创业者的技能树 | 中篇

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jinengs

接前文

其实,如果从更严谨的描述来说,所有我们的判断结论都需要给出边界条件,比如说,只有面向大众的服务和产品,或者分布相对广泛,不够集中的小众人群,才涉及到流量获取的问题;比如说,对于存在独有技术门槛,知识产权门槛的产品,或者其他难以复制的特殊属性(比如拥有垄断资源的12306,或者拥有独家版权授权的产品),免费的口碑传播,流量获取也许真就不是个问题。

但对于绝大部分创业者,很抱歉,往往不具备这样的边界条件;而且,即便真拥有一些独特的资源的平台,往往也要把流量运营当作日常的重要工作,比如说,故宫的微博和微信公众号,这玩意独特性足够的吧,人家卖萌写段子搞社交传播的劲头也挺足的,也没说我有独家资源就跟你玩高冷,你爱看不看爱来不来。

今天继续技能树中篇

2、市场决策和决断力

很多草根创业者,特别有意思,对流量运营特别敏感,有非常强的用户获取能力。

很多年来,有所谓的垃圾站一说,高端和精英人群估计都没听说过,一些草根站长,通过简单的采集器,大量抓取行业网站内容,快速做站,快速发布,通过各种内外链SEO技术,快速实现搜索引擎的收录,获得搜索流量,然后流量广告变现,如果运气好,放到admin5的站长交易区找有钱的人卖掉,快速套现。

有兴趣的百度一下关键词 “采集器”,这个生意至今还存在。

再有兴趣的去admin5的网站交易区,把历来的帖子认真读一遍。

后来微博起来后,各种段子手,微信起来后,各种营销号,很多的路数也是这么来的,用户和流量在哪里,他们就在哪里。

这种创业者我也认识很多,他们创业的目标特简单,流量在哪里,他们就在哪里,切流量,赚广告费,少部分人真把模式走通了,也就是流量可以积淀下来,形成产品,形成固定的模式,然后扩大化,成为有价值的商业公司,但是相当高的比例,挣扎在今天做这个,明天做那个,小钱赚不完,大钱看不见的状况。

创业者如果想进入一个可规模化,持续化盈利的阶段,必须对市场有清晰的认识,前文我们批评一些只有目标,没有手段的创业者,那么如果没有目标,只有手段,也是很难做成事业的。

市场认知

进入高速增长的领域,而不是饱和甚至下降的领域,如果你想做影响力,微信公众平台(当然,两年前更好,现在已经增长乏力),知乎都是快速增长的领域,而微博目前就很难有新的机会给你。

市场空间有一定的高度,可以有足够的发展空间和容纳度,从这个角度来说,微信公众平台远大于知乎,而知乎又远大于豆瓣。

认识到竞争格局,注意市场中的竞争环境。

手游市场符合高速增长的市场,也符合足够高度的市场,但是我告诉你去年开始,中国游戏研发团队所研发的产品数量已经远远超出市场规模所需要的产品数量,90%+的产品注定是连冒泡的机会都没有,你还认为这是一个好市场么;那么我再告诉你一个事实就是,这个市场超过70%的份额已经被腾讯和网易两家巨头把持,剩下不到30%的空间里,还有相当高比例的收入要给苹果,360,小米,百度,UC等强势渠道交买路钱,再剩下的钱还有一堆上市公司和准上市公司在抢地盘,你还认为这是创业者的乐土么?

其实微信公众平台也存在竞争过度的情况。两年前的用户增长红利已经一去不复返。

案例,当年伊光旭最早在豆瓣做影响力,发现微博崛起的时候,敏锐的认识到微博代表了更大的空间,迅速转战微博;在微信公众平台刚开始的时候,再度敏锐的认识到这是更大的市场机会,又是第一时间切入,在流量运营上,伊光旭是个天才,而其对市场转变的认知和判断则让他在诸多流量运营天才中再度脱颖而出。

作为反例,我很早就意识到微信公众平台市场很大,但是,坐看别人风起云涌,错失最佳进场时机。

当然,万事都有不那么绝对的一面;一些饱和市场是否就意味着没有机会呢?你反过来看,如果业内竞争者的撤出的速度过快,饱和市场可能也会出现巨大的商业机会,举个简单例子;网页游戏市场已经被认为是停止增长的饱和市场,目前年营收规模是200多亿人民币,增长率非常低,那么我们是不是说这个市场已经趋于饱和,停止增长,就不值得进入呢?我们观察一下,很多曾经的页游巨头都已经撤出页游领域,转战手游,这个撤出速度是相当快相当惊人的,你稍微换过来思考一下就知道,同样的体量和市场规模,竞争者比高峰期少了2/3以上,新产品的推出和上线速度远低于当年高峰时期,你现在觉得有没有机会呢?

一些曾经被认为是价格高效果差的媒体,广告载体,因为几波的浪潮过去,实际上已经成为新的价值洼地,有非常好的性价比,如果你认真分析行业的变化趋势,而不仅仅是追逐热点,其实转身看看,也许机会反而在身后,那些曾经不以为然的东西反而显露了价值。

市场认知首先需要你对行业的空间,市场的整体规模和增长速度有一定的了解,其次要了解当前年行业的领先者是谁,他们的竞争优势在哪里,竞争格局是怎样,从业者的规模和整体水平如何。

如果能对一个新兴的,空间巨大的市场有敏锐的认知,就能在竞争中获得宝贵的先手。

实际上,我必须要说的是,这样的机会依然有很多,如果你觉得,好的领域和机会都被别人抢先了,请相信我,十年后回头看,你就会明白现在错过了什么。 别忘了当年,很多所谓专家分析师断言新浪搜狐网易三巨头格局,中国互联网大势已定。

对风险和势的正确认知

创业者需要对本领域创业有一个正确的认知判断,比如巨头在这个领域会有怎样的想法和动作,很多时候创业者会进入一厢情愿的思路,认为说我们的东西很小,用户属性很专一,巨头不会关心我们,也不会把我们当作对手。

实话实说,是这样的,但是不妨碍它们一路碾压过你们。这样的例子我也碰到过。

一个压路机压路的时候会关心路边的蚁巢么?他真看不见,但是他就这么碾过去了,很多创业者就是这样的蚁巢。

百度和360拼流量打架的时候,双方各下血本抢浏览器首页,多少靠一些工具软件绑首页挺赚钱挺滋润的小公司就莫名其妙的被干掉了。当然,也有不少小公司就靠百度和360打架撒钱铺量发财了,你要做前者还是后者?这就取决于你对势的正确认识。

中国互联网有很多神仙打架的故事,如果你的项目正好成为路中的蚁巢,人家咔嚓碾过你没感觉的;但如果你知道这些神仙打架是要撒钱的,你如果站在正确的位置,选择正确的切入点,是可以从中分钱获利的。

这两边的创业范例,我朋友圈里都有。

决断力

也许你一开始不知道神仙要打架,也许你一开始不知道巨头的压路机要走你这条路,这很正常,但是一旦你发现市场出现了一些状况,一些类似这样的问题,临机决断,你需要勇气和决心。

周鸿祎说过一句牛逼的话,欲练神功,引刀自宫;说实话我很佩服他的那个案例,在跟卡巴斯基合作每年分一两个亿收入的时候,能断然的拒绝这个收入走向另一条免费不归路,这个决断力是很可怕的,我自忖我做不出来,我财迷肯定舍不得这么多钱不要。

李彦宏摔电话的例子也很典型,作为一个技术服务商,一个创业小公司,决心自己做用户,自己上平台,摆明了要把所有客户得罪光。(当时百度靠新浪这样的门户的技术服务费过日子),在投资商眼里百度这是自断生路,但是李彦宏还是很决绝的跟投资人放下狠话,要不让我转型,要不大家一拍两散。

很多人难以舍弃以前的成绩,在市场转变或者新机会出现时,不够决断,不够魄力。

再说个案例,美图秀秀最开始是火星文输入法,这个产品放弃的时候其实用户规模是相当可观的,但是新机会,新空间的把握和追进,从事实上看,还是很正确的。

决断力不是让你一定要放弃自己成功的东西,而是你要知道市场的变化,新的机会,以及面对危机的应变,必须有足够坚强的判断和果断的行动。

3、产品分析和用户调研的能力

前几天有人问我一个细分领域可以不可以做,我说你有没有去做用户分析和行为调研,他说他是基于他们自己的需求,因为他们就是这个领域的深度用户。

我不能说这个就是错的,确实很多成功的创业也是这么起来的。
但我想说的是,用户调研,产品分析是一项很重要的能力,如果我们基于自己的需求和认知,可能是对的,也可能是有偏颇的,但是,即便我们的需求判断和认知是对的,我们如何来验证这一点,以及如何来找到我们所期望的目标人群来宣传我们?

产品分析和用户调研包括两部分

借助互联网做竞品分析和用户调研

百度知道是一个重要的产品分析平台,我以前文章提到过,这里重新强调一下,你搜索一些竞品的产品词,看看用户对这个产品提出过哪些问题,都是怎么回答的,你认真的把这些问题分类,归纳,把结果整理,就能对整个这个领域的用户需求,竞品的优缺点有个真实的认识,这个认识来自于大量真实的用户而不是个人的体验标准。

知乎也可以是一个分析平台,搜索相关产品,看用户提出了哪些问题,以及答案,但目前,我个人认为,知乎的用户群属性偏差很大,简单说就是不够接地气,目前不能取代百度知道,但对部分类型,特定的产品,可以有很好的分析。

部分产品的贴吧是一个很好的调研平台。

除了产品分析,你对用户分析也可以借助以上平台,通过百度知道,搜索一些特定用户群的需求关键词,或用户群自我表达的关键词,来寻找符合你调研目标的用户,以及他们提出的问题,和他们认为满意的答案。

此外,百度指数是一个特别关键的分析工具,需求相关搜索词指数代表需求热度,你可以知道需求的热度,以及随时间的变化趋势。

我问创业者,是否进行相关产品分析和用户调研的时候,其实我想了解,他是否有这方面的素质和能力。

你有这方面的能力,其实你都不需要来问我这个方向靠谱不靠谱。

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作者@曹政     来源@caoz的梦呓(公众号:caozsay)

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