复盘:我的九年运营之路

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编辑导读:运营是一个随着经验成长起来的职业,每接触多一个项目,就会多一份沉淀。本文作者作为一个九年的运营人,经历过大厂也经历过创业,他将自己的经历整理成文章,一起来看看吧。

复盘一下自己九年运营生涯,回顾我的成长之路。文章有点长,需要点耐心才能读完。

我是从13年毕业,开始做运营,到现在22年,九年时间。

一、2013.3-2014.9 腾讯的启蒙

毕业第一份工作在腾讯ECC。ECC是腾讯的电商,前身是拍拍网,我们当时在做的产品是QQ网购。我负责家居类目的类目运营。

类目运营最大的收获就是做转化。

大公司在转化上抠的非常细,我当时的KPI之一是站内巨无霸的点击率,作为小小的家居类目要和3C业务在同一帧去争夺曝光,当时就去研究各种家居图片设计、文案对点击率的影响,最终也找到了几个爆款文案,可以和3C手机拼一拼的。这个工作让我对文案和设计有了一些直觉,看到一个图,就能大概判断它的用户接受度怎么样,点击率会如何。

在TX我也需要自己投放qq广点通的广告,给类目引流,对ROI负责。我接手的时候,当时主要面向女性,投放家纺类目,一些甜美的四件套,那时候的ROI是0.68。接手后通过抠整个漏斗转化率,不断换商品,试各种图,优化承接页等,最后把ROI从0.68提升到了1.3。我们公线规定投到1了,就算是达成KPI了。

不过我想看还能不能更高,后来有天我突发奇想,是不是可以拿其他品类试一下。于是我开始尝试投家用的品类,这一试不打紧,立马起飞,苏泊尔的锅,我可以投到4,我印象中一款29.9的ush2打火机作为引流款,面向男性,ROI可以到8。这些经历让我理解,跳出固有思维模式的重要性,换个品类,换个客群,打开新世界大门。

另一个比较大的成长就是项目管理能力。我从入职3个月后开始做大促PM,先后做了10月大促、11.11、3月大促。每次大促都是一个调动全组,跟进项目的过程,这个过程对我的历练很大。通过甘特图,让项目有条不紊进行,不出差错。另外我一直觉得我性格上比较内向,不善于沟通,同时对接类目同学、公线同学、设计、研发,每天去参加大促日会,这个对我来说是一个挑战,当然,我最后也很好的完成了。

腾讯有邮件汇报文化。我们每周都可能有一天的时间在发邮件,老板年终的时候也基于你的邮件来判断你的产出。所以每一项产出,我们都会以邮件来呈现。这个的好处在于,的确我的写邮件的逻辑能力有了质的提升。另外你可以看到身边的人,其他组的同学发的汇报邮件,从中可以学到很多东西,比如做了一个活动,复盘邮件,你会发现有些人写的是真的到位。那段时间学到了很多。

大厂也有它的问题。由于分工太细,大家都会陷在琐碎的事情里。当时印象非常深刻的一件事是,Leader开周会问大家,昨天我们类目的GMV是多少,除了其中的一个组员,其他人都没有答出来。Leader很生气:你们自己一天天的,自己类目的GMV这种结果指标,都不知道。

还有一件印象很深刻的事情,我们做大促,各个类目都是限定在公线分配的坑位和资源,只有3C类目,和腾讯IEG合作,在游戏中心加了一个卖鼠标卖电脑的广告,效果不错。这种合作现在看起来就很正常的,在当时就觉得,他们是怎么想到的。

腾讯这段经历整体回顾下来,大厂还是给了我一个职业生涯的启蒙作用,让我有了基础的工作能力,做转化的能力,汇报的能力,逻辑思维,一定的沟通能力和项目管理能力。很可惜,由于公司战略的原因,在2014年,ECC部门就解散掉了,无法回流,我也被迫离开了很爱的腾讯公司。

二、2014.9-2015.9 创业的折腾

刚离开腾讯,以为自己很厉害,可能是当时有一些公司给了offer,于是产生了一些错觉。不过在同学的拉动下,我还是去选择了创业。那时候智能硬件赛道特别火,我们几个合伙人,最终决定做一款智能眼罩,帮助人改善睡眠。

东拼西凑,三个合伙人+四个兼职的团队就出来了。

那时候职能硬件产品业内比较常规的做法就是,上京东众筹,线下组织粉丝见面会,线上发布会,请些业内名人,找点媒体,搞些倒计时什么的,搞得好像挺热闹的。我们也是这么个路数,只不过直到最后,我离开的时候,产品还没出来。

其实我们有些地方做得挺好,比如说,我们成功地入驻成为了中科院旗下的创业团队,在中科院的资源扶持下,我们两次上了高交会,我们上了CCTV1,我们还作为创客代表与领导见了面,我们找到了倍轻松的代工厂蒙发利公司给我们做代工。但惨痛的教训是,我们太嫩了,我们去做一件远超过我们能力之外的事,将一个眼罩里放上LED灯,还要放芯片,锂电池,让人戴着睡觉,要考虑到眼罩的舒适性和安全性,这个工艺的要求对我们来说太高了,甚至国内外都没有一个类似的案例。于是最终到最后我们这个产品都没有成功交付。

滑稽的是,我们最后清库存,把一些里面没有装芯片的普通眼罩放到网上卖,几千个竟然还都卖出去了。我们后来就想,早知道不做智能,就设计一个普通眼罩,申请个专利,我们都能够自己养活自己。

创业这一年我最大的一个收获是来自高交会,我在柜台站了两天,给路过的人讲解我们的产品。我发现运营本质上就是销售,销售是面对面,运营是线上的销售。如果你没有办法在线下用1分钟时间让一个用户对你的产品感兴趣,那该如何在线上通过一个页面,让用户在10秒内做出个决定呢。

值得一提的是,这一年,我没有工资,反而把自己攒的十来万都搭进去了,这个我后来很后悔。创业不是靠激情创业的,一定一定要有收入。

创业的后期,我做了一件事,就是那时候开始运营了这个公众号。当时的想法特别简单,就是想验证一下,凭借自己的能力,能不能把公众号粉丝量做起来。然后我就开始写,后来我也的确找到了一些方法,我发现那些大V平台,他们很缺内容,然后我就去给他们投稿,每次高质量的内容,都会给我带来50-100的粉丝增长。这个让我当时比较深刻的意识到资源置换这个的价值。后来我很快做到1100粉左右,我觉得我发现涨粉的诀窍了,目的达到了,就停止了。

这里有个故事必须得讲一下,当时和我一起做公众号的,还有个人,我们几个人在一个公众号互助群里,就是相互提携鼓励一下的那种。

三、2015.9-2017.3 房多多的摸索

房多多阶段,我开始有了用户运营思维。

当时一个领导给我很深印象,她说,你做活动要针对流失用户做,不然你怎么衡量这个用户活跃是你的活动带来的,而不是自然过来的。我当时听楞了,觉得好有道理。那是我第一次接触用户运营的理念。在大厂做类目运营,很容易把人做得很窄,只懂得做转化,对用户生命周期,用户运营几乎没有什么概念。

房多多的阶段应该说是我做运营以来最接近用户的经历,当时我们在服务中国20w的中介群体,我几乎每周都去跑中介门店,去和他们聊天,了解诉求。我们当时也的确开创了不少运营栏目。比如楼盘踩盘直播,这个在当时是属于业内的首创,再有就是经纪人讲堂、经纪人故事包装,花时间去做经纪人感兴趣的内容。

当时在中介运营上我们没有经费,一分钱经费都没有,但还是得做活动,我们就去联合滴滴,滴滴那时候也在推他们的企业滴滴,给我们的经纪人加入企业,提供优先叫车特权,打折之类的。当时我们也联合小雨伞保险,给经纪人一些保险相关的权益,总之就是去外面拓展一些免费的权益,来宠爱我们的用户。

我们还做了一些给经纪人炫耀的东西,比如我们在2016年初给中介做了一个工具,他可以上传照片,上传文字,生成自己的年度名片,炫耀到朋友圈里。就这个东西,当时有1w中介参与,去生成和自发传播,经纪人真的会很认真的挑选照片,和感人的文字,把自己的正面形象传递给用户。这个活动很成功,而且我觉得是只有接近了用户之后才能做出来的东西。

在16年,那时候还没短视频,但我们会针对每个楼盘,都会做一套15s的短视频素材,给中介朋友传播用。我们团队一个女孩子,用PPT生成短视频玩得很6,当时这种生动的短视频广告,中介朋友们非常喜欢,他们会直接拿过来发给他们的用户。

当时我做了不少小而美的事情,效果也都不错,后来老板说,庆强(我名字),你要是做啥成啥,那你就真的厉害。这句话我记到现在。

四、2017.3-2021.3 乐信,与业务一起成长

我一直觉得我职业生涯的前几年是曲折的,甚至有点被耽误的,一路跌跌撞撞的过来,没有人指导,没有好的土壤持续沉淀,全靠自己摸索,直到我来了乐信,我觉得我绕回来了。

在乐信,那里有我认为个人成长的最好土壤——跟着业务一起成长。

1. 乐还款时期

非常有幸,当时我作为初始成员,加入了一个成长性很高的业务,那个业务叫做乐还款,是信用卡代偿的模式,和省呗、还呗模式差不多。我是业务的第一个也是唯一一个运营,那时候我们团队还很小,产研加起来也就10来个人,吃火锅,就一桌,业务也才上线。这个业务给了我充分的舞台去发挥我的潜能和实践我想做的事。

在乐还款这个业务,我的运营生涯终于步上了正轨,完成了运营中多个技能的起步。比如写tapd,之前类目运营基本不需要写tapd;比如搭建数据报表;比如通过axure画交互,惭愧的是,我用axure画交互还是和当时的实习生学的。

但是上面这些基础技能都不是什么障碍,学学就会了,重要的还是运营思路。

我一开始从每天发push做起,体会不同的push文案对数据的影响。这个过程特别重要,不要小瞧发push,不同文案的点击情况直接反应了用户的需求,靠发push可以培养很好的微观体感,更好的拿捏用户的需求。

我很喜欢去研究订单明细数据,比如我会导出一个用户所有的交易明细表,我会看一个用户在一天的几笔交易先后是怎样发生的,交易时间间隔,交易了多少钱,去揣测这个用户当时是怎样的一个需求场景。研究了足够多的用户之后,就可以得出几个典型的用户群体的典型行为路径,这个对我培养微观体感,熟悉用户的帮助很大。

小业务一开始主要是做拉新,随着用户数越来越多,我开始接触留存、复购这些概念,于此同时,我开始在脑海中形成了增长模型这样的理念,这个是我的运营观的精华所在。通过增长模型,去找业务的切入点,去预测业务的走势,预测未来的发展。(关于增长模型的具体,可以参考之前我写的一篇关于企业增长的文章)。

在这个时期,我培养了一个我独有的工作习惯。我会用一个excel表把业务所有的重要数据都放进来,哪怕系统里有现成的报表有这个数据,我也要复制下来放到我自己的excel表里来维护。我每天早上到公司的第一件事,雷打不动,就是更新我的excel表。复制数据到表里的这个过程,看起来很机械化,但实际上这个过程是不断提升数据敏感度的过程,数据躺在报表里,你没什么感觉,但他经过你的复制粘贴,出现在你的excel表里,这个就完全不一样。而且我会基于我的直觉去做数据加工和发掘新的观察口径。后来我的同事们,都说我那是一张万能的表,什么数据都查得到。

乐还款这个业务一方面让我形成了基础的运营习惯和框架,更重要的还是带给我思维上的跃迁。

关于策略。一开始,我不知道什么是策略。老板开会时候总问,你策略是什么,我说我准备做个xx活动,老板说你的策略,不是问你做什么活动。策略是你的用户分层,不同用户,你的打法,活动只是一个工具。这个在当时我并听不太明白,后来也不知道哪一天,突然就开窍了。懂了。老板问你一条线,你回答了一个点,运营经常犯的错误。

关于系统观。产品经理和研发们很喜欢画一些框架图,什么用户层、应用层、数据层等等,看起来挺玄乎的。我最开始是完全不懂这些,我是典型的发散性思维,对这种规矩的,有逻辑的东西是天然有点抗拒的。我最多就用一些类似思维导图之类的帮助自己梳理逻辑。后来我尝试去用框架图来整理我的工作,一开始是困难枯燥的,但后来用习惯了之后,我发现无比的清晰。以至于我现在都要求下面的同学,把自己负责的模块都用框架图来表现出来。这个背后其实是一种系统的方法去梳理当前的复杂问题,将看似发散复杂的问题系统化,模块化、简单化,对梳理逻辑非常非常有帮助。这种思维是会受益终身的。

关于产品思维。运营普遍会比较短视,因为要盯着眼前的KPI,活动,数据的波动,就会做一些短期的事情。相反产品的思维是更长期的,多想几步,比如运营想做的是一个活动,产品想的是这个活动能不能固化,形成模板,或者有些通用组件能力等等。因为形成了这种思维,我也基本上不会做非常短视的决策,一切都是从长期的角度去考虑每一条策略,这个某种程度让运营工作变得轻松,因为不会花时间去做一些短期有用长期没什么价值的事。

乐还款从我开始做到后面业务交出去,涨了20倍,用了一年时间。

2. 乐花卡时期

如果说乐还款的阶段是给我练练手,形成一些基础的运营理念,乐花卡这个业务,真的就是对我运营理念的二次验证了。

这真是一个好业务,复购率天然高,所以整个起量过程几乎没有遇到阻力。整个19年,顺风顺水,一年时间,100倍的增长。

整个过程,基本上是对之前运营理念的一个迭代和升级,在前期我做了很多正确的事情,事实证明这些都特别有效。我在18年底上线了一套策略,这套策略一直用到19年底,到20年还在用,中间基本上没有做太多调整。后来我也发现,360、腾讯也都在抄我们的模式,甚至抄我们的活动。当时的确是成就感满满。

这个时候我已经有自己的团队了,作为leader我就需要有更多时间去思考,去想更远一些。这时候我开始发现,这个业务,是有天花板的。

当时最大的一个转变就是,在这之前我是一个非常追求超出预期的人,比如KPI 60亿,能做61个亿,我绝对不会只做60个亿。但后来有一天我突然发现,一个月多做一个亿,少做一个亿,放到长远来看没差别,老板们其实也并不care。可能你这个月没到,下个月就到了,再不济三个月后就到了。业务负责人要看得更长远,一年后,业务的瓶颈在哪里,怎么突破瓶颈,提前布局。因为瓶颈总是会到来。

当时老板给我讲了一段,我特别有感触。她说SUSU你和你的团队就好像是在耕田,你这一块田,你耕得再好,它也只是这一块田,它总有耕完的时候。耕完了,你怎么办。你应该想得是,让团队的人继续耕田,而你应该去找下一块田。这个其实就是二次增长曲线的理论。我也是在那个时候,才深刻的体会到。作为业务负责人,深谋远虑,时刻要有危机感。

乐信带给我的改变是系统性的。乐信公司说大吧,就那么多人,各个部门尤其是产品运营的同学都很熟悉,说小吧,乐信在做产品上是非常系统和专业的,在行业内是很一流的。所以通过各自跨团队的沟通,我也学到了非常多,比如用增团队是怎样获客的,平台团队是怎样运营会员的,线下团队是怎样的考核模式等等等。看高手做事,你也会受益匪浅。这些让我对全栈运营的理解大大加深了,有些事虽然没有自己直接操盘,但基本上都很了解。

在乐花卡做了2年多后,业务还是涨涨涨,但我的焦虑感却越来越重了,抛开业务层面的原因,我会开始怀疑自己,是我的能力让业务涨,还是说随便换个人来做,也能做起来,我只是占了业务的光呢。这个念头一旦起来,就越来越控制不住,我急迫想找个地方去证明自己。最后我还是没忍住,我决定去找一个难啃的骨头,开荒。于是我到了新的公司。

五、2021.3-至今 出海,认识规律

这是一家出海的公司,负责的是公司的新业务,我刚来的时候app才上线,0用户。和在乐信做业务有非常大的不一样,乐信我们做乐花卡的时候,分期乐有1000w的存量用户可以转化,但在这里什么都没有。一切从零开始。

(此处省略一万字)

经过一年多的尝试和摸索,业务成功起步了,基本上达成了预期的目标,虽然这个过程中非常艰难,而且过程充满了各种戏剧性,但最终结果还是好的,我们收获了一个不错的处境,在市场中也有了不错的反响。具体这个过程我就不展开了,就说下这一年多来的感悟。

运营往上做,就体现一个决策能力。在乐信我上面有老板顶着,很多事我可能给个Ah2方案,老板来拍板,慢慢养成了老板决策的习惯。但现在,没有人拍板,自己要拍板。一个决策,一个团队要忙活一个月。这决策错了怎么办,自己得顶着,要避免错误决策,这个压力就大多了。我每天的工作就是做决策,每个决策背后,都是对业务深层的理解,对长期局势的判断,对数据的把控,对用户的拿捏,与管理层的博弈。

独立决策能力,我认为是运营的核心能力,决策该做什么,不该做什么,成长体现在你可独立决策的内容,越来越高维,越来越复杂,承担更大的责任。

运营往上做,需要做到更平和稳定。以前的我有点一惊一乍,常常被自己的一个绝妙的idea激动的痛哭流涕,也会因为每一次数据的下跌影响心情。公司有一次请外面的人来做管理培训,我做一个测试发现,我在顺境时和逆境时是完全两套管理风格。这体现出,心态的波动。这半年我非常努力去提升自己的心态,让自己内心更强大,让自己变得平和、稳定。最需要的不是一个善于打顺风局的,而是需要一个无论顺风逆风,都可以稳定发挥,有明确的确定性的。这个在我看来是一种很高级的境界。我把它总结为一句话:“顺境时不飘,自省,看长远;逆境时蓄力,苟住,等风来。“

接下来这点,是我近两个月理解特别深刻的,就是要遵循规律。我发现越是高阶的人,越讲规律。规律是宇宙存在必备的游戏法则,各行各业,都不可避免的要遵循这个法则。现在大家都在说,下一个势是什么,踩中一个势,就能飞起来,如何预测这个势,就是基于规律,基于历史,这个历史不仅仅是人类史,也包含金融的发展史、信息的发展史、科学的发展史等等,多学科交叉后,一个叫做多元思维模型的方法,可以让你可以开始有一个超越常人的判断,预测接下来的走势。我目前能感受到这个方向是对的,但真正入门这个需要时间需要个过程,我现在才刚刚起步,还停留在很浅显的阶段。

六、结尾

不知不觉写了这么多,洋洋洒洒7000多字,一路以来的运营心得,真情流露,简单朴素,如果对你能有些启发,那我非常荣幸。

最后还是推荐大家课余时多读读书,我最近2个月读了有10来本书,读书给我带来最大的收获就是,让我有了新的认识世界的视角,有了独立思考能力,看事情会更接近本质。读书让我的内心更加强大,更加平和,更加不惧困难和失败。读书让我感受到了学无止境,让我感受到,我还远远没有发挥出我的潜能,用更高维的视角看待当前的事物,得出新的答案。读书让我激发了能量,这个能量让人获得了重生,让人永远年轻。

共勉。

 

本文由 @酥酥说 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 有的文章看两眼就知道用心了!拜读两遍!

    来自北京 回复
  2. 感谢经历分享,很有收获

    来自江苏 回复
  3. 可以推荐一些书籍吗

    来自广东 回复
  4. 收徒吗大哥,我想拜师了

    来自北京 回复
  5. Ah2方案是什么意思呀

    来自福建 回复
  6. 读什么书呢有没有推荐哈哈哈

    来自广东 回复
  7. 很久没看到这么走心的文章了,感谢作者的无私分享。文章很深刻也很专业,看完后很有启发也很有收获,已经收藏关注。作者也可以分享一下书单呀。

    来自浙江 回复
  8. 竟然看哭了!工作5年仍是基层,工作习惯和业务探索思路都没有养成,没有升职加薪,29岁开始焦虑,开始看行业咨询和业务信息,寄希望于运营转岗产品。但业务了解越多越发现自己能力欠缺,如果现在的工作做不好,难道转岗之后就能做好吗?还是抛弃幻想研究业务吧,牛逼的人到哪都不彷徨!

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    1. 我一个产品老人都想转运营,你却反过来。

      来自四川 回复
  9. 写的好用心。。感觉每一句都印刻出了工作一步步成长的感觉,受到了鼓舞!!感谢作者!!我目前是一个经历过换岗转行的1年半的运营,因为刚刚接触这个岗位的时候就加入到从0-1的团队,于是在各种碎片化的工作中无数次怀疑过自己,然后在疫情期间对自己的工作做了很深度的梳理,才开始重新认识这个工作,又开始产生热情和探索的欲望。看了作者的这篇文章之后,更加觉得做运营这份工作是个很有意思的事情!并且,能够对一些经历体会感同身受!(大概会有一个职业特征,就是喜欢不断去验证自己的各种决定或者做的事情)希望我也能够像作者一样坚持努力并成为优秀的人~~

    来自上海 回复
    1. 加油加油

      来自广东 回复
  10. 我作为一个程序员,写了八年的业务代码,现在进入一个新的公司才开始尝试项目经理这个岗位,然后发现在这个公司学到的很多东西包括领导要求我们话架构图也是和作者说的一模一样,最开始我不太认可知道后面才发现画架构图和思维导图能够很清晰的去拆分比较复杂的问题。其次就是对于一个项目的整体把控能力,其实也和运营密切相关,对我们做开发来说不是用好的技术写出一个完美的功能模块就算成功,而是你写的功能模块能否给使用者带来真正的方便和好用。很多时候我们也是为了实现功能而思想被局限在某一个地方,看不到全局以至于开发的项目质量并不满意。最后也是读书问题,以前我只喜欢读技术类的书籍,但是基本上都是走马观花而且只读一遍。最近看了很多文章说温故而知新,于是我尝试重新读已经读过的书,果然受益匪浅,由于有第一次读书的经验,第二次读书可以更快,而且重点地方会再次进行思考,因为整个过程都是自发的,所以对于我们自己的能力提升也是最大的,所以“多读书多看报,少吃零食多睡觉”确实是值得我们去做到的一句口头禅。

    来自重庆 回复
    1. 兄弟很不错!程序员拿起书本,思考起来,大有可为。

      来自广东 回复
  11. 感同身受,同为运营6年了,其中5年深漂,刚毕业也走过很多弯路,每一步都很不容易

    来自广东 回复
  12. 感觉这篇文章的内容好充实啊,给我很多感触,也给我更多的认识·

    来自浙江 回复
  13. 人好像永远都在进步,而不能原地踏步

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  14. 作者把自己九年的经历归结成这七千多字,这其中有太多值得学习的东西。

    来自广东 回复
  15. 魏哥加油~

    来自广东 回复
  16. 有启发,写得很好

    来自四川 回复
  17. 写得很好,很有启发!

    来自上海 回复
  18. 看完这篇文章还真是挺感慨的,感觉一个人在一条路上一路学习,一路进步

    来自云南 回复
  19. 在一个行业深耕真的挺好,人如果能够在一个行业一直走下去,真好

    来自云南 回复
  20. 让风停一会 也挺好

    来自福建 回复
    1. 你说的这个很对,有的时候要允许自己歇一歇,积蓄能量。

      来自广东 回复
  21. 很棒,受到了不少启发,同一年毕业的,和你的差距好大,共同努力,加油

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    1. 加油加油

      来自广东 回复
  22. 这是我在这里看文章以来,看的最细致的一次,缓和了一些焦虑

    来自福建 回复