药店这门生意正在被重做。大参林把1.38亿会员从一次性购药转成持续关系：门店、公众号、小程序、视频号、AI外呼多触点连接，店员变成用户身边的健康顾问，再按需求分层投入资源。五个维度拆开看，这套大私域的门槛在哪。

今天文章，是当下最典型的企业“大私域”模式案例，值得参考借鉴。

在很多人的印象里，药店是一门比较传统的生意。

消费者有需要就进店买药，买完就走。下一次有需求，可能继续选择这家店，也可能转身去了竞争对手那里。

但今天，连锁药店面临的竞争已经不只是门店之间的竞争。线上购药、即时配送、互联网医疗等新渠道，正在改变消费者的购药习惯。

在这样的背景下，如何把一次性的购药交易，变成持续的用户关系，成为连锁药店值得思考的问题。

大参林是一个很值得研究的案例。

截止2026年上半年，它的会员总量达到1.38亿，其中7168万名活跃会员，上半年新增会员720万；累计开展会员活动超过9000场，借助AI模型向会员推送个性化关怀、健康咨询达3.9亿人次。

1.38亿是它的会员总量，不是说企业微信的好友数量。这说明，大参林已经建立起相当庞大的会员经营体系。

我把它的私域运营体系拆解了一遍，发现它并不是简单地通过微信卖药，而是围绕用户的健康需求，把门店、专业人员、会员体系和数字化工具连接起来。它做的是大私域。

具体的，我从五个维度来深度解读一下，有点长，但非常值得借鉴学习。

一、IP化：把店员变成用户身边的健康顾问

做私域，首先要解决一个问题：用户为什么愿意相信你？

很多企业做私域，习惯先从企业微信头像、昵称、朋友圈包装开始。但真正的IP化，不是简单地给员工设计一个人设，而是让用户清楚地知道：你是谁，能提供什么价值，以及为什么值得信任。

大参林在这一点上的定位非常明确：专属健康顾问。

图/企微健康顾问IP

它的企业微信运营有个重要设计：它没有把店员简单地包装成销售人员，而是将门店店长、健康顾问、执业药师等打造成用户身边的专业服务者。

1. 真人形象，建立专业印象。

健康顾问使用真人头像，通常采用穿着医护服装的专业形象，昵称体现真实身份，并通过企业认证标识，让用户知道自己添加的是一个真实的服务人员，而不是一个陌生的营销账号。

2. 明确角色，从卖药的人变成提供健康服务的人。

用户添加健康顾问之后，不只是接收商品促销信息，还可以获得用药咨询、药品订购、健康提醒等服务。这个身份变化很重要。过去，店员的主要任务是完成销售；现在，店员还承担着用户关系维护和专业服务的职责。

3. 专业能力，为IP提供真实支撑。

大参林并不是只在微信上设计一个健康顾问的形象。它在专业服务方面也投入了资源。根据2026年半年报，大参林建立了慢病管理体系，覆盖20种慢病管理病种，拥有约260名经过专项培训认证的MTM药师，以及超过1500名内部星级认证的慢病服务人员。这些专业人员能够为用户提供用药指导、健康检测、用药提醒和慢病管理等服务。

我认为，这里有一个值得其他企业思考的问题：企业做IP，究竟是在包装一个销售人员，还是在建立一个值得用户长期信任的服务角色？I最终要信任兑现的。

这两个经营逻辑完全不同。如果只是包装销售人员，朋友圈最终还是会变成广告栏；如果是真正的专业服务者，用户才有理由持续留在微信里。

大参林的做法，是让线上认识的健康顾问，背后有线下门店和专业服务能力作为支撑。

这也是我认为它的IP化设计比较有价值的地方：不是为了让员工更容易卖药，而是首先为了让用户在有健康需求时，能够想起这个人。

二、连接：把近两万家门店变成私域流量入口

有了健康顾问，接下来就要解决第二个问题：如何让更多用户与这些健康顾问建立连接？

大参林有个明显的优势，就是庞大的线下门店网络。

截至2026年6月末，大参林门店总数达到18726家，其中包含7986家加盟店。

这意味着，几乎每一家门店都可以成为企业连接用户的入口。

我们能看到大参林的连接路径，并不是依赖某一个渠道获客，而是把用户可能接触到的场景都变成了私域入口。

1. 门店：在用户购药的不同环节设置入口。

在门店海报、收银台台卡、员工工牌等位置设置二维码。用户路过门店、进店选购、结账付款，都有机会添加健康顾问。这里有一个很值得关注的设计：大参林没有额外创造一个复杂的引流场景，而是在用户已经产生购药需求的时候，顺势建立下一次联系。

2. 公众号：利用内容和福利引导用户连接。

通过微信公众号发布健康知识、活动信息和会员权益，引导用户添加健康顾问或者进入附近门店社群。

3. 小程序：让线上用户找到附近的服务人员。

在大参林健康小程序中设置添加顾问的入口。用户可以通过定位找到附近门店，添加对应的健康顾问，获得用药咨询、药品订购等服务。这里有一个细节值得关注：不是把所有用户都加到一个统一的企业微信账号，而是尽可能让用户连接到附近门店的服务人员。这样用户有机会直接到门店找到服务人员，建立更强信任

图/小程序根据定位推荐顾问

4. 视频号：承接直播和内容流量。

通过健康知识、药品科普等内容吸引用户，再通过添加微信的入口，把观看内容的用户连接到私域。

5. AI外呼：激活过去积累的老会员。

对于企业过去已经积累的会员，大参林还采用AI外呼、短信等方式，邀请老会员添加健康顾问。这就不只是获取新用户，而是把过去沉淀在会员系统中的客户，进一步连接到可以持续沟通的服务渠道。

图：门店、公众号、小程序、视频号与会员系统的多触点连接

把这些动作放在一起看，大参林实际上建立了一套多触点连接体系：门店负责连接线下用户，公众号和视频号负责承接内容流量，小程序负责提供线上服务，AI外呼则帮助企业激活存量会员。

同时，这些入口并不是彼此孤立的。通过SCRM系统打造了「会员通」平台，实现顾客与店员双向触达、会员数据全渠道统一，以及会员权益和积分跨场景通用。

我认为，大参林的连接策略有一个值得借鉴的地方：它不是把用户从线下搬到线上，而是把用户在不同场景中的一次性接触，变成可以持续经营的关系。

对于拥有大量线下门店的企业来说，门店本身就是一座非常重要的用户资产入口。关键在于，企业有没有设计好从一次交易到长期连接的路径。

三、促活：用专业服务和持续互动让用户保持联系

用户加了微信，并不代表关系已经建立。

很多企业做私域，好友数量不少，社群也建了很多，但日常运营基本就是发优惠券、推产品、做促销。用户刚开始可能会关注一下，时间长了就逐渐失去兴趣。

所以，连接之后更重要的是持续促活。促活最重要的是能提供实实在在的价值。我几年前花钱买春雨医生的付费会员，当时有个重要需求就是高频咨询慢病服务和儿童用药，没想到今天，这样的服务直接被大参林这样的顾问服务给替代了，还不花钱。

图/源自大参林公众号

大参林的促活动作，主要体现在一对一服务、社群运营、朋友圈内容和线下会员活动几个方面。

1. 一对一服务：围绕用户的真实需求进行沟通。

药店和一般快消品企业有一个很大的不同：用户在购买药品之后，可能还存在持续的咨询、用药提醒和健康管理需求。

例如，慢病用户可能需要定期购药，企业可以根据合适的购药周期进行提醒；用户对某种药品的使用存在疑问，可以联系健康顾问获得专业指导。

大参林通过SCRM系统，将部分回访和提醒流程标准化，让员工不需要完全依靠记忆来管理客户。这样，系统负责提醒和流程管理，员工可以把更多精力放在具体的服务沟通上。

2. 社群运营：把相似需求的用户组织起来。

大参林以门店为单位建立健康福利群，群内除了发布拼团、优惠、秒杀等活动，也会结合专家直播、健康知识分享等内容。对于不同需求和价值的用户，还会设计不同定位的社群。

这样做，一方面让用户持续获得有用的信息；另一方面通过社群集中提供标准化内容和服务，降低运营成本。

3. 朋友圈：让健康顾问持续出现在用户视野中。

我把大参林的朋友圈运营内容归纳了一下，主要有三类：产品优惠、健康知识、日常问候。产品优惠解决购买需求，健康知识建立专业信任，日常问候则让健康顾问不只是一个销售人员，而是一个有温度的真实服务者。

这里我想强调一点：朋友圈不应该只是企业促销信息的展示窗口。如果用户每天看到的都是商品广告，那么企业实际上只是在把线下广告搬到了线上。真正有价值的朋友圈，应该让用户在不购买商品的时候，也能感受到这个账号存在的意义。

4. 线下会员活动：把线上关系延伸到真实生活场景。

大参林并没有把会员运营局限在微信里。2026年，大参林累计开展会员活动超过9000场，涵盖健康知识讲座、亲子互动沙龙、公益关怀行动、社区健康义诊等。每个活动都是具体场景，场景才能把人激活。

图：一对一服务、朋友圈、社群与线下活动共同构成促活触点

另外，今天大参林还借助AI模型，向会员推送个性化关怀和健康咨询，累计达到3.9亿人次。它正在尝试把原本依靠人工完成的部分用户触达工作，转变为数据和AI辅助的规模化运营。

所以今年AI化私域成为一个重点，它极大的降低私域运营的执行门槛和成本，但是需要用到好的AI私域工具才行。

回看大参林的促活有一个重要特点：它并不是单纯依靠活动刺激用户，而是把专业服务、社群互动、朋友圈内容和线下活动结合起来。

促活的本质不是增加营销频次，而是增加用户与企业之间有价值的互动。用户只有不断感受到价值，才有理由保持关系。

四、分层：不是所有用户，都应该采用同一种运营方式

如果说IP化、连接和促活解决的是用户关系建立与维护的问题，那么分层要解决的就是一个更重要的经营问题：企业应该把有限的资源，优先投入到哪些用户身上？

我一直认为，私域最忌讳的就是所有用户一视同仁。用户的需求不同，消费能力不同，与企业的关系深度不同，企业应该采取的经营策略也不一样。前几天我还专门写了这种分层运营带来的业绩翻倍的案例。

大参林在用户分层方面，可见的采用了用户标签、社群分层和会员等级相结合的方式。这一点从他们会员中心的服务功能就能窥见一斑。我看到今天也有人说，AI时代不用打标签了，直接搜索不就行了，这是一种极大的误区和偏见，关注我，改天专门写文章介绍。

图/大参林会员中心截图

1. 建立用户标签，识别不同用户的需求。

根据2026年半年报，大参林构建了基于「会员+门店+商品」的400多个标签精准营销体系，并持续优化AI人群模型。

这套体系不只是记录用户买过什么，还结合会员、门店和商品等信息，形成更完整的用户画像。例如，从用户的消费频次、商品偏好、门店归属等信息中，识别用户的消费特征和服务需求。

这样，企业就可以针对不同的人群设计不同的运营策略，而不是所有人都收到同一条促销信息。

2. 社群分层：不同需求和价值的用户，进入不同的社群。

大参林的社群运营中，可以看到基础福利群、会员群和核心会员群等不同层级。基础群主要承接新用户和普通用户，提供优惠活动、商品信息和健康知识。会员群进一步承接有持续消费需求的用户，提供会员权益和专属活动。核心会员群则更侧重重点客户的维护。

我认为，这种分层的价值不在于群的数量，而在于企业开始区别对待不同价值的用户。

如果所有用户都在同一个群里，企业只能提供相对统一的内容和活动，很难兼顾不同用户的需求。而分层之后，企业可以把更有针对性的服务提供给更需要的用户。

3. 会员分层：普通会员与付费会员双轨运营。

这是我认为大参林会员体系中比较值得研究的一个设计。大参林采用普通会员与付费会员相结合的方式。普通会员体系主要用于扩大会员覆盖面，为精准营销打基础；付费会员则通过专属权益和定制化服务，吸引并维护复购需求较强的用户。

从其曾经采用的会员产品设计来看，有两种典型产品：基础会员曾以10元永久加入，享受购物积分、会员日和部分商品会员价；至尊会员曾以100元/年提供折上折、消费券、免运费、每月会员礼和双倍积分等。这属于此前的会员权益方案，具体价格和权益不代表当前政策。

但它背后的设计逻辑值得学习：普通会员降低参与门槛，扩大用户覆盖；付费会员则通过更丰富的权益，吸引有持续消费需求的用户。这其实是两种不同的经营任务。普通会员解决的是用户覆盖问题，付费会员解决的是高价值用户的筛选和持续经营问题。

这里还有一个更深层次的经营逻辑：企业的资源是有限的，不可能对所有用户投入同样多的运营成本。对于偶尔购买的用户，企业可能只需要提供基础权益和必要的信息触达；对于有持续购药需求的用户，则需要提供更及时的服务和购药提醒；对于高价值会员，则可以投入更多资源，提供更深入的服务。

图：普通会员、持续需求用户与高价值会员的经营资源分层

用户分层不是给用户贴标签，而是帮助企业做经营资源的分配。

这也是为什么我一直强调，企业做私域，不能只看用户数量，还要看用户价值，以及不同用户值得投入多少资源。

五、复购：让用户下次依然选择你

前面四个步骤，最终都要落到复购和用户价值上。

企业做私域，不是为了微信好友数量增加，也不是为了社群越来越多。最终还是要回答：用户为什么愿意再次购买？为什么下一次有需求时，还会选择你？

我认为，大参林的复购经营主要体现在三个方面。

1. 通过持续服务，创造再次选择的理由。

对于慢病用户来说，购药不是一次性的需求，而是可能持续发生的消费场景。大参林通过健康顾问、用药提醒、慢病管理和定期回访等服务，让企业在用户的日常健康管理过程中持续发挥作用。

当用户下一次需要购药时，企业不再只是一个陌生的销售渠道，而是一个已经建立过信任关系的服务提供者。

这里有一个重要的变化：用户选择药店的理由，不再只是价格和距离，还包括服务的专业性、便利性和持续性。

2. 通过会员权益，提高用户持续购买的动力。

付费会员的设计，是大参林值得研究的另一个动作。对于购买频次较高、需求比较明确的用户，企业通过优惠券、会员价、积分、免运费和会员礼等权益，让用户感受到持续购买的好处。

但这里有个经营上的关键点：会员权益不是越多越好，而是要让用户获得的价值，大于他为了获得权益所支付的成本，同时企业也要算清楚权益成本、复购贡献和利润之间的关系。

如果会员权益只是不断打折，企业最终可能只是用利润换取了短期交易，甚至把优质会员变成了价格敏感型的用户，得不偿失。真正有效的会员体系，应该同时提升用户价值和企业经营效率。

3. 通过线上线下协同，降低用户再次购买的成本。

大参林做私域，它没有把复购局限在微信私域里面，而是线上线下的一体化。它们建立了以用户为中心的24小时送药服务体系，O2O送药服务覆盖大部分门店；同时通过大参林健康小程序构建会员专属健康社区，提供慢病管理和用药咨询等服务。

也就是说，用户可以在线咨询、在线下单，也可以选择附近门店获得服务。线上提供便利，线下提供专业服务，两者共同承接用户需求。对于用户来说，购买方便、服务可靠、需求得到满足，自然更容易形成持续选择。

我认为，这才是大参林真正值得研究的地方。它不是简单地通过微信提醒用户购买，而是通过会员体系、专业服务和线上线下渠道协同，让用户在不同场景下都能获得服务。

当然，会员数量和触达次数不能直接证明复购增长了多少。企业还需要进一步观察会员复购率、会员贡献、权益成本和用户长期价值，才能真正判断这套体系的经营回报。

六、大参林的私域，真正值得学习的是什么？

看完大参林私域的这五个维度，我们能明确的看到：

大参林真正做的，不是把药店的生意搬到微信，而是把专业服务延伸到交易之外。

回过头来看，它的五个运营步骤其实形成了一套完整的经营逻辑：

1. IP化：把员工变成用户信任的专业服务者，解决用户为什么相信你的问题。
2. 连接：把门店、公众号、小程序、视频号等触点连接起来，解决用户从哪里进入私域的问题。
3. 促活：通过一对一服务、社群、朋友圈和会员活动，解决如何持续创造用户价值的问题。
4. 分层：通过用户标签、社群和会员等级，解决不同用户应该如何区别经营的问题。
5. 复购：通过专业服务、会员权益和线上线下协同，解决如何把用户关系转化为持续经营价值的问题。

这五个步骤并不是一次性的漏斗，而是一个持续循环的过程。用户在不同阶段产生新的需求，企业需要不断识别、连接、服务和经营，进一步提升用户价值。

当然，大参林的模式不能简单复制到所有行业。它有近两万家门店，有明确的健康服务场景，有专业的药事服务队伍，也有长期投入的数字化系统。

但给其他企业提供了一个很重要的启发：今天再做做私域，肯定不能只盯着流量、好友和社群，盲目发信息，而是要真正理解用户，持续满足用户需求。

私域的竞争，不是看谁的微信好友更多，而是看谁能够真正经营好用户关系，并且用合理的成本持续为用户创造价值。

这才是私域最终应该创造的用户资产。