操盘经验:价格一提高,客户就嫌贵,怎么解决?

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做产品的,谁不希望自己的产品卖得更贵,利润更高。但问题是,产品一涨价,用户就嫌贵,销量就会下降;就像小米冲击高端,手机提价,也是搞了好多年,现在都不敢说成功。这种情况,具体怎么解决呢?

今天分享的主题是:

如何打造高客单的商业闭环?

解决怎么避免价格一提高,就有人嫌贵的问题。

很多人应该都遇到过这类问题,价格一提高,用户就说,太贵了,不值;但是单价低,企业利润就难以保障,没有充足的利润,就只能一人多用,难以更好的服务客户。客户自然获得感低,因此口碑以及复购就更难。

于是很多人选择重码流量,花大量的时间和精力做前端,后端越来越空虚,然后进入头重脚轻的恶性循环。

我始终认为,产品是源头,流量和销售是活水;产品立住了,流量和转化是自然而然的事。脱离变现谈流量没意义,脱离流量谈变现是秀花活儿,所以一起来吧~探讨如何打造高客单的商业闭环?

一、什么是高客单价?

客单价=销售额÷顾客数。

没有人希望顾客数减少,因此只能提升销售额;销售额的提升,势必会带来顾客数的减少,毕竟有钱的可能只是那20%,于是形成高客单价。

于是大家有了共识——网上遍地“赚有钱人的钱”、“做高客单价产品”,甚嚣尘上。各大奢侈品牌也频繁涨价,香奈儿、LV轮番调价,要服务好高净值人群。

我从入行起,大约快十年,一直都主要负责高客单价课程产品的操盘与销售,客单价至少1W起,高的有6W-10W+。算是比较了解课程类的高客单价的商业闭环搭建以及落地。

但我也有疑问,涨价一定对么?

LV四月开的电话会议涨价,10月就卖不动了,业绩跌幅在12%-14%,目前我再去看LV官网,很多产品已经不显示价格了。

难道是地主家也没余粮吗?

二、能做成高客单价课程的几个必备条件?

商业的本质是价值交换。

价值稀缺,就卖的贵。

文物稀缺,就出土那几件,真迹就那一个,所以贵;历史人文景观稀缺,世界上只有一个长城嘛,所以贵;顶级人才与美女可遇不可求,所以也贵。但是其他的东西,是否真有那么稀缺?

比如课程。

1)课程本身不具备价值,通过课程学习解决用户问题,为其提供价值后,其自身才有了价值。

比如很多专门面向转行的同学提供的课程,如IT技术、运营、产品经理、短视频剪辑及操盘手孵化,如果能帮助大家顺利转行、找到高薪工作,那是有价值的;但对于我来说,我只需要一个系统的框架、学习一下别人的讲述方式、了解一下课程的颗粒度,我就没必要花几万去买课程,因为觉得不值,觉得贵,即使我对老师很认可。

权威导师是信任符号,但不是价值载体。就像很多人做知识IP以及个人IP,就很容易以为号做起来了,粉丝起来了,GMV自然就上来了,到最后也只能被现实啪啪打脸。

2)卖教育类产品和卖货完全是不一样的逻辑。教育类产品的稀缺感更在过程。教育嘛,不是吃个大力丸就能打遍天下无敌手的。

很多人花500多吃顿海底捞或者大餐会觉得真开心,真值;但是花500多为自己买个课程反而会左思右想,反复盘算。一个即时满足,一个即时痛苦、延迟满足,很大可能是即时吃灰。

但为什么教育长盛不衰?为什么这么多人愿意学习?

即使学习这么痛苦、无助、迷茫、看不到希望。

是因为恐惧。

恐惧比得到会更让人有动力去做让你痛苦的事。

认识到恐惧,找到恐惧,然后用你的价值去解决用户的恐惧,这就是课程类产品的价值。恐惧越大,出价越高。

所以总结一下,你看,做成高客单价的几个必备条件是:

① 产品立足:

产品要先能够解决别人的问题,最好是很痛的问题,在课程产品上,痛点就是价值感落脚点,要将价值感做到位,谁最能解决痛点,谁的价值就最稀缺,就有了卖高价的基本条件。

比如当下的就业问题,谁能解决,谁的课程就好卖,问题是是否真的能解决这个问题。货不对板的包装,总有被撕破的一天。

② 运营放大:

产品立住后,自会天然的筛选流量,运营和营销做的则是微调和放大,更准确的去找到更多的目标人群,讲他们最容易听懂的话、营造他们最熟悉的场景,调动他们最容易下单的情绪。

找到你的产品关键词,匹配上目标用户的搜索流量词,排列组合,就是各种营销方案。运营不是无中生有,是要更清晰明了。

③ 销售收官:

这个三项接力赛的最后一环,是保持优势,是拼尽全力,是要勇夺第一的。选择合适的人做合适的产品,这个过程,成交是通过忘记成交完成的,利他是先做到无我实现的。

以上。

作者:是清音啊,微信公众号:是清音啊

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