在市场规则剧变的当下，产品销售遇冷不再只是销售策略或产品包装的问题。通过与一线销售的深度对话，揭示了四种真实的‘卖不动’原因，从政策限制到心理落差，再到预算紧缩的连锁反应。本文将剖析客户‘钱袋子变薄’背后的深层逻辑，并提供企业在新时代下的四大应对策略，帮助产品经理重新定位价值与价格的关系。

今天我拉着公司各大区销售聊了很久，目的就是搞明白一件事： 产品为啥卖不动。

以前大家总喜欢把卖不动归因到“销售不努力”“方案不够漂亮”“产品包装不够AI”。

但你真去听一线怎么说，会发现很多结论挺扎心：不是不会卖，是市场规则变了。

一、市场调研：一线反馈的四个“卖不动原因”

销售给我的反馈大概集中在四类，我按原汁原味的逻辑捋一下：

1、上面不让随便搞“智能化建设”

有些地方是明确规定：基层单位不要自己上系统、不要各建各的“智能化平台”。

只允许部分省级单位做试点摸索，摸索出的方案上交，然后由更高层统筹建设一套系统，全国通用。

听起来很“顶层设计”，实际上就一句话：别乱花钱。

2、产品效果达不到“想象中的AI”

大模型类应用产品确实有技术含量，如能自动提取要素、生成文书、给出建议，确实能减少一部分重复劳动。

但客户的心理预期往往是“生成完直接盖章用”。现实是：还是会生成错误内容，需要人工修改校对。

于是客户觉得“没那么神”，落差一出来，购买意愿就下去了。

3、需求不够迫切：有最好，没有也不影响过日子

当前的各类产品，属于“用了更舒服，不用也能凑合”。

提升效率、降低人力成本是事实，但很多单位并没有忙到必须靠它“救命”，也没到非得压缩人力的程度，所以优先级自然靠后。

4、没有花钱动力：不花最安全

过去有些单位存在“预算花不掉，明年可能被收紧”的压力，所以会倾向于把钱花出去。

现在这个逻辑弱化了：钱可以不花。

甚至反过来——你花了钱，可能招来质疑；你还得走采购流程、承担采购风险。于是“不买”成了最稳妥的选择。

二、从现象到本质：市场变化的核心原因就一个——客户没钱了

你看上面四条原因，表面上是：2条像产品问题（效果、需求）+2条像政策问题（统筹、采购）。

但把它们放到一个底层变量上解释，就很通顺了：客户没钱了。

没钱带来的连锁反应是什么？

1. 上级统筹、禁止乱建：因为钱少了，容错率低了，重复建设花不起。

2. 买东西必须“好到没争议”：决策者怕背锅，产品只要有争议，就没人敢拍板。

3. 需求从“想要更先进”变成“能不能省钱省事”：预算紧张时，锦上添花的东西会被自动砍掉。

4. 不花钱反而最安全：能拖就拖，能不买就不买，花钱意味着风险敞口。

所以在这种环境下，你再用过去那套打法—— 靠商务关系推进项目、靠高毛利支撑高销售费用——会越来越失效。

不是关系不好使了，是“钱”这个发动机熄火了。

三、市场既然变了，企业怎么跟着变？核心就四件事

接下来才是重点：既然客户的钱袋子变薄了，企业就必须调整打法，不然就是硬扛着旧时代的锤子去敲新时代的钉子。

1、价格要回到价值附近：把“水分”挤掉

以前行情好，价格里往往包含了：高销售成本，高交付成本，高招待成本，以及一部分“反正甲方有钱”的溢价。

现在客户一分钱掰两半花，你价格还虚高，本质上是在让客户替你承担风险。客户当然不干。

所以第一件事就是：降价，让价值和价格更接近。

让产品经得起横向对比，经得起预算审查，经得起市场竞争。

2、把产品价值做实：从“高大上平台”转向“真有用的小产品”

过去客户有钱，喜欢做“大而全”的平台：看起来宏大、规划漂亮、汇报好看。

现在不一样了：客户更关注“刀刃”。

刀刃是什么？是能立刻见效的东西：小而美、易部署 、易上手 、能快速产生价值（省人、提效、降错）。

所以产品策略要跟着变：从平台型大一统，转向工具型小快灵；从讲故事，转向交付结果。

3、降低客户的决策成本和采购风险：付款方式、交付方式都要变

客户现在最大的心理障碍不是“买不起”，而是“买了出事”。

所以你得主动帮客户降低风险，比如：

• 价格打下来
• 一次性买断改为分期付款
• 甚至改为租用/订阅（用得好再续费）
• 交付上减少驻场，更多远程部署、远程培训、标准化交付

这些变化背后其实都在做一件事： 降低客户拍板的压力。

4、从“喝酒做生意”回到“卖货做生意”

市场收缩时，企业最先该砍掉的往往不是研发，而是那些“过去为了成交不得不付出的成本”。

比如：

• 能不招待就不招待
• 能线上汇报就别上门汇报
• 能远程培训就别飞过去
• 能产品化交付就别靠人肉堆

因为现在客户不再为“热闹”和“关系”买单，而只愿意为“确定性”和“效果”付费。

经济放缓的大背景下，企业想活下去，基本就靠一句话：市场怎么变，你就怎么变。 别拿旧时代的玩法，去硬刚新时代的现实。