运营视角看“从ToG到ToB”的业务发展

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商业的本质是解决社会的某个需求,而G端业务是解决社会治理的问题。在两种不同的要求之下,业务发展也不一样。本文作者对其进行了梳理,供大家参考。

1、在互联网行业,广义上的ToB业务是以政企、机构等为服务对象,提供产品、服务、平台或解决方案,从而获得利润的商业模式;狭义上的ToB业务是不包含ToG业务的ToB业务

2、ToG业务是ToB业务的一个特殊类别,即以政府等国家机关单位为服务对象,提供产品、服务、平台及解决方案,从而获得利润的商业模式;

3、以下讨论,主要围绕互联网行业的ToG业务和狭义ToB业务之间的关系展开

一、为什么聊“从ToG到ToB”业务发展这个问题?

1、商业的本质是解决某一个社会需求,从这个社会全貌去看我们可以分治理层、经营层、消费层,而互联网企业提供的业务分布在不同分层内或者不同分层之间的业务流中,并在解决业务问题的同时收集、整合、使用相应的数据信息,从而提供商业价值和社会价值;

2、ToG业务大部分解决的是社会治理性、监管性的问题,抑或者内部协作及管理的问题,前者涉及国家规划和政策导向,对某一个产业、某一个行业具有引导性甚至强制性的作用,如果在解决前者问题上具备成功经验和政策加持的优势,发展ToB业务是一个契机也可能是一个要求;

3、之所以是要求,是因为只有深入B端、深入经营层的经营链路、生态环境,才能更好地去帮助G端解决在治理和监管上的问题;之所以是契机,是因为有了G端在社会、产业、行业上的政策性引导和要求,减少了前期市场教育的成本,更加有利于多元化业务的开展,从而提升企业竞争力。

二、ToG和ToB业务有哪些区别?

三、额外发展ToB业务,可能会面临什么问题?

产品、销售、服务是基于客户层面延伸出来的业务元素或业务策略,我们尝试从客户层面看可能会直接面临的问题:

  1. ToB业务的目标客群宽泛,未形成清晰的客户画像,并不知道客户在哪、怎么低成本地找到客户,获客成本高;
  2. ToB业务仍处于市场教育阶段,即客户对痛点或需求感知不强或没有感知,因此对ToB企业来说获客成本高、转化推进难;
  3. 对痛点或需求有感知的企业,在当前的经济环境下,更加注重业务增长的问题,对不直接有利于营收增长的产品服务、解决方案并不重视,转化推进难;

这个时候,我们的产品或者整个产品矩阵会缺少占领一部分客群的核心竞争力,营销会缺少最优的获客渠道和转化方法,服务资源更加无法前置有效地规划。

四、额外发展ToB业务,需要具备什么条件?

因此,在原有ToG业务的成功经验基础上,额外发展ToB业务,需要有可以快速帮助业务落地的目标客群,从而来进一步清晰化目标客户画像、完善产品矩阵,这样才能真正让业务转起来。

在这个逻辑下,需要具备以下条件中的2-3个:

  1. 过去ToG业务的成功经验或案例,可以为ToB业务所在行业起到引导性作用甚至强制性作用,尤其对行业头部的KA客户;
  2. ToG业务成功的场景案例,可以用来快速教育市场,让B端客户意识到有这个需求,从而覆盖SMB客户、KA客户;
  3. ToG业务的一部分能力可以形成标准化产品服务,并且适配于某一个具体行业的企业客户。

五、如何分阶段推进ToB业务?

作者:RhinoPlus

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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