To B竞品分析-以句子SCRM为例

1 评论 2019 浏览 4 收藏 14 分钟

在大部分中小企业都在缩减开支,减少私域投入的情况下,句子互动在行业寒冬期依然获得了数百万美元的融资。句子互动到底做对了什么,同行中有什么可以借鉴?这篇文章,我们尝试分析一下。

企业微信于2018年开放客户联系相关接口,随着接口的不断完善以及疫情的加持作用下,线上营销的渠道之一私域爆发了。服务商根据企微接口研发的SCRM,系统逻辑相对简单,行业经过了几年的红利期。行业的高热让众多创业者涌入,经过几年的迭代,SCRM的产品出现了同质化严重的情况。

另一方面,大部分品牌商家已经入局私域了,并且在经济不景气的情况下,大部分的中小企业在缩减开支,私域的尝试也不是像之前铺天盖地宣传的那样。大部分商家在私域并没拿到可观的利润,从而放弃或者缩减私域这个项目。SCRM的市场已经进入了增长困难的新周期。

在这双重夹击下,各大SCRM厂商纷纷寻求第二曲线或者进行产品业务转型。在此期间,句子互动在SaaS已经进入了寒冬期后仍然在2023年6月获得数百万美元融资。

此次调研的目的是了解句子互动到底做对了什么,同行中有什么可以借鉴。

一、调研目标

  1. 句子互动在SCRM同质化比较严重的情况下,如何做产品的持续迭代以获得增长的动力。
  2. 拆解竞品理解竞品公司适配的业务场景,反哺于自身的解决方案。

二、调研结论

句子互动之所以能够在这个时间段获得融资,是因为快速拥抱前沿技术AIGC,通过结合AIGC和RPA技术,将企业微信、飞书、WhatsApp等不同的IM软件聚合在一个平台上,提供统一的智能营销服务。

从迭代记录来看,句子在以半个月一个迭代的节奏推进产品更新。从更新的内容来看,各个板块在根据客户反馈的bug及优化点进行迭代,另外IM系统的优化也比较大,随着ChatGPT在各大品牌应用,企业对于会话的智能接入需求越来越高。体验产品完全流程,迭代的内容紧跟客户实际的场景,交互体验友好。

从官网展示的解决方案,包含三大行业:

  1. 政务解决方案主要是对话式营销平台即结合了AI话术库的只能对话方案
  2. 互联网行业,如京东、有道、好未来等品牌的契合业务的数据对接方案
  3. 消费品行业,如美的、森马、花西子等品牌的集中化运营方案

从官方的PPT来看,句子产品规划趋势可能集中在抖音、小红书、WhatsApp、instgram、邮箱等海内外营销渠道会话聚合。

2.1 启发点

每个产品该踩的坑一个都不会少,从自己公司与句子互动表现出来的表象做下简单的分析。作为营销工具的SCRM,从功能上其实大同小异,不过功能的细节不同,好的产品会结合品牌的行业场景,考虑到营销前、中、后链路,让整个用户生命周期的营销流程形成闭环。不好用的产品固然有一个通病,就是闭门造车“我觉得客户需要,我觉得客户就是这样用的”。就导致了功能冗余堆积,不够专注,什么都有,但又无法聚焦业务去解决实际业务问题。

在寻求新的增长,与句子互动同期提出出海,句子的声量越造越大,他们的系统与系统之间可以互通,融汇成一个整体的解决方案。而我们公司在不断地重复造轮子,区分不同的产品线,产品与产品之间割裂,一方面维护成本高,另一方面浪费了积累下来的客户资源。

2.2 机会点

从产品迭代的情况来看,句子互动的研发团队的人员应该不多,他们在saas方面的积累也不深,貌似也没有建立自己的竞争壁垒。并且据调研,他们在高调宣传的句子 AI 知识库,这个知识库的训练报价要20万,之后还需要按照发送次数收取费用。可见,这个研发成本以及客户数量也无法支撑他们全面打开市场。

当某个团队下定决心要做复刻的话,难度也不大。当然,在B端是比较吃资源的,B端客户也会有一定的迁移成本,如果高层有相关资源,并且投入一定的市场推广也是有机会的。不过企微平台对于自动化的管控,也不会再有新玩家入局,正在行业内的玩家还是可以以商家备选系统规避风险的角度切入,各大SCRM这样的互相消耗并无法解决增长的问题。

当下SCRM的破局点有三个方向。

机会1:全域营销的聚合接入

随商家私域实践的纵深,公私域联动将成为行业发展方向。公域投放成本越来越高,目前来说公域和私域联动之后的产出最高。在全域模式下,能够面向不同渠道建立不同的触点,减少用户在不同平台之间跳转导致的流失;同时基于用户的全渠道交易和行为数据,形成用户画像,提供个性化服务。这个是值得CRM深挖的一个方向,逐个场景深挖,为企业搭建一体化营销平台。

机会2:出海谋求新增长

近年来,中国企业积极开拓海外市场,管理和维护海外客户关系的需求不断在增长,而这些中资企业更倾向于采用国产软件,为国内的SaaS厂商提供了增长的机会。同时,国内SaaS相比于国外SaaS有着更合理的价格、更优质的服务和更及时的反馈。构成了SaaS厂商发展的崭新机遇。

但是,我们也必须清醒地认识到,国际市场充满了多元化的营销方式和文化背景。从我们公司实践中的失败案例,可以深刻体会到要做好出海的产品,必须深入了解目标市场的营销方式和文化,设计契合目标市场习惯的产品才能够从出海产品中带来增长。

机会3:利用数据提供增值

经过一定时间的沉淀,已经积累了宝贵的数据。这些数据可以反哺品牌的业务,参与到品牌业务中,加深与品牌的绑定。比如客户的订单数据、行为数据可以形成用户画像,提供个性化服务。也可以结合行业内的数据更好地协助品牌找到优化方向,帮助品牌提升业绩。

当然,数据的使用要遵循合规、诚信的原则,获取客户的许可才能带来双向的价值。

三、产品定位分析

目前句子互动的主要产品为句子秒回和句子 AI 知识库:

  1. 句子秒回是 RPA 驱动的营销服务一体化平台,提供多账号聚合、切换、客服消息分流能力;赋能组织私域运营、社群运营、及多 IM 智能化营销能力。
  2. 句子 AI 知识库是 AI 驱动的基于企业专属数据的聊天机器人平台,基于历史聊天记录、文档、web 网页等多类数据源为组织训练、打造企业专属聊天机器人。

句子互动商业画布拆解

运营策略

句子互动从线上可搜索到的运营策略主要分为官网运营、私域运营、课程运营、会展营销四个方面。官网运营

官网地址:https://juzibot.com/官网是TOB企业展示品牌形象、产品与服务的重要窗口,也是吸引潜在客户、建立信任关系的关键渠道。

  1. 内容优化:官网内容专业能够清晰传达企业的核心价值、产品优势和服务特色。同时,根据行业动态和客户需求,定期更新内容,保持官网的活跃度。
  2. 搜索引擎优化(SEO):通过优化关键词、网站结构等方式,提高官网在搜索引擎中的排名,增加曝光率和流量。
  3. 情报局功能:设立情报局专区,定期发布行业报告、市场趋势分析等内容,为客户提供有价值的信息,同时展示企业在行业中的专业性和领导力。

私域运营&公域运营

私域包括公众号、直播、视频号等渠道,是TOB企业与客户建立深度互动、提升客户粘性的重要平台。

公域包含了B站、微博、知乎,这些渠道的内容推广能够持续给句子带来持续的客户线索。

  1. 公众号运营:定期发布行业动态、产品更新、客户案例等内容,保持与客户的沟通互动。
  2. 直播活动:通过直播形式展示产品功能、操作流程等,让客户更直观地了解产品。直播中还可以邀请行业专家或客户代表进行分享交流,增加活动的专业性和吸引力。视频号直播这一块也帮助他们圈粉无数,我的客户跟我反馈,即使不用他们的工具也会持续关注,表示在他们的直播间能够学到拿来就用的经验小技巧。
  3. 视频号运营:发布产品介绍视频等内容,展示企业的实力和产品优势。
  4. 社群运营:意向客户培育,将意向客户拉入社群,日常在社群宣发客户案例,私域技巧等。
  5. 公域视频、图文宣发:利用公域流量扩大影响范围,提高圈内外声量。
  6. 博客:创始人创建了《出海相对论》栏目,通过这个栏目不断地与各个栏目串台,扩大句子互动的知名度。

课程运营策略

课程是TOB企业为客户提供增值服务、建立专业形象的重要途径。

  1. 课程内容:课程包括私域知识、行业最佳实践、私域避坑、AI课程。
  2. 课程推广与营销:通过官网、私域等渠道进行课程推广,吸引潜在客户报名。

通过以上三个方向的运营策略,提升品牌形象、吸引潜在客户、建立信任关系,进而实现业务增长和发展。

当然,还有会展营销这个重要的拓客方式,笔者暂时还没搜集到相关的资料。

四、产品设计分析

句子互动使用手册:句子产品使用说明API文档:https://docs.juzibot.com/group/

产品功能架构

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  1. 看起来是篇不错的软广👍

    来自广东 回复