不用怀疑,SaaS仍是未来

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随着互联网的快速发展,SaaS行业的发展也将随之跟上,只是,为什么不少SaaS公司仍难以实现盈利?SaaS公司如果想实现盈利或提升竞争力,可能需要先思考清楚哪些问题?一起来看看作者的解读。

最近半年,海外SaaS开始复苏,股价持续回升。

Salesforce股价,来源:百度股市通

还有来自SaaStr大会的消息,说海外SaaS的裁员潮可能已经结束。

比如,Salesforce不再讨论“大裁员”,而是开始招聘关键岗位。(SaaStr的原话是:Salesforce isn’t planning another ‘major’ round of layoffs and is hiring for critical roles, it says)

不过,看到这样的消息,中国SaaS从业者们都出奇冷静。毕竟国外商业环境和国内差异很大,国外SaaS复苏和国内SaaS看起来没有半毛钱关系。

这个观点确实有一定道理。

在中国,《财富》500强企业超过60%都是国企(2022年),他们是中国B端软件市场最有付费能力的客户。

但是,国企对效率的要求不高,对IT的掌控欲望却很强。相比于订阅制,很多国企也更喜欢买断制,毕竟这符合国企“购买资产”的习惯。

而作为一个舶来品,SaaS模式诞生的起点就是市场经济。SaaS产品的使命是更高效率和更好体验——这些恰恰都不是国企最看重的。

但是,对于数量更为庞大的民营企业来说,特别是创新型、成长型公司,SaaS产品不但是很好的产品,而且具有极高的性价比。

首先,SaaS的特点就是云端部署+高度标准化。

这一方面大幅降低了企业的总体拥有成本,提高了软件配置的灵活性。

另一方面又使得SaaS公司可以薄利多销,低价却有更大的利润空间。

更重要的是,SaaS是互联网的“亲儿子”。

通过互联网的高效链接,小微企业也用得起优质的B端软件。而大企业也将最终获益:用更便宜的价格,获得更好的产品和服务。

在互联网领域,不管是电子商务,还是网约车,都体现了这一规律。

在过去,中国经济的高速发展离不开互联网,而随着AI时代的到来,我们的工作、生活必然也将越来越依赖互联网。

而SaaS行业也将随着互联网的发展而得以壮大。

写到这里,我相信很多读者都会嗤之以鼻:把SaaS吹得这么好,那为啥中国SaaS公司都混得这么惨呢?

我觉得核心原因还是在于,中国SaaS之前被过度高估,整个行业充斥了太多“低效的资本”。

更重要的是,创业者们也在资本面前迷失了自我,过度膨胀、恶性竞争,结果相互碾压、自乱阵脚。

实际上,那些意志坚定、不过度膨胀的SaaS公司,过得都还不错。不仅有稳定的增长,也有稳定的利润。

不过,这样的SaaS公司一般都比较低调,也不依赖融资,所以反而显得“籍籍无名”。

当然了,目前确实遇到了一些困难,即便是中国最好的一批SaaS公司,也难免受到影响。

那么,中国SaaS应该遵循什么样的战略呢?

我认为,核心是要“以我为主”。

什么意思呢?

首先,我觉得要有定力。

既然我们都承认“大企业以国企为主,国企以买断为主的现状”,那么就要有合理的增长预期,不能为了追求“高速的增长”而自废武功,甚至为了做国企的生意,变成一家传统软件公司,去做纯定制的项目。

很多案例证明,SaaS公司做纯定制项目是赔钱赚吆喝——偶尔做一个学习行业经验当然可以,但是长期做纯定制,无异于慢性自杀。

反之,以SaaS标准功能为主,辅以一定的二次开发是可以接受的。

另外,大家可能会质疑,不做国企客户,真的能赚钱吗?

当然可以。

首先,只要产品有足够的竞争力,即便是小微客户,也可以赚到钱。

以用友旗下的畅捷通为例。

根据畅捷通总裁提供的数据,畅捷通已经累计服务了200万小微企业,毛利率高达90%。

而根据畅捷通最新财报,其2023上半年实现营业收入3.756亿元,利润为1814万元。

要知道,在上半年,畅捷通的平均每个客户的ARR还不到1500元!

你可能会说,用友毕竟深耕ERP多年,又是上市公司,不能作为创业公司的参考。

那么,在SaaS高管群也有这样的一位SaaS创业者,他从每个客户身上获取的年收入,平均只有3万元,但是他仍然实现了稳定盈利,而且每年都有较大幅度的增长!

所以,不要抱怨小微客户不愿意付费,只是我们没有提供足够有价值、高性价比的产品罢了。

另外,除了小微客户,很多行业也有大量中大型民营企业。

比如在消费品领域,由于竞争激烈,国企反而比较少。

而其中的中大型民营企业也非常注重效率,有付费意识和付费能力,足够让优秀的SaaS公司活得很好。

除了“有定力”,另一个战略原则是:SaaS战略永远都应该包括“产品战略”。

我知道现在有人在强调SaaS不要搞创新,要专注于赚钱。

我觉得这两者并不矛盾,毕竟即便是Oracle这样的巨头,他的发展过程也是不断推出新产品、不断收购好产品的过程。

至于Salesforce的产品创新和收购之路,也一直没有停过。

其实真正的要减少的不是“产品创新”,而是“无意义的产品创新”。

比如在融资高峰期,很多企业根本不考虑新的产品线是否有核心竞争力,就一股脑的开发上线。

这种所谓“创新”,并不是正常现象。

另外,我也并不否定服务和营销的重要性,很多问题仅仅依靠“产品”无法得到有效解决。

但是用“产品”创造客户价值是最高效的商业模式,也是SaaS公司存在的核心价值。

因此,产品战略永远都应该是SaaS公司的第一优先级。

更重要的,只有致力于做出“有核心竞争力的产品”,才有可能改变SaaS的命运,甚至有一天让我们赢得国企客户的认可。

实际上,随着中国SaaS产品的日渐成熟,最近两年国企对待SaaS的态度也在缓慢变化。

纷享销客客户成功负责人肖京晶告诉我,最近2年,他们也签了不少国企客户,而且都是公有云。

北森联合创始人纪伟国也告诉我,很多央国企的二三级单位,都是接受SaaS模式的。毕竟经过10年的发展,北森的PaaS平台越来越强,已经能够满足大客户的个性化需求。

当然中国SaaS还面临很大的挑战,那就是大部分国企相对保守,改革动力不足。

比如很多IT部门喜欢自己掌握IT软件,不太愿意把控制权交给SaaS厂商。

其实我能理解他们的感受,毕竟我也在大企业做过IT总监,能够站在他们的视角思考问题。

SaaS产品的采购往往是业务部门驱动,IT部门相对被动。

SaaS产品使用得多了,不但可能削弱IT部门的地位,还可能给IT部门带来一系列麻烦。

比如,很多SaaS产品与传统IT系统的集成并不方便,就会阻碍IT部门的绩效目标达成。

不过,作为职场人士,本来就要应对和处理各种困难,只是需要高层施加一定的压力。

所以,真正的问题并还不在于IT,而是在于国企缺乏市场压力,IT改革动力不足,这就使得IT部门没有压力、也没有动力去配合业务部门的需求。

不过,这些问题也并非不可逾越。

用友网络副总裁毕思建告诉我,虽然很多国企的IT部门仍然不愿意接受SaaS模式,但是部分勇于创新的国企已经在主动做出改变。

而我也相信,随着SaaS产品能力的进一步增强,也随着市场化压力的逐年加大,国企对SaaS产品的接受程度也会越来越高。

专栏作家

王戴明,微信公众号:To B老人家,人人都是产品经理专栏作家,多年互联网产品与信息化管理经验。

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