小红书私域高客单商家,如何解决获客少,成本高问题?

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本文主要分享如何通过搜索引擎优化、精准关键词选取以及多维度账号布局等方式,提高店铺曝光率并降低获客成本的经验与策略。

昨天刷到柴大官人采访豪车毒老纪妈妈的视频,视频中短短不到100米的街道,有老纪5个餐饮品牌。

从早餐、中餐、海鲜、烧烤。换句话说,只要你经过这条街,想吃饭,老纪都能赚到钱,我把这种行为,叫作封杀品类。

一旦封杀品类,就拦截了用户需求,且绝大部分需求会稳定增长。

同样,在小红书平台,封杀品类也是最高级的玩法,品牌的最高目的就是代表品类、引领品类,iPhone之手机,特斯拉之电动汽车、王老吉之凉茶。

对于中小私域高客单商家更是如此,拦截住小红书搜索需求,就是品类化占领。一旦实现品类化占领,获客少、成本高的难题将会迎刃而解。

在小红书如何实现品类化占领,我认为主要有4步;

一、抢占小红书搜索流量

小红书的定位“你的生活指南”,用户使用小红书除了刷信息流外,更注重搜索功能。

中小商家要做抢占搜索流量,即用户在搜索某个词后,我们的笔记帖子数和互动量最多。

目前所有在小红书的高客单商家,我个人认为搜索比发现页更有价值,用户在发现页更关注稀奇、有趣的事情,对于要比价、搜索相关,本身就不太爱看,顺应用户的需求。

二、锁定核心关键词

确定小红书搜索流量后,接下来要做抢占的核心关键词,用户最常搜索的需求词。

当品类没有人做时,最好的办法就是抢占品类词,让品类词下面都是你的笔记,如脱毛膏、止汗露、苏州婚纱摄影等品类词。

如品类词已经被其它品牌占领,信号即你搜索品类词,发现都是其他品牌笔记,且都是爆文笔记,广告位也是牢牢占据,这就说明很难做。

此时,我们就要选择细分词占领,此刻要借助小红书聚光平台关键词规划工具,将所有词导出去看。

备注地域类客户要加地域搜索,然后确定3-5个你要抢占的词。

图:小红书聚光平台关键词

确定词之后,我们仍要继续挖掘,到底哪个词更适合去做,第1种方法,搜索这个词,看笔记数量,如果超过10W篇,就要慎重,如果小于1万,证明竞争不激烈;

第2种方法,通过搜索关键词,点击最新,看一天有多少笔记,推测1个月有多少笔记,由此去规划每个月帖子的数量;

图:小红书搜索页和最新页面

通过关键词规划工具-笔记数量-筛选笔记基本就能确定,每个月要发多少篇,就能占据品类位置,下一阶段就是布局账号。

三、账号布局,抢占品类流量

举例在某个关键词下面,每月有1000篇,我们发200篇就能占据1/5。

如何安排这200篇?就需要矩阵化运营思路,矩阵专业号+KOS账号+素人+KOL账号布局,每一个账号定位和方向设置不同,监控拿客数据;

配置标准:3个专业号+5个KOS账号+5个素人账号(备注:此账号配置是成熟阶段,前期根据自身需求来布局)

图:小红书矩阵号运营规划表

1. 矩阵专业号

作用:线索转化基地+品牌宣传基地

根据不同业务、价位、地区可设置不同专业号,备注1个营业执照只能申请2个企业号,举例下图口腔行业,1个品牌号、3个业务号、多个门店号和N个导购号;

2. KOS账号

作用:真实人设更容易让用户信任

KOS即品牌的导购和销售人员、主理人的账号

KOS账号可以官方内测认证用于投放,也可以是品牌名+姓名,用户看到账号,知道是品牌就好;

备注,KOS也要设置不同内容方向,核心是保持真实人设

如月子中心可以以育儿师、月嫂账号;如医美行业以小助理、咨询师、美容顾问为KOS账号;珠宝行业以老板娘、导购员来做;

目前KOS投放成熟的行业,集中在汽车行业,代表品牌蔚来!

3. 素人账号

作用:构建真实用户体验,做口碑

1.建议每个企业有3-5个素人账号,素人除更新公司内容,批量做素人账号;

2.高级素人账号玩法,让体验的客户来发,然后引流做搭子,如以下笔记

如何批量素人玩法:

  1. 找到同行素人引流笔记,关注评论区,是否有询问联系方式,有即说明笔记有价值;
  2. 1:1模仿发帖,封面、标题、正文、标签、发布时间等,备注特别是封面,将封面统一整理分类;
  3. 矩阵化运营,多个手机批量操作,素人容易被限流,核心是批量运营
  4. 内容同步到企业号,聚光投放
  5. 素人+企业号获客同步,广告和自然流量同步进行

4. KOL投放

作用:聚光直投蒲公英报备达人

过去私域类商家,企业号是核心阵地,企业号产出商业化笔记,广告直投获取用户线索。

小红书蒲公英评论插件成熟,品牌在评论区设置立即咨询插件,投流可以将线索引流到专业号沟通。

四、批量化产出爆款笔记

当账号布局后,产生爆款笔记后,接下来要做就是批量化,封面、标题、正文批量化,核心的原则就是榨干爆款笔记流量,占据品类关键词。

举例,当你做水果行业,发现箱子摆产品或拨开产品的封面,始终有流量时,这种素材就可以持续发,直到此类素材流量消失。

图:爆款笔记批量化复制运营

通过3个月时间投放测试,再去搜索关键词笔记,看我们笔记浓度比,当前10名都是我们时,会有更多的自然流量进来。

图:爆款笔记数量内容统计

本文由人人都是产品经理作者【江河聊营销】,微信公众号:【江河聊营销】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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