下沉市场的信贷分期用户正面临怎样的困境？如何通过会员体系重构他们的消费习惯？本文将深度拆解一套在成本、风控与客诉三重约束下，通过沉没成本构建召回引擎、金融权益打造收入增长的运营策略，揭示分期业务提升LTV的底层逻辑。

方案围绕我们解决谁的需求、目标是什么、用户在关键节点需要什么、我们用什么机制解决并保证成本可控。

一、运营策略宏观分析

目标用户

偏下沉的信贷分期用户群体，受制于收入稳定性、信用画像与渠道覆盖，难以获得传统金融机构的充分服务。

核心用户需求

在存在超出当期现金预算的消费场景下，用户希望通过机构授信与分期能力，实现合理、可负担的购物需求。

会员体系运营目标

在严格的成本与风险约束条件下，构建以用户等级与权益体系为核心的运营机制，将用户关键业务行为进行结构化固化，持续提升用户生命周期价值（LTV）。

增长公式（北极星指标拆解）

用户生命周期价值（LTV）=（年均购买频次 × 客单价 × 毛利率）×（1 / 年流失率）

会员体系可干预的核心变量：频次、客单价与留存。

运营策略总述

通过系统性提升用户沉没成本，推动用户形成稳定、可复用的分期消费习惯，从而提升频次、提高客单、降低流失。

核心运营抓手

围绕三类基础激励要素展开：

运营载体设计

以用户关键业务节点为触发条件，在用户完成核心行为（如授信、首单、复购、升级）后，精准触发对应等级与权益激励。

资源与成本约束原则

以用户等级对应当期分期金额为基数，按固定比例配置运营激励资源，确保整体ROI为正、激励投入与用户价值严格匹配。

二、用户需求与业务供给

1. 用户旅程—用户需要什么？

用户在分期购物旅程中的关键退缩节点、如何用会员机制形成可复用的留存与转化抓手、以及在成本/风控/客诉约束下实现可持续增长。

2、解决方案——我们提供什么？

会员体系——沉没成本构建召回引擎

付费会员——金融权益构建收入增长

三、会员体系运营策略分析

1. 指标体系与北极星拆解

1.1 北极星指标

用户生命周期价值（LTV）=（年均购买频次 × 客单价 × 毛利率）×（1 / 年流失率）

会员体系可干预的核心变量：频次、客单价与留存。

会员体系的价值在于：把上述链路上的关键节点，做成“可见目标（提升购买频次） + 即时反馈 + 阶梯激励 + 长期资产(降低流失率)”。

2. 会员体系目标

2.1 目标一：资产留存

核心是建立行为资产留存壁垒：用户因为已经积累的等级/成长值/权益，不愿意丢失，从而持续回到平台完成关键行为（沉没成本 + 目标梯度效应的组合）。

相关权益：

• 等级越高，权益越“能感知、可兑现、与核心业务强相关”
• 权益结构建议分层：经济权益（商品补贴）+ 服务权益（体验）+ 风控约束权益（规则）

2.2 目标二：行为指引（长期指引）

用“明确、可见、可达成”的任务与等级路径，让用户知道下一步做什么、做了有什么好处。

任务从低门槛到高价值分两类：

• 流程型任务（提升转化效率）：实名/绑卡/完善资料/首单等
• 业务型任务（与复购LTV挂钩）：复购/续借、订单金额更高；

2.3 目标三：提升营收

在免费等级跑通“留存+指引”后，再引入“付费会员/订阅制权益”，实现：

• 用户侧：用付费形成更强沉没成本与更稳定权益预期
• 平台侧：增加现金收入并提升高价值用户体验。

四、落地策略

该部分内容主要涉及针资产留存、行为指引、提升营收制作会员体系；

1. 会员体系-—可用权益与成长值对应等级

1.1可用权益类型

1.2制定成长值规则

借款金额与成长值为1：1;

1.3基础会员体系

至此，我们已经依据行为指引与资产留存完成搭建，下面重点我们来看下成本方面内容

1.4成本结构

1.4.1 单次积分成本

1.4.2 生日成本

1.4.3 会员权益成本

1.4.4 总成本

可见，用此等方案若用户100%行权，其年化费率约为0.023%-0.089%区间，主要成本会在黄金等级有成本凸起，但由于项目前期，绝大多数用户仍在青铜和较低的等级，故平台用户的最高成本在人均约为在贷金额0.023%—0.026%区间。

2. 付费会员

2.1权益节点

从权益节点可以看出，在授信前后是一个极好会员权益转化的流程，故在节点中加入会员权益环节。

根据权益来源来看，我们 权益供应商 、 商城权益、混合版本。

2.2收入&客诉&利润率分析

从收入、客诉和利润率角度来看，1）纯权益方案利润率最高，收入最高，但客诉风险也最大。

2）纯分期商城权益方案来看，利润率最低，收入一般，但客诉风险较低；

*图形越大，则利润率越高。

行权三角思考：

a、权益方案通过「低行权率」提升「利润率」，但会带来高「客诉率」；

b、分期商城方案通过「高行权率」降低「客诉率」，但会带来「低利润率」；

2.3 三方案场景分析

故，我们可以结合纯权益方案和纯分期商城方案制作一个利润率相对较好，收入节点更多，客诉风险更低的混合方案。

以下为实际付费会员付费明细：

综述

这套方案的关键不是“做一个会员系统”，而是把分期商城的多次退缩链路拆成可运营的节点，并用免费会员做留存与行为指引的基座，再用付费会员做节点价值承诺与收入增长，在成本、风控与客诉三重约束下形成可持续经营闭环