从职能型运营到CMO+，教培行业的运营人才成长路径如何规划？本文基于8年行业深耕经验，拆解四大关键跃升阶段：从执行事务到掌控流量，从贡献业绩到引领发展。特别剖析了优化专家、用增专家、内容专家三大核心方向的能力模型与职业风险，并首次公开教培机构营收拆解公式，为从业者提供清晰的成长坐标系。

教培从业8年，我深度合作过100+教培行业的运营，有刚入行的初级运营，也有资深的运营专家、操盘手，也对接过多位运营总监及VP。

对于教培行业不同层级的人才，有较为清楚的现实感知，我尝试通过一篇文章绘出框架，说清楚教培行业人才运营发展方向。

教育行业运营人才层次与负责的流量、业绩规模呈现正相关关系，从底到顶分为以下四个层级：

1. 为事情负责
2. 为流量负责
3. 为业绩负责
4. 为发展负责

我尝试以这样的逻辑展开，阐述教培行业人才各阶段特征及跃升要点。

01 职能型运营->运营专家：“为事情负责”到“为流量增长负责”

职能型运营是大多数运营入行的起点，做的事情方向很多元，内容、社群、活动什么都能做一点，但无法实现流量的稳定供给，60分和80分的价值区别并不明显。

如果长期在低维工作中打转，容易成为公司里的“替补队员”，哪里需要就被扔到哪里，职业发展没有明确成长体系。

破局的关键在于“做减法”，找到“为流量负责”的核心技能，对教育行业运营从业者来说，有优化专家、用增专家、内容专家三个大方向可选择。

优化专家干“花钱买流量”的活，各大主流媒体（抖音、小红书、腾讯）均有自己成熟的培训课程，入门比较容易。

此类岗位是教育公司预算最充足的部门，一般不会出现资源不足限制运营策略的情况，工作结果的可控性和稳定性高。

该方向需要注意两个风险（1）部分媒体加速衰落，选择时应避过此类方向；（2）主流媒体“投放自动化”趋势显著，投放技能重要性被削弱，因此还需主要提升广告素材创作能力，以保持竞争力。

用增专家俗称增长黑客，干“设计机制换流量”的活，核心路径是裂变、分销、邀请等增长玩法，通过规则与激励驱动用户自发传播，算账逻辑是用较小的激励撬动大规模的分享与拉新。

在用户对营销玩法高度脱敏的现在，该岗位的效果高度依赖企业既有资源，一是活动资源，激励设计的力度和覆盖范围直接影响参与意愿；二是种子用户和曝光渠道，没有基础用户和传播起点，再精巧的裂变模型也无法冷启动。

用增专家往往需要在资源有限的情况下，最大化利用现有用户与渠道的社交价值，该方向需注意两个风险：

1. 增长玩法高度依赖平台规则（特别是微信生态），规则变化容易导致模型失效；
2. 用户对各类裂变活动疲劳度上升，需持续迭代机制与激励形式，对创新节奏要求高。

用增专家方向的趣味性较强，完成成功的增长活动会产生对规律的把控感，但该岗位需要“高频烧脑”和敏锐的判断力，结果不确定性较大，需要有较强的抗压能力。

对这个方向感兴趣的朋友，推荐看曲卉老师的《硅谷增长黑客实战笔记》，论述了完整的AARRR增长模型，很值得一看。

内容专家可以和优化专家对比来看，理解这个岗位在教育行业的意义。二者最终目的都是为教育企业贡献流量，但路数完全相反。

优化专家每一次曝光都是买来的，在精准的前提下追求高曝光，创作的内容主要是“卖点陈述”，靠产品价值说服用户。

内容专家，走 “大曝光，后筛选” 的路线，且一般没有预算支持，需要靠内容本身获得用户喜欢，进而被平台倾斜流量，核心是 “情感共鸣” ，内容本身是否被喜欢，直接决定成败。

教育行业做内容，需要同时完成用户喜爱和传递产品信息两个目的，做出爆款内容的难度系数极高，当下较为常用的有IP塑造和寓教于乐两条路线。

IP塑造路线的首先工作是筛选，IP需同时满足特征独特＆专业内容扎实两个特征。优秀的内容专家更像是雕刻家和魔法师，把IP的特征和核心优势进行提纯放大，从而达到在公域场景塑造独立独特影响力的效果。

寓教于乐路线是将专业内容做乐趣化呈现，需要将用户爽点和知识内容实现融合，这一点非常难，需要同时掌握账号专业方向的知识和极强网感。

内容专家极其依赖天赋和网感，在这方面能做出成绩的人往往不循规蹈矩，这条路虽然极难，但一旦走通，含金量极高，且可迁移性极强，网感较强或立志长期从事内容的同学可选择。

02 运营专家->操盘手：从贡献流量到掌管生意

教育行业的运营专家，往往能够通过自己的方式为教育机构的流量增长负责。

我见过日耗200w+的优化负责人，投放后台规整得像行军布阵；起号率超高的内容专家，他们的共同点是在专业维度的能力让我惊叹，但对专业之外应该了解的事情往往兴趣缺缺，漠不关心，让人叹息。

很多运营止步于为企业贡献流量，但想要对企业业绩产生更重大的贡献，还需要补充系统的方法论，在这里我以4P结构为框架拓展能力范围，梳理出我对运营升级到操盘手的关键面。

产品（Product）操盘手需要根据不同的目的，设计引流产品或者正价产品，如果把正价课比作连续剧，那么引流课就是一集五个爽点的短剧。

引流品需要做“高浓度价值传递”，使得用户感兴趣，产生进一步了解的想法，其核心逻辑是“筛选”，需要做卖点集中提炼展示的工作。

正价品则需要做体系化的完整，这里需要强调，核心就是要“有诚意”，要么有价格优势，要么有内容优势，要么内容优势和价格优势都有。

无论是否直接售卖正价品，操盘手都应该对正价品的产品形态做应有的关切，以及根据市场用户反馈对正价品优化方向提供市场建议。

价格（Price）引流品需要参考筛选效果、获客成本、获客量级、平台管控这四个主要因素。教培机构大吞吐量快进快销的流量特征，决定了操盘手需要根据自己企业现状，设计20-199之间的sku价格，实现量效平衡。

正价课的核心设计逻辑是利润或预期利润，成本作为核算基准，竞品作为参考标准，促销策略作为浮动标准；更多的是一种“竞争式”的设计理念。

通常有品牌/IP/独特卖点优势的产品，能在市场上有更高的议价权，如果以上优势都不显著，则需要在不影响产品质量的前提下压缩非必要成本，以取得价格上的优势。

渠道（Place）引流课因客单价较低，对于渠道要求不高，关键在于确定投放平台是否与核心用户契合，操盘手需要深刻不同平台的画像特征、流量上限以及投放模型，以建立核心的平台模型。

一个有趣的洞察，同样的一本书，作为引流工具，在千川小红书上售卖是可以的，但作为团购品就不合适，因为用户可以接受通过快递方式拿到一本书，但是没办法为了拿一本书专门出趟门跑几公里

正价课因客单价比较高，主要以直播形式进行售卖，目前抖音千川和视频号是主要的售卖渠道，操盘手需要掌握不同平台的推流逻辑和节奏，以达到效率提升的效果。

促销（Promotion）因引流课主要做筛选以提升用户意向的事情，促销活动有导致线索质量下降的风险，因此一般不做专门的促销策略。

正价品的促销策略，简单来说就是做活动，这里的核心是“在适当的时候，给出适当的理由，告诉消费者促销价是真实的”，操盘手在这里是需要精细化活动策划的能力，以达到GMV膨胀的效果。

总的来说，运营专家要实现操盘手+的转变，负责范围需要实现由点到面的转变，从流量拓展到一个产品的方方面面，这样才能真正的撑起一个摊子。

03 操盘手->CMO+：在变化中深度思考

这个板块的内容我思考了接近半个月，主要的原因是我自己也处于这个阶段中，不会有经验性的笃论输出。

我采取了代入法，假设自己未来成为决策者，除了常规的业务能力和团队管理能力外，有三个关键能使我成为企业不可缺少的那一个。

实践+理论的完整营销体系：完整的营销思想如同地图，实现在进行业务判断时进行排兵布阵，知道哪块业务该放在哪里，从而进行系统优化。这项能力的获得需要有营销理论帮忙建立框架，然后在实践中深化理解，从而建立自己的认知体系，减少业务决策失误率。

这里的个人感知是，学习的营销理论不是越多越好，也不是越花哨越好，4P理论，虽然简单，但底层，企业业务的每一个板块都能在这个理论里找到位置放，好记又好用。

推荐小马宋老师的《营销笔记》和《卖货真相》，把4P理论分为两本书讲得很清楚，我第一次完整树立自己的宏观营销体系，就是从这两本书而来的。

基于用户需求的敏锐洞察力：生意的出发点都是基于需求的洞察，作为一名为企业发展负责的人，我需要清晰洞察“审视原有需求的生命周期、洞察新的需求开启第二增长曲线、洞察特征群体需求的动态变化”，从第一性原理出发，帮助企业预判现有生意的前景，未来生意的增长曲线。

近几年考研报名人数创新高，但参培数却显著下滑，主要原因是随着盗版课和内卷加剧，高质量的网课不再稀缺，而在线课程很难在服务上打出亮点。头部考研机构纷纷开始走“OMO线上线下结合的路线”，靠线下集训营提升客单价抵消参培人数下降带来的负面影响，其核心就是考研学生群体的需求从“上一个课”变成了“到一个能管住我、能让我沉淀下来学习的地方去”。

复杂情况的抽象提炼及处理能力：我们尝试将一个教培机构的营收公式化并做下拆：

教培机构营收 = 潜在适龄客群 × 动态参培率 × 复合客单价 × 消费深度系数

• 潜在适龄人口 = 总适龄人口 × (1-经济不可及人群比例) × (1-地理不可达人群比例)
• 动态参培率 = 基础参培率 × 政策影响系数 × 时间波动系数
• 复合客单价 = 班型结构加权均价 × 支付周期系数 × 品牌溢价系数
• 消费深度系数 = 续费率 × (1+扩科率) × 生命周期价值比

当我们担起某个教培机构的重要业务线的营收时，下属可能每个月提供几百条信息，但只有其中关键一条是重要的，我们需要考虑所有相关的动态变量，通过深度思考找到答案，这也是对每一位掌舵者的要求。