货拉拉APP产品分析:作为同城货运的APP,是如何在市场上占有一席之地?(产品问答及思考)

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在上一篇产品分析报告《产品分析:货拉拉APP–(交互优化篇)》中,笔者对货拉拉进行了简单的分析,并提出了相关的交互优化。这篇文章是上一篇分析报告的延续,主要为答辩过程中的问答总结,以及后续对于整个货运行业存在的共同痛点的分析。

产品问答

问答中所可以提炼出关于货拉拉目前的运营模式,值得值得深入的思考,问答环节值得去深入思考,希望大家不要错过~

1.我们从产品介绍里的用户模型中了解到,货拉拉分为两类:一类是个人,一类是小B端,两者在使用货拉拉的过程当中有什么特点,是偶可以概括?(偶发性和计划性)

个人:针对个人的C端用户而言,具有偶发性的特征,使用频率较低,属于低频用户。

个体户及小公司(小C端):针对个体户或小公司而言,是有计划的。

原因:

  • 个体户,每天或者有周期性的进行货物的运输,当然也不排除偶尔有客户电话临时需要进行货物运送;小型公司而言,也是有计划的,目前市场上大部分公司在进行货物运输的时候,都是提前下单,在约定时间内进行货物配送整体来说,该群体是有计划性的。
  • 根据货运方式来讲,货物的运输分为:单一货品多点配送、单一货品单点配送、多种货品单点配送、多种货品多点配送,在单一或多种货品多点配送的形式中,是必须要有计划性的。所以总的来说,该群体是有计划性的较多~

2.当我的企业有货运需求时,从目前来看,与快递合作较大,与货拉拉的不常见,即使看到也是处于尝试阶段,你如何看待这个问题?

1、与快递和做的公司很多,但是与货拉拉的货运性质不同;

我们都知道,与快递合作运送的都是一些文件及小型包裹为主;对货运而言所运输的物品特征为:运送量或体积较大的物品,存在多种物品同时运输的场景。所以快递和货运是有所不同的,如果跳过货运公司或平台,就只能找物流公司,然而物流公司的运送效率又很低,没有运送即时性。这就给同城货运带来了成长的机会。

2、目前来说,企业与货拉拉进行合作的数量已经在不断上升,货拉拉已经开通了企业入口,与企业对接进行长期合作,官网当中也存在企业入口。所以企业合作这条道路是可行并且有较大市场可能性的。

3.针对C端的可以说是偶发的,针对B端的是有计划的,那么面对偶发的和有计划的,产品在设计的过程中,是应该有所偏向和有所考虑的。

  • 首先来说一下产品的偶发性,对于个体来说产品使用是偶发的,但当产品面对庞大用户量的时候,使用产品的行为则是一个高频行为。
  • 其次对于小B端用户,是否应该有偏向这方面,B端用户在使用过程当中,PC端使用的比例和移动端使用人群的比例,我在这里并没有进行深入的数据挖掘,这里需要看小B端用户是在PC端使用频率高,还是移动端使用频率高,才能考虑下一步对产品设计的偏向性。

4.刚刚将使用频率提取出来,因为它决定我们的业务量和业务的天花板。说到天花板就出现了另外一个问题,就是客单价,因为低频,所以客单价要看清楚。在客单价方面,你觉得货拉拉的客单价是怎么样的?

  • 在竞品使用的比对当中,选择相同车型相同距离的情啊况下,货拉拉的货单价在行业中算是比较低的,与58同城相似。比蓝犀牛、滴滴货运、云鸟货运等价格都要低很多。是一个容易让人接受的价格。
  • 货拉拉的优点就是可以根据距离和车型进行计算价格,没有最低的价格限制(比如说最低XXX元起)

5.如果是这样的话,货拉拉的订单中,包含的低价订单应该不是特别多,如果特别多的话,这个产品的盈利较少,会不会难以维持下去?

  • 我个人认为,货单价过低,会造成利润薄弱是没错的;但是货单价较低,用户基数上升,货单量也会随之上升,这样也是有利益可获取的。
  • 说到低客单价和薄利润,不得提到的是同城货运行业本身存在的痛点:相比于长途配送,同城配送客单价低、利润薄;相比于快递业务,同城配送却又成本高,流程负责,风险大;这是目前来说整个同城货运行业普遍的现象,目前是难以解决的。

小龙补充关于客单价格的设定:

价格问题,是产品的核心命脉,但是价格不是公司和货车司机定的,是由于市场供需关系决定的,如果货车司机加入平台的比较多,价格必然会被打下去,如果用户较多的话,价格自然会浮上来。

6.在等待页面中,有一个加小费的功能在,加小费的漏洞你是否有所考虑?会不会出现这样的风险,用户会觉得,不管你叫车多久,都要你交了钱之后,司机才会来接单?

加小费出现的场景是,当用户等待时间超多X分钟后,可以进行消费的添加,来吸引司机尽快接单。

  • 在产品使用过程中,大部分人不会有这种想法,除非多次叫车,多次出现添加消费的按钮,否则很少由用户会朝着这方面去想。
  • 货拉拉这款产品,司机接单的即时性非常高,我们可以现场试验一下,只要要求不是太苛刻,不是凌晨或者半夜下单,司机的接单速度都非常快,基本在3分钟内有司机接单,无人接单的情况是很少的。在这种接单速度与频率上,货拉拉可以很好的打消用户的这种消极想法。

7.关于用户和产品本身问题分析了很多,分析了很多线上的东西,我想问的是,当货车司机与用户对接之后,等于是一个个人对个人的服务,平台可以管到线上的数据,但如何把控线下的服务和风险,比如货物的丢失,线下服务人员的质量?

  • 司机端注册之后,该区域的货拉拉工作人员,会与司机进行联系,需要司机带领身份证、驾驶证、行车证及自己的车辆,到货拉拉当地公司进行1天的相关培训,并进行相关信息的录入。在这点上,不仅保证了司机的服务质量和服务水平,因为可以责任到人,所以也大大降低了产品运送过程中可能会出现的安全隐患。
  • 在用户方面,用户进行搬运完成后,会对司机进行评分,评分直接影响到司机展示在用户面前的星级,如果服务不到位,会对司机自己造成不太好的影响。不仅如此,平台在为客户推送司机时,除了优先推送购买特权的人,其次会优先推送等级评分较高的司机,也就是说会直接影响到司机自身的收益,所以这点上也很好的保障了司机的线下服务质量。

8.首页中车辆的展示,存在很大的认知负荷。新用户对于车辆区分不是很清晰,用户自身可能也不清楚应该使用面包车,还是小货车。这个问题如何解决?

  • 货拉拉确实存在这样的问题,知识在不同车型展示时标注了体积、长宽高、吨位,并不能非常直观的将能够容纳多少东西展示在用户面前。存在一定的认识符合。
  • 但是在预约完成,有司机接单时,司机会第一时间进行打电话来确定客户所拉的货物有哪些、有多少、都是什么东西、是否可以容纳。这样做是在用户下单之后才会知道,在整体体验上,如果可以做到下单前,清楚的得知不同车型可以容纳多少货物、什么样的货物,会更加优秀。
  • 在这点上,蓝犀牛做的是十分不错的,可以参考蓝犀牛的展示方式,来进行优化这一点。如下图:

9.用户需求方面,有对货物安全性的担心,在下单前也没有办法看到司机的评星,那如何解决这个问题?

  • 1、我认为可以学习58货运,与保险公司进行对接,每单进行承保。让用户对平台更加信任,承保成本可以进行协商,与在运送成本中进行计算获取承保费用,大量订单承保,对接保险的费用可以谈的很低。
  • 2、如果保险谈的下来,在首页当中标识出,您的每个货运订单都由XXX承保,则会进一步促进订单的生成。
  • 3、当然在这方面会消耗掉公司一部分成本,但如果可以增加信任,促进转化及用户量的话,这么做也是值得的。

10.怎么解决司机和客户线下交易付款的问题?

这是关于跳单(跳过平台,私下交易)的问题。

  • 第一:只要用户想跳单,和司机进行协商好相关利益后,跳单是一个不可避免的现实问题(比如货运中留了电话)。
  • 第二:平台可以为司机提供更多优质订单,订单数量多,提高司机接单量,从司机层面来说,也许不会太乐意去跳单。除非用户提前至少两天与司机电话联系,确认双方利益均衡的前提下,才会跳单。这种可能性比较小。
  • 第三、平台盈利模式不存在按单抽成的现象,所以司机跳不跳单,对于自己的收益,都没有直接影响。所以司机在有大量订单的情况下,不会愿意去跳单。除非司机先来无事,用户又找到司机,这也是一个低频的可能性。
  • 第四、从用户层面讲,跳过平台,没有了相关权益的保障,跳单率也不会很高。

所以,货拉拉在设计盈利模式和产品时,对线下跳单是有所思考的。

内容拓展—-同城货运的行业痛点及货拉拉未来可拓展的渠道

同城配送的痛点

同城配送场景复杂,客户需求碎片加;造成运营难度增加。

  • 运营难度大;相对于大批量、低频的长途物流,同城货运具有高度碎片化、订单相应周期短的特点。
  • 利润相对较低。相比于长途配送,同城配送客单价低、利润薄、相比于快递业务,同城配送却又成本高,流程负责,风险大。
  • 具有鲜明的地域特征,每个城市的面积,人口,经济总量和产品发展都不同,所以要根据不同城市的具体情况来形成不同的运营管理体系。

货拉拉用如何获得更多订单量及用户

  • 首先自身要存在整合资源的能力,提供相应的资源; 其次是要提供专业、安全、便捷、便宜的服务; 最后提高初次使用好感度、有助于提高用户的回流。
  • 根据货拉拉使用场景来判断,货拉拉相对于搬家群体是一款低频使用的APP,在低频使用中,用户的习惯是,用完之后就卸掉,也就是我们说的用完即走。在这种场景下,货拉拉可以进行微信小程序的开发,在微信中进行引流。
  • 扩大对于不同渠道的嫁接,搬家群体是主要群体之一,可以与巴乐兔、蘑菇租房等一些房屋租赁平台进行合作,也许这样可以将道路走的更远。当然入驻支付宝或者微信对其扩张发展也是极其有利的。

 

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题图来自PEXELS,基于CC0协议

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  1. 用过货拉拉,所以没看文章评论一发用它的原因是对比了嘉哥,最便宜。。。

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    1. 【有车有货】比这个更便宜,完了还不用下载APP,是个小程序来着

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