产品经理常被问及无法直接变现的功能价值何在？从勋章墙到商场水晶柱，这些看似无法用数据衡量的设计，实则暗藏商业逻辑。本文通过LTV模型、Kano理论及场景匹配度，揭示非营收功能如何构建长期用户价值，为产品人提供全新价值论证框架。

一、序言：对产品狗的“灵魂拷问”

作为产品经理，相信你可能也被领导问过这个直击灵魂的问题：“为什么要做这个功能？它的价值在哪里？”

前几年，我偶尔会感到困惑。因为我负责的很多项目，比如优化成长体系中的“勋章墙和成就系统”，或者优化流程的“新手引导”，似乎都无法直接在报表上对应到“XX元”的营收。

但公司的项目复盘模板中，清晰的存在一条——

“带来的 GMV / DAU 等”。

我知道它有价值，但我说不清楚，更无法“证明”。

如果回答是“提升用户体验”或“追随竞品”之类的，总显得有些说服力不足。

所以那段时间，我总在思索：

难道无法直接变现的功能，真的就没有价值吗？

那这些功能，价值到底在哪里？

如果一切价值都需要用即时、直接的数据来证明，那“体验”、“心智”、“品牌”这些词，难道都是自欺欺人的遮羞布？

（当然，也思考过是否一定要有价值，答案是肯定的。毕竟私营企业生存的第一要义是赚钱，或者说先得活着… …）

二、代入生活中，出现了更大的困惑

带着这种职业焦虑，某个周末我去商场闲逛。

还记得那个商场刚做完周年庆的装潢，大厅中央非常气派。我站在扶梯上发呆，目光被大厅吊顶上错落有致的 7 根巨型水晶柱吸引住了。它们晶莹剔透，折射着顶灯的光芒，确实好看。

但我那被 KPI 毒打过的职业病突然犯了，脑子里冒出一连串问题：

• 为什么要摆 7 根？ 如果是为了省钱摆 6 根，我作为一个路人，能感觉到区别吗？
• 如果为了更气派摆 8 根，商场的营业额会因此涨 1% 吗？

理智告诉我，大概率不会。对于此时此地的我，多一根少一根柱子，既不影响我买衣服，也不影响我吃饭。

那么，这 7 根柱子存在的意义，到底是什么？

这个关于“水晶柱”的困惑，在我的脑海里盘旋了很久也没想明白。

直到这两年，我在业务中摸爬滚打，拆解了一些的产品场景，读了更多书籍之后，我才终于补全了当年的答案。

我发现，衡量产品价值的尺子，还真不能只是“营收”这一把。

三、非营收功能价值的量化与延伸

回到我们熟悉的互联网产品。

面对勋章墙、等级体系、碳账户这些“荣誉/游戏化”功能（典型的非营收功能），我们必须建立一套长期价值的防御体系。

3.1 价值的商业逻辑

我们可以将勋章墙这类功能（以下均以“勋章墙”为例），定位到“三层价值金字塔”的中下层：

“勋章墙”功能的价值，不影响顶层，只是最大化单用户的生命周期价值（LTV）。

LTV（Life Time Value 用户生命周期总价值） ≈ 平均每月贡献 * 平均生命周期时长

我们需要证明，这个功能投入的成本是值得的。

它的价值体现在：提升后的 LTV必须大于所有相关成本的总和。即：

LTV ＞ CAC + C

其中：

• CAC（Customer Acquisition Cost）： 获取一个新用户的成本（如广告费）。
• C（Cost）： 该功能（如勋章墙）的开发及运营成本。

代入“勋章墙”的案例： 如果勋章墙的投入C能够成功地：

1. 让用户平均多留存 M 个月， 从而显著提升 LTV。
2. 保证最终产出的 LTV， 能够覆盖掉最初拉新用户的成本 CAC，以及功能本身的成本 C。

那么，这个功能就是一笔高回报的投资。勋章墙这类功能，本质上就是在做长期“节流”——确保公司为拉新用户所花费的 CAC不会被浪费，为未来的营收构建稳固的基础。

3.2 Kano 模型和场景匹配度

还有很重要的一个判断维度是关注产品的战略阶段。

此时可以引入简单的Kano模型和产品生命周期进行分析。

▲ 图源网络 侵删

Kano 模型将功能分为五类，而勋章墙等通常被归类为魅力型需求（做了用户会非常惊喜，但没做用户不抱怨）。

必须要先想明白的是，用户什么时候需要这种惊喜。

“勋章墙”的价值并非普适，它必须与用户的心智模型相匹配：

• 高停留心智产品（如：支付宝、内容社区）： 需要勋章墙这类功能，增强用户粘性，让用户“没事多打开一次”或“为了勋章而触发相关行动”，这是为 LTV 持续贡献的手段。
• 高效率心智产品（如：轻餐饮、快充值工具）： 应以期望属性为核心，优先解决“更快、更准”的问题。此时，任何复杂的勋章体系都是对效率的干扰，可能产生负价值。

3.3 价值延伸：从留存率到“设计临界点”

再说到那个关于 7 根水晶柱的困惑，我理解这些装潢投入，其目标之一是转化为人流驻足时间和自发传播率。这与勋章墙追求用户停留时长的逻辑是相似的。

另外，水晶柱的价值，不在于单根物料的成本 C，而在于多根柱子组合起来，能否跨越用户的“哦”与“哇”之间的临界。

四、结语：捍卫产品的长期价值

产品经理的价值，不在于画多少张原型图、做多少个按钮，而在于提升视角、迭代认知，从商业或其他产品核心要义出发，平衡短期营收和长期壁垒。

那些看似“默默提升心智”的功能，其实可能反倒是比较有远见的商业投资。

下次面对“为什么要做？”的质疑，或讲不清楚的价值，可以尝试从以下角度出发：

• 定位： “这个功能（勋章墙）的定位是长期留存的防御性战略，而非短期变现。”
• 指标： “它不会影响本月营收，但会直接提升高价值用户的次月留存率 X%。”
• 价值： “基于 LTV 测算，我们为它买单，是在为未来的营收打基础，这是在做最高效的长期节流。”
• 建议： “我们可以先从 MVP 开始，如果 A/B Test 验证它对核心留存指标没有提升（需要适当预留时间查看对比情况），我们将立即砍掉，设置清晰的退出机制。”