我的SaaS出海心路历程:感悟与收获

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国内的Saas产品现在太卷了,不少产品都开始选择出海。但出海的路不是那么平坦的。作者分享了几点自己的出海心路历程,希望能帮到大家。

昨天外出碰到几位VP,由于广州的暴雨,我们只好在星巴克里度过了一整个下午。

期间,我们最频繁讨论的话题之一就是中国SaaS企业在海外市场取得成功的机会以及如何合法合规地进行海外拓展。

我相信这些话题在过去的一年里已经被讨论过无数次,但是现在回头看市场,有多少企业真的能够在SaaS出海这条道路上脱颖而出呢?

坦白讲,在我国,暂时还未出现年收入超10亿美元ARR的SaaS企业,而像美国Salesforce、Zoom、Slack、ServiceNow、Zendesk和 Twilio等,这些美国头部SaaS企业市值超过 200亿美元,年收入超过10亿美元。

中美本身SaaS市场成熟度相差10倍左右。

2019 年, Salesforce 云业务收入达到 1105 亿元,而我国整体 SaaS 行业的市场规模 仅 341 亿元。但由于国内的 SaaS 市场正处于云转型期,增速大约是全球的两倍,高速增长带来广阔发展空间。

造成这一差异,抛开国内IT信息建设较晚和IT技术水平相对不足的因素外。笔者认为最核心的因素有两种:

  1. 用户对产品的价值认知不足。
  2. 渠道商推广意愿低下。

1、用户对产品价值认知不足

用户对产品的认知价值不足,或者说产品无法真正意义上能够完全满足到用户的需求。

造成这一情况有两方面的,一方面是SaaS企业交付上市的产品同质化严重,很难与市面上其他类型的产品进行差异化区分,大多数依靠模仿和抄袭复制进行产品迭代。另一方面是我国SaaS企业大多数重营销轻产品,每个月将融资的钱大部分都投入到市场营销上,希望加速市场占有率,从而获得更多的持续性的收益。

造成这一现象主要还是国内市场环境,国内VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

2、渠道商推广意愿低下

渠道商推广意向低下。在传统的软件时代,渠道商在推广所代理的产品时,会拥有足够多的操作空间,例如:在范围内的定价、营销策略、产品的后续维护收费等等。SaaS的续费订阅模式会制约渠道商的营收,用户后续的续费可直接与SaaS企业对接,让渠道商难以再次获益,降低了安全感。另一方面,SaaS用户获客较难,成本高,导致渠道商推广的意愿低下。

SaaS出海机会到底大不大?

尽管如此,SaaS企业出海的机会依然存在。根据我的观察,目前取得成功的几率应该是60%以上。但要想成功,企业需要正确执行以下几个关键步骤,否则失败的概率就是100%。

1、出海的SaaS企业,先不管产品怎么样。至少在经营策略上要学会放弃国内的主体。也就是忘了国内的企业,出海的SaaS企业主体一定得是国外的企业。也就是需要本土化运营。研发团队和线上运营团队可以采纳国内,但是该SaaS的出厂商一定是国外企业。注意:国内企业与国外的企业之间不能有明显的关联关系。

2、千万不要单打独斗。一切以客户业务场景生态为核心,该跟其他国外SaaS厂商合作就去签署合作。(国外大部分SaaS产品都提供openAPI的对接,直接开箱使用即可)

3、客户数据的托管和安全。要找当地的数据托管服务商和云服务商,否则后续可能会因为数据合规安全问题导致前功尽弃,被罚的还没赚的多。

4、国外客户对SaaS企业是否在高大的办公楼关注不大,客户的核心是产品能不能帮我解决问题。这也得赖于当地的市场监督长期的努力,客户基本上不会担心SaaS企业倒闭跑路的情况。而且国外有很多SaaS服务商起源都来自三三两两人的小工作室,因此这方面他们并不会太在意SaaS企业的规模,除非是大客户,才需要签署合约和背调。

5、与当地的渠道推广商合作。每个地区他们会有自己的工会,也会有SaaS软件服务商的列表,要加入他们。这是对你的SaaS最好的背书。当然,加入当地的软件服务商工会需要每年都缴纳一笔费用,每个工会费用收取不一样。(有按你ARR的百分比,或者是2000美金一年)。其实,如果你的产品足够有价值,基本上在渠道商的推广下,很快就能够有起色的,因为不需要太多的时间成本去教育潜在客户。

本文由人人都是产品经理作者【ToB SaaS大D】,微信公众号:【ToB产品创新研习社】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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