在当前产能过剩的商业环境中，企业如何有效实现“降本增效”成为关键课题。本文将深入解析华为MTL（Market to Lead）营销流程的底层逻辑，探讨其四个核心步骤：找细分用户、制定策略、执行活动、实现增长。

MTL指的是Market to Lead，也就是从市场到线索这样一个过程。

当下的一个大的商业环境特点是产能过剩，

产能过剩意味着供给大于‘需求’。

注意，这里的需求有两层含义：

一个是用户的真实需求；

另一个是信心需求。

什么意思呢？

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真实需求是阳的层面，是数据上能看到的。

比如说你一天要吃三个馒头，

然后市场上正好能生产出来满足你。

这个相对稳定。

而信心需求是阴的层面，跟整个用户的消费信心有关。

比如买手机这件事，

以前你可能每年、甚至是隔几个月就要换一个手机。

现在呢，几年都不再换手机的，直至用到报废。

手机这个市场本身是属于做增量的。

信心需求少了，以前的产能根本就销不出去。

这个时候企业要做的就是“降本增效”。

怎么降本呢？

典型的是裁员，缩减办公场所……

关于这点是很显性的，看一下自己公司就好了。

怎么做增效呢？就是营销。

也就是今天咱们要讲的 MTL 流程。

MTL 核心就四个步骤：

第一步：找细分用户；

第二步：制定策略；

第三步：执行活动；

第四步：实现增长。

先说第一步，找细分用户就是找精准流量池。

具体来说就是你要找准细分市场，在细分市场上找到你的精准用户。

这一步是需要给你的用户做画像的。

市场越细分，你找的痛点就会越痛，用户才越容易买单。

少即是多。

如果你说：“我的产品是适合所有人的。”

在如今产能过剩的状态下，你能打动谁。

适合所有人就是所有人都不适合。

这是第一步找细分用户。

第二步是制定策略。

有了精准的用户画像，接下来就要针对细分领域制定策略。

在 MTL 中，细分市场有三类。

分别是H1核心市场、H2成长市场、H3新兴市场。

在H1市场，你的策略重点在于销售赋能；

在H2市场，你的策略重点在于营销做增量、抢份额；

在H3市场，你的策略重点是市场洞察、联合创新。

第三步是执行活动。

根据第二步的整体策略，会制定具体的营销活动。

最后是根据产生的新线索，

针对不同细分领域做业务增量。

另外再说明一点，

MTL 作为研发和销售的桥梁，

是需要跟其他流程（IPD/LTC）配合发挥作用的。

关于这点就需要细化 MTL 流程了，

可以分为：市场洞察；市场管理；

联合创新；销售赋能；营销活动；

这些步骤。

然后还有跟其他流程的交互过程。