SaaS模式中PLG、MLG、SLG的概念与增长策略,详细解读

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SaaS的增长模式十分多样,这篇文章里,作者就聊了聊增长模式的相关概念以及适用场景,我们不妨来看一下。

SaaS(Software as a Service,软件即服务)增长模式多种多样,大家经常提到的主要有三种,即产品驱动增长 Product-Led Growth(PLG)、市场驱动增长 Marketing-Led Growth(MLG)和销售驱动增长 Sales-Led Growth(SLG)。

今天咱们一起详细聊聊每个增长模式的概念,以及对应的适用情况,并详细对比一下三种模式的增长驱动力、目标用户情况、销售周期、产品复杂度、成本结构以及客单价情况。

一、PLG(Product-Led Growth)

产品驱动增长(PLG)是指通过产品本身的功能、体验和口碑来吸引和保留用户,进而实现增长的策略。

在PLG模式下,产品往往会设计成易于试用、易于购买的形式,以促进用户快速自我启动和自我学习。

特点:

  • 用户通过直接试用产品来感受其价值,从而决定是否购买
  • 强调用户体验和产品质量,以提高用户留存和口碑传播
  • 采用自助式销售和服务,对销售团队的依赖较少

想要打造PLG的模式,需要不断优化产品界面和体验,降低用户学习成本,提高产品易用性;可以采用免费试用或自助注册等策略,促进用户试用和购买。

另外需要建立强大的用户社区和知识库,帮助用户自我学习、解决产品使用过程中遇到的问题。

像石墨文档、语雀、Zoom、Figma等的增长,都是PLG的模式。这类产品工具属性会比较强,就像前文提到的产品易用性比较高,用户自己就可以进行自助式的体验和购买。

二、MLG(Marketing-Led Growth)

市场驱动增长(MLG)是指通过市场营销活动来提升产品知名度、吸引并转化和保留用户的增长策略。

在MLG模式下,市场营销团队扮演着关键角色,主要通过品牌建设、内容营销、市场活动、广告投放等手段吸引潜在用户,并通过市场营销渠道进行用户获取和转化。

特点:

  • 产品需要市场教育和认知建立,目标群体对品牌和市场活动敏感
  • 通过品牌宣传、内容营销等手段吸引用户关注,强调用户转化和保留
  • 通过精细化的营销策略提高用户留存率和付费转化率
  • 与销售团队和产品团队合作,确保营销活动与产品特点和销售渠道契合
  • 要有充足的市场预算进行品牌推广

如果是采用MLG的增长模式,需要企业制定全面的市场营销策略,包括品牌建设、内容营销、社交媒体推广等;同时运用数据分析和市场洞察,精准定位目标用户群体,提高营销效果和ROI。

此外,还要与产品团队和销售团队密切合作,确保市场活动与产品特点和销售渠道的一致性。

像有赞、腾讯会议、HubSpot等产品都是比较偏向于市场驱动增长的模式,这类产品通过品牌宣传、社交传播或者在市场群体进行差异化定位来大量获取用户。

三、Sales-Led Growth(SLG)

销售驱动增长(SLG)是一种通过销售团队来主导用户获取和收入增长的策略。

在SLG模式下,销售团队通过主动拜访、电话沟通、客户演示等手段直接与潜在用户接触,促成销售交易并实现收入增长。

特点:

  • 通过销售团队来开拓市场和获取用户
  • 产品决策过程复杂,需要定制化解决方案
  • 销售周期较长,需要深度客户关系管理,强调人际关系和销售技巧
  • 通常需要较大的销售团队和销售支持体系,以支撑销售活动的展开和执行

该模式适用于复杂产品和服务的销售,需要通过销售人员的解释和演示来说明产品优势和使用方法的情况。

要想做好SLG,需要建立高效的销售团队和销售流程,确保销售活动的高效执行和成果实现;同时提供专业的销售培训和支持,提升销售团队的销售技巧和业绩水平。

像金蝶、用友、Salesforce、SAP等,一般采取的都是销售驱动增长的模式,因为这类产品复杂度较高,需要销售给客户定向进行深度沟通和定制解决方案,否则客户很难进行快速购买决策和落地使用。

四、三种模式的对比

PLG、MLG和SLG作为SaaS增长的三种主流模式,各有其特点、优势和适用场景。

在实践中,企业可以根据自身产品特点、市场需求和组织资源来选择和结合不同的增长模式,以实现最佳的增长效果。

实际上,很多SaaS型企业会根据自己的产品定位和市场打法,结合使用这三种模式,以实现更全面的市场覆盖和增长。

今天的分享就到这里啦,如果对ToB市场营销增长感兴趣,欢迎持续关注噢。

作者:四两哥;公众号:四两ToB营销

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