海外媒体长期诟病,Salesforce被称为一个“没有利润的公司”。

四、产品结构

1. 产品全景图

1)Core Salesforce Platform

A. Sales Cloud – 1999年公司成立时发布

CPQ & Billing

  1. CPQ是在2015年通过收购Steelbrick获得的,代表“配置,价格,报价”,现在是Revenue Cloud,可帮助销售用户使用复杂的产品集和报价生成引擎构建准确的报价
  2. Billing是Salesforce CPQ的附加组件,报价最终确定后,计费将接管流程并处理发票、付款和收入确认

Sales Enablement:销售赋能,在SF中提高员工技能,自定义学习路径

B. Service Cloud – 是协助企业客户支持团队的CRM,电子邮件/电话/实时聊天/调查问卷

  1. Field Service – 现场服务
  2. Digital Engagement

C. Data Cloud – 以前叫做Genie/Salesforce CDP,在Dreamforce 2022上推出

D. Experience Cloud

E. Salesforce Industries – 行业解决方案,现在有15个行业的方案

F. Einstein – AI

G. Net Zero Cloud – 公司内碳排放追踪

H. Salesforce Platform – 自定义

  1. Lighting APPs
  2. Flow
  3. Mulesoft Composer – 轻量级Mulesoft
  4. Surveys

I. CRM Analytics

J. B2B Commerce Cloud

K. Order Management

2)Heroku – PaaS

3)Salesforce Shield – 额外安全层产品

4)Marketing Cloud – 2013年收购,B2C营销,2022年4月,更新了6个产品名称

  1. Intelligence – 原Datorama,提供全面的报告、衡量和优化
  2. Personalization – 原Interaction Studio,提供个性化营销
  3. Advertising – 原Advertising Studio,Google, Instagram, LinkedIn, Twitter, and YouTube
  4. Journey Builder – 核心部分,旅程生成器,构建营销旅程并为客户提供个性化体验
  5. Mobile Studio – 创建营销用的SMS、MMS和推送消息
  6. Email Studio – 创建营销用的电子邮件

5)Marketing Cloud Account Engagement – B2B营销

6)Quip – 2016年7.5 亿美元收购,协作型Office三件套

7)Mulesoft – 2018年65亿美元收购,API集成其他系统

8)Tableau – 2019年6月10日146亿美元收购,BI工具

9)Slack – SF最大收购,2021年7月21日277亿美元($27.7B)收购

10)B2C Commerce Cloud – 商务云,两大客户Puma和Adidas

2. 功能结构

Updates: 10/Jun/2020

在有整体的认知后,我们可以按照其发展过程或者业务领域,进一步针对性了解某个具体产品的细节,避免管中窥豹或者混为一谈。

但下一篇我会先发出《Salesforce传奇》的读书笔记,了解贝尼奥夫的创业历程和价值主张,也可以体验“新千年”时代的创业环境和贝尼奥夫屡试不爽的游击式营销噱头 – 抗议战术。

一些彩蛋

  1. 贝尼奥夫在25岁时成为Oracle有史以来最年轻的副总裁,27岁时,已经是百万富翁。
  2. 拉里·埃里森在贝尼奥夫提出要创业后,给了他6个月的休假,为这个基于云的CRM创意投资了200万美元,并加入了董事会。
  3. 当贝尼奥夫发现Oracle也在开发一款CRM与Salesforce竞争后,将拉里从董事会除名了,此后两人关系变得复杂,十分客气又激烈竞争。 “I can say I’m the only person who fired Larry Ellison.”
  4. Salesforce受到了amazon的影响,并在UI上有所体现,历史上尝试过使用竖向导航,但很快又调回了顶部导航。
  5. Salesforce在2005年注册了AppExchange的版权,应用商店思维比苹果早3年,贝尼奥夫在2008年把App Store的商标和URL免费送给了乔布斯。

附:参考资料

市值半年缩水40%,Salesforce走下神坛了?

https://36kr.com/p/1778927537376384

The Ultimate Guide to Every Salesforce Product in 2023 [Infographic]

https://www.salesforceben.com/salesforce-products/

Salesforce Ben YouTube频道

https://www.youtube.com/@OfficialSFBen

官方教程文档

https://consumergoods-guide-salesforce.herokuapp.com/

The Salesforce Capability Map

https://www.radnip.com/the-salesforce-capability-map/

10 Crazy Facts About The History of Salesforce!

https://www.youtube.com/watch?v=K8KqqgYR7pY

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