销售归因的几个方法

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一条销售链路上,会有多个岗位不同的人进行努力。这种情况下,如何确认成绩属于那个岗位哪位同事的呢?这篇文章,我们来聊聊销售归因的问题。

链接分享,用户点击购买,可是用一个用户,针对同一个商品,可能会接受来自很多分销者的链接,那到底是哪个分销者的贡献最大,应该把奖励给到谁?

这个就涉及到销售归因的分配,怎样分配才更加合理?

我理解这个分配机制取决于我们的目标,不同目标,销售归因方法有所区别。

01 为了发展新客

为了发展新客,那多个分销者就不能一直盯着同一个新客。一旦新客被某个分销者发现,那其他分销者就只能寻找其他新客。

在这种场景下,采用首次归因更加合适。

这个新客被第一个分销者占用,那其他人只能寻找其他目标对象。

线下的招聘团队,基本上是这个套路。

但是线上采用首次归因,会受限于cookie的保存时间,超过了一定时间,cookie被清掉,又是重新计算。

02 为了激励分享

为了鼓励分销者扩散自己的链接,而不是坐以待毙,分享的优质内容越多,越有可能成交。

这种场景下,利用末次归因算法比较合理。

这种归因方法也是最简单的,在技术是线上不会有太多问题,但对前面的用户分享确实有一点点不太公司。

03 为了较为公平的激励分销者

你说全部都算给最后一个分销者,确实有点不太合理。

比如说,这个用户因为看了前面的90%的文章,才有了购买的冲动和欲望,那就不能奖励给到最后一位。

前面和最后一位分销者的作用大一点,一个是发展新客,最后一位促成最后的成交。

这种场景下,新的销售归因模型适合用U型归因法。

也就是说,第一位和最后一位分配的奖励比较多。中间部分的奖励少一点。

以上就是常见的几个销售归因方法,总之,需要结合实际的业务场景出现,共同找出解决问题的办法。

本文由人人都是产品经理作者【蔡锦海】,微信公众号:【锦海说】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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