精准出击,金融产品获客方式与场景分析

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本篇文章讨论金融产品的获客渠道、方式及场景化获客等内容。产品的出发点首先要为用户考虑,基于此,对于产品经理而言,不同用户其获客方式也不同。接下来,我们看看作者的分享。

过去十几年,商业银行信用卡业务采用了“跑马圈地”的发展模式,追求发卡量、透支余额等规模增速指标。然而,随着行业竞争加剧以及疫情等多重因素叠加影响,信用卡的增长红利已经回落,进入到增量放缓、存量博弈的下半场。

如此背景下,发卡银行开始转向细分客群需求定向发卡,成为了行业的主流趋势。

在2022年,监管部门发布了《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》。因此,自去年起,多家银行采取了调整持卡数量上限、对长期睡眠卡进行销卡或暂停服务等措施,使得部分银行的卡量规模出现下降。

尽管在整个行业发卡量和交易额都出现下降的背景下,仍有部分银行具备成为“黑马”的潜力。

据统计,2022年,兴业银行累计发行信用卡6630.42万张,较上年末增长11.06%;招商银行的掌上生活App发布的报告上显示累计用户数1.37亿户,平安口袋银行APP注册用户数15288.32万户,较2021年末增长13.3%。

那么,各家银行的信用卡发卡获客模式是如何从过去粗犷式的“跑马圈地”转向“精耕细作”的呢?在行业内外夹击的情况下,国内银行的信用卡增量业务应该如何破局?

接下来,我们将深入盘点银行的信用卡获客方式,以期能为你带来一些启发。

一、前端营销获客渠道划分

FAL曾发布推文《零售信贷产品的8大业务流程》,里边有介绍到,零售信贷业务开展的起点即前端获客渠道,获客方式即进件渠道有以下4种:

1)自有线下渠道

通过银行网点的柜台获客,或客户经理线下拓客。

2)自有线上渠道

主要包括网上银行、手机银行、微信银行等。

3)合作商户渠道

主要对于消费贷和信用卡,通过业务场景合作商户进行获客。

4)线上导流渠道

主要是与线上流量提供方开展合作,包括互联网公司、贷款超市、助贷机构等。

那实际落地到引流方式上,各家银行又有哪些妙招。

二、信用卡获客方式

1)与头部流量平台合作,线上提供信用卡申请功能

云闪付、支付宝、微信小程序等均有为用户提供信用卡申请的功能,提供便捷的线上申请渠道。如江苏银行联合支付宝推出的“蚂蚁宝藏信用卡”、广发银行联合美团推出的联名信用卡、招商银行、建设银行、平安银行均与bilibili合作联名发行信用卡等。

此外,未来的政务平台将成为发展普惠金融和支持地方经济的重要平台。例如,“我的南京”App已支持用户在线申请南京银行信用卡,同时提供消费贷、经营贷等金融产品,让用户享受更加全面的金融服务。

2)借助二维码网申

让获客更加便捷高效。通过微信、朋友圈、支行等渠道,推广二维码网申,为客户提供更加便捷的信用卡申请方式。随时随地开展营销,提高移动化、线上化获客能力,助力银行信用卡业务发展。

3)建设手机营销App

提供更加丰富的“金融+生活”综合服务。例如招商银行信用卡中心的掌上生活App和手机银行,构建了大零售流量聚合体系,提供更加丰富的“金融+生活”综合服务。

交通银行信用卡则推出“买单吧”App,持续丰富生活场景,包括餐饮美食、充值缴费、影音娱乐、分期购物、汽车生活、交通出行等六大类。

通过手机营销App,营销人员可以随时随地开展推广,提高信用卡申请率。

4)将信用卡申请链接、二维码等嵌入行业、平台或细分领域

开展场景化营销。城商行应着眼于场景金融建设,在合作方经营场景中开展线上或线下活动,满足客户的场景需求,提供丰富的场景化服务。

通过场景化营销,建立客户关联,让客户更加信赖和认可银行的产品和服务,推动信用卡的销售和普及。

5)转化老客户为营销员

推荐新客户并拓展用户群。通过口碑传播和社交媒体等多渠道宣传,快速提升品牌曝光度和用户覆盖面,实现营销目标。

6)公私联动,借助对公业务优势和营销工具

实现精准营销。依托对公业务优势,多维度获取企业及个人信息,设置白名单,实现对公客户的识别和个性化匹配。再借助二维码网申、MGM等营销工具,主动为客户匹配高端卡、分期卡、联名卡等产品,精准营销,促进客户转化。

同时,拓展B端生态,提升品牌影响力。让公私联动、获客精准化,为银行营销注入新的活力。

7)零售借贷客户的交叉销售

实现零售借贷客户协同营销,提高客户黏性和营销效果。

通过手机银行、微信银行等渠道,在客户高消费、网点叫号、特定节假日等场景触发事件,第一时间为客户推荐相关产品,让客户获得更多的福利和优惠,同时实现精准营销。

三、各大银行信用卡场景化获客参考

1)借助文体娱乐场景化获客

银行信用卡产品走向消费品化。通过与同业异业联盟的合作,如电影、话剧、演唱会项目,借助灵活的样式和市场活动,银行的信用卡产品也因此变得更加受欢迎和话题性更强,走向消费品化。

银行从流量平台和大IP两类切入,前者主要是与娱乐平台合作,如QQ音乐、网易云音乐、喜马拉雅FM和优酷视频等;后者则主要利用文化人物、文娱明星等大IP制造粉丝效应,如浦发银行推出杨洋粉丝主题信用卡和张艺兴“一心卡”等。

2)汽车场景化获客

除了在国际车展上设置营销点,开展新能源汽车专场等方式,是银行发展信用卡业务的重要策略。除此之外,还针对车主客群进行精准营销。

例如,农业银行在2022年推出“畅系列”车主白金信用卡,为车主提供更加便捷、优惠的服务。该系列卡片以“酣畅生活,畅行无阻”为主题,匹配各类优惠和专属权益,为车主打造全方位用车解决方案。

此外,银行还可借助数据分析等手段,深入了解车主的用车习惯和消费行为,为车主量身定制产品和服务,增强客户黏性和信任度。

同时,银行还可以拓展与汽车厂商、汽车维修等行业的合作,搭建更加完整的汽车生态圈,从而打造更具差异化和竞争力的汽车信用卡产品。

3)萌宠主题获客

萌宠是许多人生活中的必需品,也是寄托情感的重要存在。

浦发银行就曾推出“萌宠”主题信用卡,将可爱的萌宠元素融入到信用卡设计中,提供了新户首刷、消费达标、萌宠保险等多种个性化、多样化的产品权益,为养宠、爱宠的客群提供了更全面的消费需求和情感需求满足。

4)大学生群体

针对“95后”大学生的信用卡和业务配套也是银行在获客方面的一个新尝试。

广发银行创新推出的卡产品充分考虑了这一群体的用卡特点,整合了“网红”商户、潮流产品和出游优惠等多重特色活动,以开学季和毕业季为主题进行用卡推广,为年轻人打造了更具吸引力的消费体验。

这种深度的洞察和个性化的营销方式,不仅能够吸引年轻人的注意力,也可以提高银行品牌的年轻化形象。

5)留学生群体

针对留学生群体,强化跨境服务特色,重点拓展和服务留学生客群,巩固在留学生客群中的市场地位也是一种重要的获客渠道。

例如中银长城国际卡开展卓隽卡境外消费笔笔返消费金活动,推出卓隽VISA英镑卡,持续丰富优势产品币种;利用“中银跨境GO”APP、国际中学等渠道加强对卓隽卡的拓客引流,形成个金跨境业务协同优势。

除此之外,为了吸引不同的用卡群体,越来越多的信用卡公司将注意力转向不同的主题和场景。

例如旅游、美食、时尚、文艺、医美等领域,以吸引更多的目标客户,提升信用卡的市场占有率。

作者:Ollie老师

来源公众号:FAL-金科应用研院(ID:fintechapplab_sz),Make Fintech Easier And Smarter

本文由人人都是产品经理合作媒体 @FAL金科应用研院 授权发布,未经许可,禁止转载。

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议

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