产品经理获取竞品资料的十八个套路

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编辑导语:对于产品经理来说,很多时候不是不会分析,而是难以获取竞品资料。作者分享了一种获取竞品资料的方法——假装成竞品的潜在客户,明正言顺地套取资料。具体怎么做呢?一起来看一下吧。

上文分享了我的竞品分析方法论(《 这才是实际工作中的竞品分析》),其实对于产品经理,特别是B端产品经理来说,很多时候不是我们不会分析,真正的难点在于难以获取竞品资料

B端产品不以流量为王,而是要服务真实客户,并且要建立竞争壁垒,这就造成了产品试用门槛很高——无法直接注册,需要联系售前顾问,很多分析就止步于此。

我们不妨大胆一点,顺着这个流程,假装成竞品的潜在客户,名正言顺地套取资料。本文是结合我十多次成功经验总结而成的方法,特此分享给大家。

一、准备篇

1. 用户分析——售前顾问

售前顾问(广义上也包括销售、市场、客户经理)是客户和企业建立起关系的纽带,有很多人不了解这个岗位,觉得售前就是对接客户需求并制定方案,培训客户并进行答疑的。

其实售前顾问还承担着一个更为重要的作用——为企业筛选高价值客户。客户的实力背景、预估用量、购买意向、能否长期合作等因素决定了售前人员的服务态度和服务方式。因此,要想从他们手中套取更多的资料,先要取得他们的信任,要想取得他们的信任,先要分析他们

1)特征属性

  • 专业性:不仅表现在熟悉自家产品,同时对竞品的优劣也有分析(我们可以旁敲侧击地打听竞品信息)
  • 以客户为中心:售前人员会尽最大程度解答客户疑问、满足客户需求(要牢记我们是客户,在沟通中不要唯唯诺诺做贼心虚)
  • 被认可需求:售前人员希望自己的尽心尽责能得到客户的认可(在沟通中,应该时不时夸赞对方以拉近关系)
  • 警惕心理:为了防止竞争对手打探情报,售前人员会对不熟悉的客户或言行异常的客户产生警惕(沟通时不要太直接,要有铺垫)
  • 业绩压力:这点很好理解(我们可以在月末或季度末进行咨询,此时售前人员由于业绩压力往往会放松警惕)

2)基础属性

  • 地区:会根据客户的所在地分配区域负责人,便于后续跟进(避免线下接触)
  • 性别:男多女少(女性相对敏感,容易发现逻辑漏洞)
  • 工作年限:一般一线售前85%的工作年限未超过5年,2年以下占了37.7%(分辨“假冒”客户能力有限)数据来源:2021年IT售前职业现状调查报告——IT圈最“专”最“全”的一群人
  • 工作内容:写方案、招投标、需求调研、产品推广、出差(长时间不回消息可能不是因为我们套取信息的目的暴露了,而是他们在出差、开会、拜访客户……)
  • 工作时间:正常工作时间09:00-18:00,实际工作时间07:00-23:00(最好在上班时间咨询)

3)用户的一天

产品经理骗取竞品资料的十八个套路

PS:数据整理于知乎,仅供娱乐

2. 自我包装——岗位新人

了解了对手后,我们就要想想扮演什么样的角色跟他们沟通才能取得最好的结果。

1)职位

根据竞品的使用场景选择相关的职位,比如要研究校招考试软件,则可以扮演HR;要研究进销存系统,可以扮演采购人员;要研究CRM系统,可以扮演销售人员。

2)工作年限

不能是很资深的人员,比如人事经理不可能去研究公司用哪种招聘软件,这种事都是让下面的招聘专员去做的,他们分析好优劣势,再由人事经理拍板决定;同样也不可能是实习生或是刚入职的人员,因为这些人员连公司的业务都没有摸清,和售前达不成有效沟通。

如果你采用了以上两种身份,那么很可能会引起售前人员的警惕。

最好的定位是在岗1-2年的新人,这种身份会自带两种光环:

  • 对方对我们的容忍度较好:沟通中若出现了漏洞,可以说自己以前主要关注的是其他业务,对这块的业务还不太熟悉,或者大方承认说错了,相对来说比较可信。
  • 没有决定权:可以拿领导当挡箭牌。比如背景可以说是我们公司想换一种ERP软件,现在的有XX问题,领导让我来研究一下其他软件;售前催你购买时,可以说我们领导觉得太贵了,选了其他软件,有机会再联系。

3. 选择企业——适中为佳

一般B端产品是为企业服务的,在与售前人员沟通前,还需要寻找一个合适的企业为我们的身份进行背书。

1)主营业务

根据竞品的行业解决方案选择主营业务的企业。比如调研TMS软件,就应该选择一个有物流运输的企业,而不是一个终端销售公司。

2)企业地点

由于售前人员会根据客户的所在地进行分配,如果不担心售前人员上门拜访导致目的“败露”,那么可以找当地的企业,否则还是找远离竞品公司、分公司、 办事处的企业,避免线下接触。

3)企业规模

大企业目标大、人脉多,不适合选择。人数太少的企业也不行,其规模还达不到必须要通过软件才能提高效率的程度。因此选择一个知名度不高,人数适中的企业作为背书最佳。

PS:可以在企查查、百度、BOSS直聘等渠道搜索相关企业。

4) 使用规模与频率

最后还要考虑一下企业使用该产品的规模与频率。比如调研招聘软件,对方的售前人员肯定会向你了解公司平常招聘的人数和频率,据此向你推荐合适的收费套餐。这里我们仍采用适中原则,用量不能说得太少,也不能夸张太多,容易引起怀疑。

4. 资源准备——未雨绸缪

1)企业信息

牢记企业名称和企业地址,大概了解组织架构、员工人数和发展历程,避免沟通时出现口误。

PS:有些竞品在申请时要求提供企业的营业执照,这种情况只能寻找领导帮助了,看看有没有合作客户愿意提供。

2)工作手机号及微信

第一次是通过电话进行初步沟通,后面会通过微信进行详细且持续的交流。为了避免不必要的麻烦,最好准备一个工作手机号,归属地最好是所选公司的所在地,并开通微信,同时屏蔽朋友圈。

3)其他

如果需要请售前人员来“公司”演示,那么就要提前布置好所选公司的场景,防止露馅。

5. 目标设计——循序渐进

与售前人员的沟通过程大致可分为四个环节:开场-铺垫-深入-收尾,沟通的目标会随着沟通进展的变化而变化,可根据实际情况设计各环节我们要达成的目标,举例如下:

  1. 开场:让售前人员觉得我是真实客户
  2. 铺垫:得到竞品的使用手册、PPT、教程等资料;能够试用竞品
  3. 深入:使用过程中遇到的XX问题能够得到解决;能够体验到高级功能或者拿到高级功能的介绍;了解如何收费;了解和其他竞品的差异
  4. 收尾:婉拒并能维持关系

6. 话术设计——套路十八招

整个准备阶段中最重要的就是沟通准备了,如何获得售前人员的信任?如何从售前人员手中拿到竞品体验账号?如何从售前人员口中了解竞品下一步计划?等等,这都需要提前设计沟通话术,努力营造一个天衣无缝的“圈套”。这里我结合实际经验总结了十八个拿来即用的套路。

开场白:

1)自报家门

  • 解释:刚开始沟通时就主动介绍自己,快速取得对方的信任。
  • 话术模板:我是XX公司的XX职位,我姓X,我们公司是做XXX业务的,在网上看到你们公司的信息,想就XX产品咨询一些问题。

铺垫背景:

2)苦肉计

  • 解释:想象一个真实存在的问题,寻求售前人员的帮助。
  • 话术模板:我们销售部门一直以来都是用传统的方式来维护客情关系,工作效率比较低,而且客户流失率高,经常被老板骂,我们领导想通过引入一套客户关系管理系统来提高人效,所以让我研究一下。

3)无中生有

  • 解释:假装使用另一个竞品,利用其缺点来寻求更优方案
  • 话术模板:我们现在使用的是产品XX,他们又贵,还老爱出问题,而且售后服务也不好,对我们的工作造成了一定的影响,领导很不满意,想重新寻找一家产品代替。

4)开门见山

  • 解释:跟售前人员进一步交流时可以直截了当地说出需求。
  • 话术模板:你们的产品可不可以实现XXX / 能不能给我发一些产品介绍 / 我能体验一下产品吗。

5)反客为主

  • 解释:不要觉得心虚,我们是甲方,售前是要满足我们的需求,所以在沟通时要表现出自信坚定的一面,必要时可以强硬一点。

6)调虎离山

  • 解释:电话沟通比较考验应变能力,如果感觉沟通比较费力或者初次沟通的目的已经达到了,可以转为微信沟通,在微信上就有更多时间思考话术。
  • 话术模板:不好意思,我20分钟以后还有个会,得提前准备一下,你看我们在微信上沟通如何,我的手机号就是微信。

深入了解:

7)假痴不癫

  • 解释:研究产品的使用是产品经理的强项,但不应该是用户的强项,所以适当问一些基础性问题,同时要避免专业词汇,演好角色。
  • 话术模板:你好,请问我想要XXX要怎么操作?

8)抛砖引玉

  • 解释:想了解背后的设计原因,可以故意提出自己粗浅的意见,引导售前指正。
  • 话术模板:为什么要这样设计啊,我感觉这样很奇怪,因为……

9)草船借箭

  • 解释:售前给我们的体验账号里有些高级功能可能无法使用,但又特别需要研究,此时可以跟售前沟通能否给我们开通权限,或者借用他的账号让我们体验一下该功能,实在不行让他拍个演示视频。
  • 话术模板:我发现XX功能需要升级账号才能使用,这个功能对我们真的很重要,因为XXX,你看能不能帮我想想办法让我使用一下。

10)缓兵之计

  • 解释:遇到一时难以回答的问题,可以找借口拖延,待想好如何回复时再回答对方。
  • 话术模板:我平常不接触这块的业务,还不清楚,我一会问一下我们领导再回复你。

11)笑里藏刀

  • 解释:多对售前人员给予肯定,会降低对方的防备。
  • 话术模板:十分感谢你的帮助 / 你很专业。

12)顺手牵羊

  • 解释:售前人员会熟记自家产品的竞争优势,沟通中可以顺便打听一下其他竞品的信息。
  • 话术模板:市场上做这块的产品挺多的,能不能跟我说一下你们跟其他产品的对比呢,也方便我向上汇报。

13)借刀杀人

  • 解释:借用别人的话质问售前人员。
  • 话术模板:听竞品的销售说,你们的产品不太稳定,以前出现过几次服务器崩溃的情况,你们有解决这个问题吗,是怎么解决的,现在并发是多少,如果还出现崩溃要怎么办。

14)欲擒故纵

  • 解释:让售前人员感觉要丢单,看他如何接话。
  • 话术模板:我也跟XX竞品联系过,感觉你们的功能都差不多,但是他们给出的价格更诱人。

15)连环计

  • 解释:多个套路一起使用,循序渐进地达到目的。

友好收尾:

16)走为上计

  • 解释:套完即走,不回消息,不接电话(不建议,竞品分析是个持续的过程,说不定哪天又需要该资源)

17)金蝉脱壳

  • 解释:既能全身而退又不伤彼此的和气。
  • 话术模板:抱歉,我们领导决定使用另一个竞品XXX,因为他们XXX,这段时间辛苦你了,后面我们可以继续保持联系,万一他们的产品使用起来不满意,我好向领导再次推荐你们的产品。

失败重来:

18、借尸还魂

  • 解释:难免会遇到套路失败的情况,可能是对手太聪明也可能是自己太紧张,没关系,吸取经验,隔一段时间,换个人,换个企业、身份、电话再来一次。

二、实施篇

接下来就是依据前面的准备情况进行实践了,需要注意以下几点:

  • 不管是要资料还是要账号还是表达其他目的,一定要铺垫一下原因,让对方信服
  • 别在电话沟通上花费太多时间,尽快转移到微信沟通
  • 回复消息的节奏要松弛有度,不要回复得太及时
  • 忘掉产品思维,以一个小白用户的身份去沟通
  • 自信自信再自信
  • 记录沟通过程,便于复盘

套路早用早受益,以后一定会越来越难!

 

本文由 @产品乱弹 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 好家伙 这是间谍

    来自浙江 回复