To B企业内容营销:明确营销目的和客户画像

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To B企业的内容营销可以从多个方面进行,包括明确内容营销目的、明确客户画像等方面。这篇文章里,作者就针对如何明确营销目的和客户画像这两大方面做了分析和总结,一起来看一下,或许会对做企业内容营销的同学有所启发。

上一篇文章提到,企业内容营销应该从五个方面来去做:明确内容营销目的、明确客户画像、选择内容平台、确定内容类型、内容生产与分发。

今天我们重点就来讲ToB企业内容营销如何明确营销目的和制定客户画像。

一、明确营销目的

明确营销目的是企业内容营销的基础。在ToB市场营销中,企业做内容营销主要追求的一般是寻找潜在合作伙伴、提高企业品牌影响力、增加潜在客户及销售额等。因此,企业需要根据自身情况制定明确的营销目标,并将其转化为具体的内容策略。

目的这一块儿,这个就不用过多的去强调了。如品牌和获客,品牌性质强的内容如企业获奖、入选各种榜单等,相对而言跟用户的关联度会稍微少一些,但是跟企业本身的关联会比较强;而如果是为了增加获客和销售额,那么需要发布如优质的产品介绍、客户使用案例等内容,引起潜在客户的兴趣并促进销售机会的产生。

我们今天重点讲一下如何做好客户画像。

二、如何做好客户画像

客户画像,顾名思义,就是对你所要触达的客户的信息、行为偏好、需求等各方面进行分析和整合的信息集合,通过这些分析和整合帮助你更全面了解目标客户情况。

客户画像的重要性特别高,你只有了解客户的特点以及他们想关注的内容,才能更好地进行内容生产以及寻找合适的内容平台进行分发传播。

对于ToB企业而言,客户都是企业也就是我们说的B端客户,所以ToB的客户画像有两个重点内容:一个是行业特征,一个是企业特征;第三个维度就是关键人的属性,包括关键人职业属性、角色属性。

1. 明确客户画像——行业特征

  1. 行业类别:比如说制造业、互联网、批发零售、专业服务等,不同的产品它所面向的行业是不一样的,你只有面清楚自己产品所面向的行业,才能更好的去找到对应的人。
  2. 业务场景:每个行业里面还有不同的场景,或者相同相类似的场景。比如说我们常说的客户管理,每个行业都会有客户管理这个内容,但不同行业客户管理的流程和方法又不太一样。

但是,行业本身也会有特定的场景,比如说制造业,生产管理场景会比较常见,因为制造业企业往往会有会比较多的工厂;而批发零售行业,进销存、门店管理的场景需求会比较多。

2. 明确客户画像——企业特征

1)规模情况:包括企业人员规模和营收规模。10个人规模的企业和1000人规模的企业需求肯定是不一样的,所需要的服务内容也千差万别;收入规模,指企业年度营收情况,不同的收入对应的付费能力和服务内容也有差异。

2)地理位置:指企业分布的地域,如长三角、珠三角,还是华东、华南、华北、西南等。

3)业务情况:企业业务情况,比如制造行业常见的有自动化设备生产、服装布料皮料生产、定制家具、鞋类生产、汽车音响、药品生产、酒类生产等,而互联网行业常见的有通讯服务、云计算服务、软件服务商、呼叫中心软硬件等。

4)需求情况:如项目管理缺乏调理、研发流程管理不规范、人事行政相关的报销审批做优化管理、客户及渠道商的规范化管理等。

5)企业发展情况:比如它可能是在企业发展早期或者融资阶段在C轮之前,再或者已经上市公司······不同的阶段的企业,需求内容也不一样。

3. 明确客户画像——(关键人)人群特征

  1. 职业属性:工作年限、岗位、职能、职级等;
  2. 角色属性:年龄,性别,兴趣爱好等。

当然,具体到人这一块,我们如果能在完善客户画像的过程中找到他需要解决的问题,以及他过去购买和使用产品的一些情况,那就更好了。

这些就是ToB企业客户画像的主要内容了。针对客户画像信息落地,这里还有两个建议:

一是:通过日常的客户访谈或者客户调研来获取一手信息,或者可以调研公司的客户成功部门或者销售部门同事完善相关信息,当然包括我们在做平常的案例输出的时候,也可以对于客户做一些相关信息的收集,进而不断地去丰富我们这个画像的信息库。

二是:我们可以借助于公司的微信公众号以及其他第三方的媒体平台后台,去看一下我们相同内容在做传播的时候引发的关注的人群的特点是什么。一般情况下,这些特点会有一些相似性,那这些信息尤其是数据比例层面,也可以辅助我们去完善客户画像。

以上就是今天分享的内容,希望对你有帮助。接下来,我会持续对ToB企业内容营销的其他方面进行解读。

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