甲辰年,中国SaaS大考

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在过去10年,SaaS企业已经见过了许多“陷阱”,而要想度过所谓的“甲辰年大考”,企业需要学会避坑。一起来了解一下具备什么特质的企业,可以更容易避开陷阱。

一、低谷与转型

1. 低谷

2021上半年,通过与投资圈交流,我们预见到2022年SaaS投资期望值将掉入低谷;而刚刚过去的2023年,所有SaaS同行都在低谷中痛苦爬行。

2. 转型

2022~2024年,我们正在经历转型~~

估值标准——从PS到PE

公司经营——从追求营收增速到追求正向现金流及盈利

组织目标——从不计成本到“人效即战略”

二、甲辰年大考

2024年是我们集体转型的第3年,无论是千人几亿营收的头部公司,还是百人几千万营收的腰部公司,都需要做到:

* 实现年度正向现金流(个别头部公司和少量腰部公司在2023年已经做到)

* 1~2年内,实现财务盈亏持平(Break-even)

新创业公司如果现金储备还充裕,也需要尽可能地缩减试错成本、降低运营费用,坚持度过黎明前的黑暗。

三、光明在2025

2024~2025年会有通过大考的头部公司开始申请IPO,当他们的财务数据展现出来,一二级投资市场的信心都将提振。

也许2024年就是黎明前最黑暗的时刻。

但将在2025年拿到船票的公司,也都是通过“甲辰年大考”的企业——他们有良好的现金流、善于控制成本,并且善于构建护城河。

四、陷阱

十年来,我们看到以下常见的陷阱;要想通过这次大考,我们需要学会避坑:

1)“对手的产品功能做得不行”:我们的产品在功能和体验上有优势,加大研发投入我们就能胜利 —— 实际情况是,SaaS产品技术门槛不高,纯粹靠多几个功能、体验稍微好些,没有办法取得超过12个月的市场优势。

2)“低价驱逐对手,等对手挂了我们再涨价”:首先,对手也不容易挂,我说过,“SaaS公司不死,只是凋零”;其次,还是上一条,做功能的技术门槛不高,多做的几个功能后来者抄袭速度很快,形不成绝对优势。

3)大而全的产品:在底层技术正在逐年迭代的背景下,大而全的产品投资周期太长,很容易在襁褓中夭折。寒冬中更需要抱团取暖:融入生态、聚焦优势战略产品、砍掉没有市场价值反而破坏合作机会的产品。

4)“All in AI”:SaaS的商业逻辑大于AI技术逻辑。没有Salesforce在“爱因斯坦”上多年积累的应用场景,绝大多数基于AI新做的功能缺乏应用价值。

5)只重视短期销售业绩,不重视长期产品和服务投入:SaaS公司说到底还是产品公司,toB产品和服务必须稳健而值得企业客户长期信赖。我所说的“可复制的市场成功”基于优质产品和服务,没有这个“1”,后面“0”再多也无意义。

五、通过大考的正确姿势

只有具备以下特质的企业才能通过甲辰年的大考:

  1. CEO及核心团队具备对行业的深度洞察,知道自己或成或败的底层原因;
  2. 具备独特的战略思维能力,和其他公司不重样;
  3. 以“帮中国企业解决问题”为目标;
  4. 一旦有了宏大愿景,能够不顾一切地坚守;
  5. 善于控制成本地创新;
  6. 上下同欲者胜;
  7. 懂财务,善于控制成本;
  8. 用长期主义培养人才,理解“业绩是组织成长的副产品”。

六、新年祈愿

上一个甲辰年,中国自行研制的第一颗原子弹在罗布泊的戈壁滩上爆炸成功。

愿中国SaaS在2024这一个甲辰年里脚踏实地起飞。

新年伊始,与诸君共勉。

特邀作者

吴昊,微信公众号:SaaS白夜行,SaaS领域知识沉淀者,《SaaS创业路线图》作者。每年与100位SaaS创始人深度交流,结合实战不断在公众号及视频号做内容输出。

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