正如孙子兵法所言：“知己知彼，百战不殆”，在ToB销售中，深入了解客户并提供精准的解决方案，是赢得竞争的关键。本文将带你深入探讨这三个核心要素，为你的销售策略提供新的视角。

今天简要分享一个ToB销售如何赢单的核心观点。

ToB销售早就从关系型售卖，到了价值型售卖。在价值型售卖阶段，有三个核心的赢单因素。

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一是、客户关系。

这里面包括圈里经常说的决策链上的批准人、决策人、评委和用户，还有Coach。

这些角色又分布在管理线、技术线、采购线、财务线、用户线，这些不同的链条上。

摸清了这些角色后，接下来要搞清他们对我们的支持程度，即客情温度。

是强力支持、支持、中立、不支持还是反对。

这里面涉及到一系列的客观判断，什么叫强力支持，什么叫支持，如何验证？

比如针对决策人、评委和用户，当有压力不退缩的前提下，给你提供公司的内部信息、提供竞争对手的情报或策略、帮你控制项目节奏等等。

当评委或用户强力支持你的时候，一般情况下他也是你的Coach。

除此之外，如何在商机赢率、销售预测中使用客情温度的结果？也是有很多方法和价值的。

二是、解决方案。

解决方案是价值型销售的核心呈现，客户关系再好，客户再挺你，你解决不了客户的问题，提供不了价值，也赢不了单。

在解决方案上，要从解决方案团队组建、售前需求调研、解决方案编写与评审，这几个方面做扎实。

对于大客户，仅有这些还不够，甚至要从客户需求不明确的时候，就跟客户开始一起联合共创，从而制定出个性化、针对性更强的解决方案。

并且，通过这种方法还可以屏蔽价格战，甚至通过解决方案联合共创，把客户接下来三五年的项目都盘住，纳入囊中了。

第三个核心的赢单因素，是价格。

其实在ToB销售里，价格竞争是最低层次的竞争，当打价格战的时候，说明没有提供独特的客户价值，客户也只能货比三家，反正大家产品性能没大区别，谁便宜我要谁的。

以上客户关系、解决方案、价格，三个方面，在客户关系、解决方案上下功夫，是赢得商机首先要考虑的因素。

如果大家对如何提升商机赢率感兴趣，请私信我，进一步给您分享。