PMF那么有效,该怎么找?

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PMF是Product Market Fit的简写,是指产品和市场达到最佳的契合点,你所提供的产品正好满足市场的需求,令客户满意,这是创业成功的第一步。

关于PMF的分析,是让创业者思考:

  • 你的产品是否是客户真正需求的产品
  • 你的产品是否真正找到它的市场
  • 你的产品是否未来有有一个大的市场空间
  • 你的产品是否客户愿意买单,你能获得收益
  • 还是,你的产品刚刚一上市就宣告失败
  • 你的创业一开始,就在产品的选择上遇到了一个坑

这里我们就将PMF这一思想的核心内容,以及如何做到Product Market Fit与早期创业者一起分享。

MPF最早是由Marc Andreessen在他的博客中提出的,Andreessen是Netscape的联合创始人,后来也是一名风险投资家。他最早对于MPF的定义是:

“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”。

而他甚至认为“The only thing that matters is getting to product/market fit.“ (PMF是创业早期唯一重要的事情。)

PMF理念一经提出,就引起了许多共鸣。硅谷许多创业者、投资人在此基础上进行延展和重新定义。这包括Steve Blank,以及Sean Ellis等人。

我们后面经常听到的MVP也是在这个基础上延伸出来的。但不论如何演绎,MPF的核心思想以及对于一个创业企业来说的价值是重要的,这是这也是精益创业的重要原则之一。

当我们在创业的时候,我们会考虑三个方面的因素,那就是团队、产品、市场。我们是否有一个好的团队,开发出出色的产品,而这个市场又是规模空前的。

而这决定创业成败的三个因素之间又是怎样的一种关联,有什么样的一种规律。达到什么样的一种最优组合的时候,创业的成功率会高。

有时候,我们设计的产品是来自于我们的想象和思考,而不是来自于真正用户的需求,或者这个需求不是那么的刚性,又或者,这个需求存在,但是规模又有限。因此,要想成就一个好的企业,这三个因素,缺一不可,必须达到比较好的契合。

早期创业者的21堂管理课—3.关于PMF

创业者的21堂管理课PMF

在大家熟悉的商业模式画布中,我们也可以看到product和market的关系。左边的要素是关于产品商业模式设计的过程,也是我们寻找PMF的过程。

早期创业者的21堂管理课—3.关于PMF

有许多文章都提到PMF这个重要的概念,但对于如何实现Product Market Fit,却缺乏系统的介绍,这里我们参考了一些文章与大家分享。Dan Olsen, 是Lean Startup consultant顾问以及 The Lean Product Playbook一书的作者。他对如何实现PMF有相对比较清晰的介绍。今天与大家分享。

Olsen创造了一个叫做PMF金字塔的模型。

早期创业者的21堂管理课—3.关于PMF

这个模型分为五个层级,这个五个层级分别是:

  • 你的目标用户
  • 你的目标用户未被满足的需求
  • 你的产品的价值定位
  • 你的产品的功能点
  • 用户体验

创业者可以通过从下至上的五个层级,去实现PMF。这五个步骤分别是:

第一步,确定你的目标客户。

哪个人群将会是你未来产品的受众,他们会购买或者使用你的产品。对这个人群的设定,将是整个团队的认知,大家设计开发的产品都是朝着这个方向。当然一开始,有可能定义的目标人群不是100%的准确,这不要紧,可以在后期进行深入认知和微调。

第二步,找到那些未被满足的需求。

这一个阶段需要一定的洞察能力,或者把自己作为用户来感同身受(Emphasize),或者对用户进行深入的调研和访谈,发现那些需求,这样的需求有几种:

  • 已有需求,但需求未被完全的满足,或者是目前的服务商的产品或服务未能实现;
  • 潜在的需求,用户有这样或那样的需求,但是目前没有这样的产品去满足;
  • 未来需求,这样的需求客户自身也没有意识到,当技术或模式的创新出现的时候,会爆发出他们对于某种需求的要求。

因此,这个阶段需要找到那些我们认为的蓝海,客户有需求或需求的可能,而现在的服务商或未来潜在竞争者尚无法满足,而且也不会快速满足的领域。(考虑未来的竞争)

第三步,明确你的价值定位。

价值定位在于确定你的产品为用户提供哪些核心价值,是准备解决哪一个或哪几个核心问题,而且这个定位有一定的核心竞争力和壁垒,未来潜在的竞争对手也不容易轻易超过。这要求专注。但对于专注人们会有不同的理解。

Steve Job曾经说过,人们以为专注是指对一件你正在做的事情的专心,其实不然。专注意味着你要对其他几百个好的idea说不,然后将所有的精力聚于这一个想法。

这个阶段你要考虑,未来你的产品将在什么地方优于你的竞争对手的产品,差异点在哪里?优势在哪里?用户为什么会因此而选择你,而放弃竞争对手的原有产品或者替代性产品。你的产品的护城河在哪里?这是产品策略的核心。

第四步 明确产品MVP核心功能。

当我们明确了产品的价值定位后,我们要把最小化产品功能确定下来,最小化可行产品MVP(Minimum Viable Product这个概念我们还会在后面的章节中详细介绍)。在这里意味着,我们不需要花大量的时间和人力把一个完整的产品创造出来,我们以精益创业的理念,把这个产品的最核心功能呈现出来,如果这些功能是目前客户群需要的,能够实现最重要的功能。再在这个基础上去完成整个产品。如果这个功能不是客户所需要的,那及时进行调整。

这个阶段的目标是,你和你的潜在用户对产品的核心功能达成一致。你提供的,是他们需要的。虽然这是个雏形。

第五步,把产品的模型做出来。

在确定了MVP核心功能后,我们需要有一个更加直观的,接近于现实的产品的模式,让用户去使用和感知。有一些专门的工具可以帮我我们去形成产品的模型。当然这还不是真正的成品,也不是量产的产品。

第六步,验证。

这一步就是让你的目标客户去使用你的MVP产品的阶段,这个阶段需要和你的用户密切的互动,了解他们对于产品的反馈。是否满足了他们的需求,是否符合他们的采购、使用流程和逻辑,是否给他们真正带来价值。

还有哪些不足之处。哪些功能之前构思的,但与用户心里想的不一样?哪些功能是之前认为不重要,但开发出来后,去正是击中的某些痛点,可以优化放大。用户体验是否好?这个过程是一个循环的过程。甚至对我们前面的价值定位都会重新思考。

另外,Dan Olsen的这五个步骤是一个通用的结构和步骤。但是针对不同的产品,需要要更深入的分析。比如说,对于To C和To B的产品,在其中就会有很多的不同,对于C端用户来说,决策者、使用者、支付者是同一个人,这样的决策要求我们满足个体C的需求就可以了。

但是对于B端的产品,决策流程、使用者可能是不同的群体,我们有些Saas的B2B2C的产品,既要考虑到B端作为采购方的价值定位,也要考虑C端作为使用方的体验,这时候要求我们做价值定位,测试就要考虑多方位的情况。

另外一个要注意的是,在PMF这件事中,Product和Market的Fit其实是一个动态的过程,这也是一个动态的对未来的Fit的追求的过程。因此,这就要求创业者能不断洞察Market,调整Product方向,找到合适的Fit。

以腾讯为例,在创业初期,因为过去的经验,马化腾和他的团队开发的产品是针对当时如日中天的寻呼机,作为内容提供商。但是当开发的产品全力杀入的时候,Market突然变了,一夜之间,寻呼机市场被手机替代而走向末路。

而腾讯的早期腾飞也正是后来在与移动运营商合作的移动梦网业务,这个市场与腾讯的产品相匹配,带来了第一个阶段的高速发展。第二个阶段的高速发展,是微信这个Product匹配了移动互联网的发展黄金期。这为腾讯在移动互联网的战役中又获得了核武器。

除了Dan Olsen的这五步之外,硅谷的创业者们对于如何实现PMF还有其他的一些思考,比如:Ash Maurya 的“实现Prodcut Market Fit的十个步骤”也是值得参考学习的

另外,在Product Market Fit 的思想当中蕴含着成功创业者对于提高创业成功率的建议,这也是精益创业的核心思想之一,也是最近国际上非常l流行设计思维所倡导的思路(关于设计思维,我们后面找时间进行讨论。)。

早期创业者的21堂管理课—3.关于PMF

我们可以看出,大家对于创业路上的这一过程是有认知的,而且也想出很多方法来实现。对于创业者来说,不论其用什么术语,我们需要掌握的是其精髓和核心思想,并在这基础上根据自身情况进行应用。

也许你凭借自己的洞察,已经开始这样进行着这样的创业路径,也许你曾经走过弯路,现在正在摸索,进行你的第二、第三次创业。也许你刚刚走上这条路。

希望这些前人的实践和总结对你有帮助。祝你早日找到你的Product Market Fit。

 

作者:倪云华,著有《共享经济大趋势》,财经科技媒体专栏作者。创始人,上市互联网公司VP,资深管理顾问,多家创业公司顾问。微信公众号(ni-yunhua)

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  1. 写的不错 :mrgreen:

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