在追求增长的道路上，许多产品团队习惯于将LTV（用户终身价值）和ARPU（每用户平均收入）奉为圭臬，但这两个看似全局的指标，在实际业务中却常常将策略引入歧途。问题的核心在于，单纯追求指标提升是一种浅显的策略，它忽视了用户群体的结构性差异。

在做产品年度策略的时候，有两个词是我最常运用到的，分别是用户LTV（用户终身价值）和ARPU（每用户平均收入）。

但这两个指标很容易造成误解，不仅起不到指导业务的效果，还会使业务加速偏离。

首先，我们要理解LTV和ARPU完完全全是业务全局视角的产物，目的在于监控业务运营情况，我们先简单看下他们的计算公式。

LTV=（平均客单价*购买频率）/流失率

ARPU=所有客户收入总和/客户总数量

首先是应用场景上，常规的saas工具产品，因为付费业务单一性以及普遍存在的流失率，LTV是最常使用的衡量指标。反观APRU则是更适用于具备产品生态或产品矩阵，因为提供的业务多样化，ARPU视角会更加清晰，例如苹果和移动公司等。

但在过程的经历中，我经常会看到“以提升ARPU多少为目标”或者是“以提升LTV多少为目标”

这种行为的最大问题在于忽视了用户群体结构。

比如我之前主导的小程序saas工具，除了会员收入外，业务本身也会尝试做一些小店、广告等拓展性业务，当时公司确认来年以广告营收作为新的增长点。

当时组内的运营同学，在制定业务目标的时候，就是以提升ARPU为主要目标。在讨论会的时候，我还是坚持不要用单纯的ARPU指标进行衡量。

广告的投放本身会影响用户体验和流失率，且不同价值的用户，应当给予不同的营收指标。长期续费的老客户，本身提供的会员营收就不少，应该适当减少广告对其的影响。反而是免费用户和潜在流失用户，可以适当提升广告收入。

其次是瓶颈阶段，要随时切换对LTV和ARPU指标的关注度。

工具型产品最常遇到的问题是付费转化和用户增长，如果说市场饱和且用户规模难以增长。单纯的关注LTV很容易陷入死胡同。

所以，在很多企业提升客单价、降低流失率是最常见的策略，但很多时候其实已经做到极致了，但大家还是在这些方向上努力，往往边际收益越来越低。

所以不妨换个思路，试试切换下ARPU的视角，能不能从其他角度做营收的增量，提供更多的服务，类似的产品矩阵、增值服务等。

往往这样做会有意想不到的结果，我前几年所在的一家企业，因为推出了不同的产品工具，相互之间进行导流，经营一段时间我们发现，原本是以提升ARPU提升针对单个用户提供多种工具服务，却发现这类用户的流失率大大降低，反而促进了LTV的提升。

所以我们再回看这两个指标，单纯地以提升指标为目标是很浅显不成熟的策略，落实到执行策略层面，不同用户群体的视角以及整体业务发力点，都还存在很多的关注点。