全网唯一!最极致的零售店技巧,以乐高店铺为例,隐藏巨大商机

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这篇文章里,作者结合自己在乐高店铺伪装成店员兼职7天后的经验写了一些所思所想,其中的一些技巧和商机,或许会对做零售业的同事或者做营销的你,有些启发。

去乐高扮成店员做了7天,写下了这篇文章,其中有技巧,有商机,就看你怎么使用这篇文章了。

可以说,市面上没有比这篇文章更详细的拆解与总结,这篇文章不是之一,而是唯一。

一、来访客户分析

1. 客户分类

我按有钱、有意愿两个标准来分类,所以客户分四类,分别说说每一类客户的表现及其行为。

1)有钱,有意愿

目的性极强,就是想买一个看好的乐高。可能是送给孩子的礼物,可能是给自己收藏拼装,也可能是家长非常宠爱孩子,决策权完全交给孩子,孩子也早就看好了某一款产品。

特征:步伐走得非常快,头转动得特别快,找不到直接问,一直在快速搜寻自己想要的乐高。

结论:这类客户成交难度最低,最轻松,同时客单价也最高,是最优质的客户。100个客户里,大概有10个类似的客户。成交概率99%。

我遇到的:一个小孩跑进来,几千的价格看都不看,直接指着两个大箱子,成交很快,不到五分钟,就买走了。

2)有钱,无意愿

这类客户是来看看是否出了新品,看看是否有中意的,是抱着新奇的心态进来的,也顺便逛逛。

特征:这类客户步伐常常走得很慢,就是当逛街一样。有的客户一边逛,一边闲聊,聊家常,聊孩子,聊学习,其实进店就是看个乐呵,顺便逛逛,购买的意愿很低。

结论:如果你主动去问,会碰到两种情况,一种他们会说,我就自己随便看看,还有一种,他们会搭理你,但是明确地告诉你没有购买意愿,可能是以后买。估计100个客户里有20个。

我遇到的:我遇到一个老人,和他交流了一下,我问:是给孩子买乐高的吗?他推着婴儿车说,他还小,就是想让他提前感受一下乐高,等以后长大了就买。大爷继续讲:乐高对智力有很大帮助,他健身房有一个朋友,朋友的儿子就是复旦大学,从小玩乐高,现在在复旦大学任教,同时也是乐高的设计师。大爷就是非常看中乐高对孩子智力的发育。

3)没钱,有意愿

特征:精挑细选,多次对比,一直在心里计算划不划算,虽然表面上会把选择权的一部分交给孩子,但是自己会提很多其他意见。

结论:这类客户的客单价都较低1500以下,但是数量最多。

我遇到的:有一个母亲特别喜欢“我的世界”乐高,但是孩子更喜欢新春礼盒“福运成双”,母亲表面上把选择权交给孩子,在结算的时候,一直问是不是想要”福运成双“,要不要”我的世界“?孩子已经说了多次,我要”福运成双“但是母亲依然在问,因为母亲想要”我的世界“。同时母亲也不想两个都买,不想花这么多钱,就一直装成把选择权交给孩子,故意一直在问。估计100个客户里有30个。

4)没钱,没意愿

特征:问一下就说自己随便看看;或者很快离开;如果是一家子,人多的话,会抱怨价格高。

结论:成交难度极高,几乎不会成交,估计100个客户里有40个。

2. 客户四象限

3. 应对方式

面对有钱,有意愿的客户:

只要有他想要的产品,就能瞬间成交,甚至连优惠都可以不用给。

话术:这款产品就是最新的,也是我们店主推的/您家孩子多大了,是男生还是女生这款产品很适合您家孩子/

面对有钱,无意愿的客户:

他想要的就是逛个乐呵,我们想要做的就是留下一些好印象。

话术:您家孩子多大了/家里玩乐高吗?什么时候开始接触乐高的/家里乐高多吗?/孩子喜欢搭哪种乐高?

核心:闲聊。

我给一位老阿姨留下过好印象,就是单纯简单地与她交流了一下她的孙子,一开始告诉我不准备买,家里很多,就走了,后来逛了几十分钟,回来,偶然看到一个,孙子也喜欢,就问我,就买了。

面对无钱,有意愿的客户:

他想要的是性价比最高,最划算的情况,给他优惠,给他折扣,给他赠品,给他说我们这是最后一点货了,引导他的饥饿与损失厌恶心理,加速成交,减少犹豫心理。

话术:这是我们店的最新款,也只有最后几件了,买完就没有了/这是这个价位最高的优惠,我们店是一定比一些线上活动更优惠的/现在买,还送一个小兔子(赠品),这个赠品也很受欢迎,今年也是兔年,寓意吉祥,我们已经有好几件赠品都送完了,这一件是联系仓库紧急补货拿过来的,也是最后一批赠品了,马上送完就没有了/

其中有一个店员,面对这类客户成交概率非常高,他很会说优惠,赠品,顺便加一些引导,哪款产品更适合您,面对这类精打细算的客户,他做得是最好的。

核心:最大优惠,马上没有。

面对无钱,无意愿的客户:

他们要的就是平静地看一下乐高,欣赏一下乐高的价格,与产品,不用打扰他们,让他们慢慢欣赏。也不用花太多时间在他们身上。

我遇到过一个父亲,他完全没有购买的意愿,就是单纯地让他孩子在店铺里拼玩具,拼了快一小时,我连他父亲的影子我都没看见,根本没有成交的意愿,但是又不能让他拿走积木,就一直盯着。

为了好印象,就陪孩子聊天,聊了一小时,没有去服务其他更有价值的来客,浪费了1个小时的时间,这类客户,是魔鬼客户,花了大量的时间和精力,也不会有任何收获,所以千万不能花很多时间在这类客户身上。

核心:减少时间浪费。

二、店铺摆放排列精确分析

1. 优点

主推产品多次展示:

主推产品“xxxx”并没有单纯地聚集在一处,而是多个亚力克箱子上都有播放,店里整整摆了一圈,只要客户在店里,那么一定能看到,有意或者无意看到,多次展示,提高客户的注意力。同时也方便店员随时随地进行推销。

门店吸人:

活动展示架,吸引了很多人想要看看乐高有什么优惠活动,大亚力克箱里装着大的孙悟空模型,很多顾客看着挺帅气的,就好奇地来瞧一眼。

同类产品集中摆放:

同类产品放在一起,我的世界放一起、阿凡达系列放一起、马里奥系列放一起、机械组放一起,这样很棒,不同类别的产品满足着不同客户的理想状态。

当一个客户在看一面展示架的时候,放眼望去,里面都是自己想要的,都是自己的理想状态,会激发客户更强的购买欲望。

其次一款产品就是一个能量,大量同类产品,能量就会叠加,相乘给客户,对客户决策的影响更大。

注意点:不同视角

由于大人,与小孩的身高的不同,造就了他们平视时所看到的场景不同,因此产品的摆放同样要遵循身高方面的规律。

小孩视角大概在大人的腰部,或者胸部。这一点店内做得很好,亚力克展示架正好适合小孩的身高,可以很直观明确地直视到。

越往高,商品物件越大,也符合大人的视觉及其刻板印象(大就是好)。

2. 待提高

2.1 能量场有破坏的情况

当一面展示架周围全是黑色系列的,突然蹦出一个黄色系的,会对其他黑色系所形成的收钱能量场有强大的削弱作用。

当用户看过去,周围全是黑色的,只有一个是黄色的,就会重点关注黄色,同时黑色和黄色不搭配,给客户的观感也不好,给客户留下的影响也不好。

上面就是我在店内实拍的,周围全是黑色系列的产品,只有这一款是黄色的,客户的确更容易关注这款产品,但是,事实是,我看了店员无数次推销这款产品,但没有成功过一次,即使客户看了很久,但终究没有付款。

能量场相互抵消,效果极大削弱。对这款产品的销量不好,对周围其他黑色系的销量也不好。

但有一种情况,能量场上相互叠加的,除了同色系,都是黑色(机械组、漫威),都是绿色(我的世界),都是蓝色(阿凡达),还有一种情况就是,色系搭配良好。如下面这样:

周围同样,全是黑色系的产品,但是这款产品是白色系的,黑色与白色是非常搭配的,能量场可以相互叠加,提高用户停留,共同影响客户决策。

2.2 间隔没有把控好

间隔就是两件商品之间的间距。

先说一下优秀的间隔摆放

以上两张图片里的产品摆放地相当整齐,产品与产品之间也有合适的间隔,尤其是第一款,当间隔越大,客户对主产品的注意力就越高,第一张图里摆放的几款产品,堪称完美。

第二张图里,产品利润没那么高,间隔缩小,是必然,但也有间隔,让客户的注意力更集中,而不是分散。间隔让客户对产品的注意力更集中,减少其他产品对视觉的干扰,能提高产品在客户心中的心智留存率。

上面这张图,也是非常不错的间隔方式,用产品侧面当成间隔,也非常整齐,且不会破坏能量场,也能提高客户对产品的注意力,同时方便店员及时补货,不用去仓库拿,也是非常不错的间隔方式,最适用于长方形产品。

比较差的间隔摆放

这张图里的产品,都没有任何间隔,因此客户看的时候,既看到了车,又看到了花,还看到的雪屋,看似给客户展示地更丰富了,其实是,分散了客户的注意力。人的大脑机制决定了它同一时刻不可能关注一件以上的事物(这是脑神经科学里的,已被科学家证实)。

多个产品豪无间隔地摆放在一起,客户根本不可能面面俱到,全部关注,因此只有一个选择,走马观花,浅浅略过,毫不停留,除非进店之前就想买相关产品。

间隔是为了减少其他产品的干扰,提高客户对一件产品的注意力。

三、巨大商机

原理:高利润产品贴一个小视频屏幕,里面放他的展示效果动画。

我框红框的地方,可以放一个“积木猫头鹰展翅翱翔”的动画效果;

朋友系列产品,可以放“小孩子一起玩很开心在笑”的动画效果;

漫威系列产品,可以放“电影里关键高潮情节”的电影人物剪辑;

大件高利润产品,可以放这类小视频,然后不断循环播放。如果好一点的话,可以触碰点击一点,屏幕就会自动播放,加强与客户的互动,而不是单纯的循环播放。

动画的效果展示,就是为了给客户带来他想要的感觉,并且让他认为,他买了,就能得到这种感觉。

播放朋友动画:和朋友一起玩很开心的感觉;

播放拯救情节:对电影人物的崇拜与向往的感觉;

播放产品最终效果:想象着自己也能拥有这样的感觉

比如播放积木猫头鹰展翅翱翔天空的动画,客户也会希望在天空展翅翱翔,因而购买。

销量预估提高5%,假如以前一款产品100个人看,能卖5份,一份利润1000,最终结果就是100人换来了5000利润;现在100个人看,能卖10份,一份利润1000,最终结果100人换来了10000利润。利润翻了一倍。

这仅仅是最低限度的预估,也仅仅是一款产品。

并且类似的技术已经实现了,有类似的产品,有些首饰商家早已用上了这个策略,在玻璃展示柜的上面,支起一个小电子屏幕,然后播放项链精致的画面。但商城里我逛了一圈,的确在用,但效果都不咋滴,因为没重视起这个东西,一直当成了摆设,没有发挥真正威力。

类似的产品我搜了一下,有7寸255元的,也有4寸55元的,专门定制的。

这些厂家大多在深圳,深圳市科技类产品的集合地,如果有想法,可以直接去深圳谈,之后选一两个店铺试点,尝试看看贴上小屏幕的效果,效果好的话,就进行大量推广。

店员的销售压力可以小很多,只需要说:您可以点击一下这里,可以看到产品的最终效果。成交的概率大多可以交给小屏幕,店员负责引导即可。

如果是公司,推广成功之后,还可以培养一批讲师,培训师,给其他行业的线下零售大品牌做咨询与服务。比如首饰行业,大多虽然有屏幕,但店员不会引导,缺乏培训;还有服装行业,里面只有图案,没有任何小屏幕动画。这些都可以去拓展。

这是我去伪装成店员兼职7天的思考与总结,希望在商业环境越来越差的时代,能带给你一些希望。

本文由 @江月营销 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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