To B业务和To C业务所面向的客户性质一般有所不同，这篇文章里，作者便从客户角度分析了二者的不同，并对业务的决策者和使用者进行了分析，一起来看看吧。

• ToB：企业与企业之间的商务模式，从企业到企业，买卖双方都为企业；
• ToC：企业对消费者的商务模式，买方为个人消费者，卖方为企业。

本篇文章主要从不同客户角度分析两者的不同。首先B 端的客户和用户可能不是同一人，也就是说，通常 ToB 的客户是企业的CEO、采购者、CTO、PMO 等角色。

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而真正使用产品的可能是执行层面的员工；C 端的客户和用户通常都是同一个，也就是说买 C 端产品的人通常就是使用产品的人。

一、ToB的深度理解

对于ToB产品来说其服务的本质是一个组织，组织的特点是多人，多人之间必须存在多种协作关系，且多人之间存在共同目标，所以其产品必须满足此类人总体需求。

二、决策者与使用者的分析

1. 项目发起人：项目产品上线后最直接的受益人。其最终目的是节约人力成本、提升工作效益等；
2. 最终决策人：成本的承担者。公司部门、项目最终的利益受益者，也是成本的承担者：财务部门、部门经理、副总、CEO；
3. 终端用户：项目最终使用人。利用项目产品完成操作、进行最终业务落地的人；
4. 周边支持团队。决策支持部门：成本核算部门、技术运维等。

三、结论

ToB产品用户最终的选择遵循的是短板结论，任何一个链条上的产品竞争力的缺失，都会导致用户的流失，应该考虑各个决策链条上的客户诉求。