冷冻榴莲在小红书年销3000万+的背后，是精准人群定位与信任经济的完美结合。田大叔的王糯糯账号深耕榴莲垂类，通过专业内容建立人设、直播场景化展示产品、私域沉淀高复购用户，构建了完整的商业闭环。本文深度拆解了这个生鲜电商案例如何破解高客单价信任难题，以及小红书平台从种草到拔草的短链转化优势。

小红书靠卖单品榴莲，年销售额卖3000万+。

在小红书有个账号卖货量超30万+，销售额2800万+，2个店，3个号，复购率却高达30%，花少量钱铺达人，也没有做很多的账号矩阵，每天更新关于榴莲的内容和靠直播间卖货，就做到了榴莲垂类的头部。

他们是怎样解决用户对于“价格高”、“怕踩坑”的核心痛点，又是如何在小红书找到目标人群，并实现高效转化的？

01.冷冻榴莲

凭啥拿捏小红书爱好者

懂榴莲，更懂吃榴莲的人。

要理解冷冻榴莲的走红，首先要看懂它的核心消费群体。根据数据统计，小红书平台上关注速食相关内容的用户中，18-34岁女性占比超过85%，其中集中在一二线城市的用户达到74%。

她们是生活在都市的年轻女性，拥有稳定的收入和较高的消费能力，追求生活品质，乐于尝试新鲜事物。

这个群体有着鲜明的消费特征：

注重生活品质，愿意为喜欢的美食支付溢价

• 工作忙碌但追求精致生活，冷冻食品正好满足需求
• 习惯在小红书搜索美食攻略，相信真实用户推荐
• 对榴莲有着特殊情感，既是美食享受，也是情绪慰藉

“田大叔的王糯糯”的粉丝构成正好印证了这一点。账号72.2万粉丝中，女性占比超过90%，18-34岁用户占据绝对主力。这些数字背后，是一个个真实的”榴莲爱好者”。

购买动机：不止于吃的价值

为什么年轻女性愿意花数百元购买冷冻榴莲？

文字前的你肯定在线下超市或者水果店/市场上购买过整颗榴莲。

自己选到看着服务员帮忙开果肉，或者自己拿回家去开，开盲盒的不确定性和刺激感是让人非常上头的，出肉率以及果肉的口感，都让消费者有不一样的情绪：“报恩榴莲”“皮好厚，肉好少”“再也不去这家店买了”……

而冷冻榴莲肉恰好解决了这些痛点：”开袋即食”的特性省去了所有麻烦，精准克数的包装方便控制单次食用量，冷冻技术还能锁住最佳风味。

其次是情绪价值的满足。在”田大叔”的直播间里，我们经常看到这样的评论：”工作太累，奖励自己一盒榴莲””今天心情不好，需要榴莲治愈”。金黄的果肉、软糯的口感，已经成为年轻人治愈心情的良药。这种情绪价值，让冷冻榴莲从单纯的食品升级为情感消费品。

最后是社交属性的延伸。用户不仅自己购买，还乐于在小红书分享开箱视频、口感评测。这些笔记又成为新的种草内容，形成消费闭环。

破解痛点：把信任建立在每个细节里生鲜电商最难跨越的就是信任鸿沟。冷冻榴莲客单价高，消费者看不到实物，如何让他们放心下单？”田大叔的王糯糯”给出了一套完整的解决方案。

破解方法一：专业背书建立初步信任。账号简介中”榴莲行业7年经验””青岛/连云港/广州自有工厂云仓””年销售5亿+”等表述，不是在炫耀实力，而是在传递专业信号。这些数字和经历构成了专业人设的基石，让用户感受到”这是个懂行的专家”。

破解方法二：场景化内容强化认知信任。账号持续输出”树熟金枕””带奶皮”等专业概念，通过直播开果展示果肉品质，用视觉冲击加深用户对产品品质的认知。这些内容不是在卖货，而是在进行市场教育，让用户建立起”好榴莲就应该这样”的认知标准。

破解方法三：真实互动巩固情感信任。账号的置顶内容《老板是公司吉祥物》《出五房给500元》等，展现的是真实、有趣的企业文化。评论区客服的及时回复、社群的专属福利，都在传递”我们重视每一个顾客”的信号。这种有温度的服务，将交易关系升级为朋友关系。

破解方法四：数据见证构建制度信任。店铺4.7的评分、90.8%的好评率、”已售33.9万”的销售数据，这些平台认证的硬指标，成为打消用户最后顾虑的关键。当新用户看到这么多人都选择并认可时，信任的天平自然倾斜。

与其追逐所有用户，不如深耕一类用户；与其铺开所有品类，不如做好一个品类。当你能真正理解并满足核心用户的需求时，商业的成功便是水到渠成。

02.只卖榴莲

“品质生鲜”的内容电商红利期到了，过去，线上卖生鲜最难的是信任。你没摸到、没看到，怎么敢下单？

1. 视觉诱惑与“解压”潮流

生鲜，尤其是像榴莲这样的高客单价水果，天生是“视觉动物”。金黄的果肉破壳而出的瞬间、拉丝的果肉质感，通过短视频和直播呈现，带来的视觉冲击和“解压”快感，是图文无法比拟的。这种强感官刺激，极易转化为购买冲动。

2. 消费升级与品类专业化

用户不再只满足于“便宜”，而是追求“好”。“树熟”、“金枕”、“苏丹王”、“干包黄肉”……这些在“田大叔”账号里反复出现的关键词，正是这场升级的证明。

消费者愿意为更懂行、更专业的讲解和品质支付。

3. 信任模式的转变

用户开始相信“人”的推荐胜过冷冰冰的店铺评分。一个有着7年行业经验、在仓库里给你现场开果的“糯糯”，她的专业知识和现场展示，比任何广告都更能建立信任，解决了“不知道在哪买好榴莲”的核心痛点。

那么，为什么是小红书？—— 它从“生活指南”进化成了“生活方式电商”

你有没有关注今年9月小红书的那场创作者大会？有一个趋势已经非常明确——专业买手正在崛起，信任经济正在重塑平台的变现逻辑。

对已经拥有粉丝基础的创作者而言，买手橱窗不再只是一个卖货的窗口，更像是一个连接内容与消费的场景化空间。在这里，种草不再是生硬的推销，而是自然而然地发生。

与我们熟悉的传统电商货架完全不同。

当你从“市集”点进一个买手的主页，扑面而来的不是冰冷的商品列表，而是充满生活气息的真实笔记。

创作者们在这里坦诚地展示着自己的专业背景：“榴莲行业7年经验”、“多地自有工厂云仓”、“年销售5亿+”——这些身份标签构成了信任的基石。而商品，则巧妙地融入这些真实分享中。

说到底，买手橱窗的核心竞争力不在“货”，而在于“人”——在于这位买手为粉丝打造了怎样独特而可信的“窗景”。

而对于生鲜品类而言，它具备了三个无可替代的基因：

1. “种草-拔草”的极短链路：用户在刷笔记时被一张榴莲图“种草”，页面下方直接就能点进店铺或直播间“拔草”。这种“心动即行动”的闭环体验，极大地降低了消费决策门槛。

小红书电商数据显示，2024年生鲜品类GMV同比增长超过300%，成为平台增长最快的品类之一，这证明了其生态对生鲜的承载力。

2. 高匹配度的用户画像：那么，究竟是哪些人在小红书买榴莲呢？答案非常清晰。根据数据显示，小红书的核心用户是18-35岁、生活在一二线城市的都市女性。

她们具备相当的消费能力，追求生活品质，乐于尝试新事物，并且对美食有着极高的热情。这正是榴莲产品的核心目标人群——有消费力、热爱生活、愿意为喜好买单的“榴莲脑袋”。

在“田大叔”的直播间里，互动最积极、下单最果断的，也往往是这群“小姐姐”。

3. 真实社区的信任氛围：与传统电商的货架逻辑不同，小红书是基于真实分享的社区。用户来这里是为了寻找真实的使用经验和生活方式。一个账号如果能在这种氛围下持续产出专业、真实的内容，它所积累的信任势能是巨大的。在这里，“靠谱”比“便宜”更重要。

“田大叔的王糯糯”账号的高卖货，正是在对的时间（生鲜内容电商红利期），站在了对的平台（小红书），遇到了对的人（追求品质的都市女性）。

平台提供了肥沃的土壤和高效的交易场，品类抓住了消费升级的东风，而账号本身，则通过专业内容和真实人设，成为了连接供需两端的那个最关键的“信任枢纽”。

弄明白了这片“大势”的土壤，我们接下来就能更清楚地看到，“田大叔”这颗种子，是如何在这片土壤里生根发芽，并长成参天大树的。

03.榴莲王者

小红书榴莲卖货2800万+

摸清了赛道和人群，我们终于要钻进这个账号的“内部”，看看它的发动机是如何运转的。

如果说“大势”是土壤，那么“田大叔的王糯糯”能长成参天大树，靠的是一套将内容、直播、私域精密咬合、循环驱动的运营机器。

1）货盘：不搞花哨，就死磕“榴莲”

这一个品类在开始拆解具体动作前，我们必须先理解它的根基——货盘。这是一个“少即是多”的经典案例。

翻遍它的店铺，你几乎找不到榴莲之外的东西。从整颗的泰国树熟金枕，到冷冻榴莲果肉，再到榴莲雪团、榴莲千层蛋糕，全部围绕“榴莲”展开。这种极致专注，让用户在想到买榴莲时，会条件反射般地想起它，成功占据了“榴莲专家”的心智。

阶梯式定价，精准狙击不同需求：

• 引流款（29.9元）：榴莲雪团试吃装。用一杯奶茶的价格，彻底打消尝试门槛，是拉新的利器。
• 主力款（49.9 – 69.9元）： 各种规格的苏丹王、金枕榴莲肉。这是性价比的核心区，满足大多数忠实粉丝的日常消费需求。
• 利润/客单价款（169.99元起）：多盒组合装。配合“满200减100”的大额券，巧妙拉动客单价，让用户“凑单”买到就是赚到。

在生鲜领域，贪多嚼不烂。当一个账号等于一个品类时，它就成为了这个品类的代名词。用户不需要在众多商品中挑花眼——来这里，就是买榴莲的。这种专注极大地降低了用户的决策成本。

2）内容策略：不做广告，只做“榴莲社交货币”

● 60%人设/趣味内容（拉近距离，增加粘性）：

置顶的《老板是公司吉祥物》、《出五房给500元》等视频，充满了网感和趣味性。另外，可以看到它的账号经常会有一个身份的出现：外卖员，也有经常出现的场景：家里客厅开箱、超市、餐厅、工厂、等等，场景和独特的身份，容易让用户更有代入感以及强记忆力。

这不是在卖货，而是在分享文化和乐趣。它让冰冷的品牌变成了有血有肉、可以开玩笑的“朋友”，极大地提升了粉丝的好感度和粘性。

● 20%专业/产品内容（建立信任与渴望）：

反复科普“树熟”、“带奶皮”、“金枕与苏丹王的区别”；直播切片展示果肉金黄、拉丝的质感。

建立行业话语权，让你觉得他们“懂行”，同时用视觉冲击直接激发你的食欲和购买欲。

● 20% 促销/预告内容（直接转化）：

直接的直播预告，突出“刚到”、“顺丰包邮”、“满200减100”。

承接住被前两类内容吸引来的流量，简单直接地完成临门一脚的转化。

3）直播与店铺：转化引擎与信任保障

直播是这个账号的销售主战场，来看下他的直播间是如何做的。

● 高频率、强节奏的饱和式攻击：9月份32场，几乎是日播。这不仅是为了冲销量，更是为了培养用户的消费习惯，形成稳定的销售节奏。内容山庄发现，他直播时间大概是早上6点-8点，两个时间段，通常是会直播到晚上，拿早中晚的高峰期流量。

● “刚到的树熟金枕”——营造稀缺与紧迫：话术“刚到泰国树熟金枕，快来快来！”是关键。“刚到”意味着极致的新鲜，“快来”则制造了紧迫感，这是生鲜直播屡试不爽的黄金法则，强调：我的客户买单从来不是因为人而买单，而是因为产品质量而买单。

特别是国庆中秋双节假日这期间，打造国庆中秋特惠：买四盒送2盒的优惠，且库存不多，这批果子是一定要拍，先领优惠券再下单的话术来促单，以及要做一些科普，例如：啥时候买榴莲是最好吃的等等。

● 产品展示：如果你在直播间呆个3-5分钟左右，工作人员会给榴莲肉做展示，到手榴莲肉盒数展示，金黄的果肉有视觉冲击，另外还会切开一个榴莲肉展示果核以及榴莲肉的绵密，打消消费者的产品质量的顾虑。

● 店铺的“无声信任状”：店铺评分4.7，明确标出“平均13小时发货”、“客服平均20秒回复”。

别小看这些数据，消费者在购买产品前，会把所有的评价内容、直播间的展示/话术、搜索其他种草笔记、对比其他同类产品等等，不过这些，当你的好评足够多，店铺的评分高，能加深消费者对产品的信任度。

如果是你，同样的产品，同样多的好评，但是一家店铺分高，发货速度快，客服回复的效率有效且快速，你会选哪家产品购买？

4）达人圈层营销：做种草笔记

这内容山庄在搜索”田大叔“关键词时，看到他有找一些素人博主做种草和测评笔记，3个主账号的专业知识铺垫+直播产品展示拉近消费者距离+社群运营（榴莲吃法）+素人的真实内容。

如果你是一个消费者，你会先做哪个步骤？

5）私域与社群：从流量到“留量”的护城河

公域的流量再香，也是平台的。这个账号最聪明的一点，是早早开始构建自己的私域池，来看下他是如何做社群运营的。

私域运营一：节假日社群安排抽奖活动预告，中奖的奖品是周边礼品，激发群内的潜水消费者，另外还分享直播链接到群内，引导用户到直播间停留。

私域运营二：群内经常会有已购消费者购后的真实收货照片，以及对产品的满意度，但是，这里不会说是很长很长的，十几二十个字，虽然短一些，但是真的能感受到消费者在收到货对品质的满意。社群的运营动作相对较少，但消费者的真实购后评价是最能打消其它消费者的顾虑，反而重要度更高。

• 内容是前台，负责吸引和教育用户，建立情感与专业连接；
• 直播是中场发动机，负责集中爆破，实现高压转化；
• 私域（社群+店铺）是后台，负责沉淀用户、保障体验、并促成持续复购。

这三者并非孤立的模块，而是一个完整的飞轮：内容引流至直播，直播转化后引导入社群，社群成员又成为内容与直播最忠实的观众和消费者。

正是这个闭环，让“田大叔的王糯糯”摆脱了对单一流量的依赖，建立了一个稳定且持续增长的商业系统。

最后总结

生意的本质，从来都没变过。

“田大叔的王糯糯”老老实实深耕一个品类，把榴莲这件事琢磨透了。

今天这个追求速成的时代，大家都在找捷径，他们反而用最笨的方法跑通了——把每个用户当朋友处，把每个订单当口碑做。

有时候我在想，做小红书是不是被我们想复杂了？其实用户要的特别简单：一个靠谱的卖家，一个放心的价格，一个能随时找到的售后。这对兄妹就是把这三件事做到了极致。

他们的高卖货，说到底就是一场”信任变现”。72万粉丝，30%的复购率，每个数字背后都是用户用信任投的票。这给我们提了个醒：流量会越来越贵，但信任永远稀缺。