实体店、电商到微商,不是水火不容,但也各有不同

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微商前段时间又被央视曝光了,谈论的依然是老话题,相关问题艾瑞克以前也谈过。同类的文章已经太多了 ,微商的问题已经是有目共堵的,然而为什么会出现微商现象却少有人去谈论,我们今天就来聊一聊这个话题。

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相同的创业群体

无论是改革开放的下海潮,还是电商方兴之时的淘宝店主,还是现在的微商,真正的市场主导者,都是一个共同的群体,那就是草根创业者。它们所揭示的其实是草根创业者寻求事业突破的一个过程。

这三个看似势成水火的不同市场,其实背后的命运轨迹是一模一样的,他们最早的市场主导者都是草根一族。在整个市场一片荒芜的时候,草根创业者纷纷而入,用自己的心血去经营这个市场,然后一部分人因此而富有起来。

然而随着最早的一批草根成功之后,更多的草根都开始纷纷涌入,随之而来的是竞争愈加激烈,行业门槛越来越高,市场利润越来越底。当原来的市场变成一片血海之后,草根创业者急需一个新的市场去突破。于是房价越来越高的时候,人们选择了电商,当电商竞争越来越激烈的时候,微商又火了起来。

这种市场变迁的现象,真切的反应了草根创业者在市场中的一个迫切愿望,那就是在生活工作成本不断上升的时候,如果用更低的成本去创业。那么除了这种根源上的相同之外,实体店、电商和微商还有哪些相同以及不同的地方?

商品的展示渠道

无论你是开一家实体店,还是做电商或是微商,第一个要面临的问题就是商品的展示,一个好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。

传统实体店的商品展示渠道是最复杂的,需要考虑到店铺的位置、租金、装修、货架、摆设等等一系列的问题,而且需要每天不断的去清洁商品,要做到店铺干净卫生让客人看着舒服,每天都需要付出大量的体力劳动。

随着房价租金越来越贵,人们急需一个更低成本的创业形式,电子商务就在这个时候横空出世了。最早的时候电商的口号就是让每一个人都能有机会当老板,大家听着是不是有一些耳熟,跟现在微商的口号其实是一样的。电商最早的时候的理想就是让每一个普通人都可以当老板,让你坐在家里敲敲键盘就可以创业,不用再付出高昂的成本去开实体店。

于是越来越多的人跑去开网店,一批人也真的在电商平台上成功创业。然而随着越来越多的人涌入电商平台,这个市场很快便饱合了,商品的展示要求也变得越来越专业,成本也因此变得越来越高了。

现在一个好一点的电商网店,你除了要有一个基础的店铺之外,你需要一个优秀的美工去为你装修整个店铺,你需要一个优秀的摄影师将你的产品拍的与众不同,如果是卖衣服你还需要一个漂亮的麻豆,如果是卖内衣你的麻豆价格就更高了。如果这些你都没有,那么你只能花个几十块钱买一个模板回来自己弄,然后自己拍一些照片或者用厂家的照片,你会发现大量的店铺用的都是一样的图片,于是你就陷入了同质化的恶性竞争里。

相比较于微商,艾瑞克更愿意称之为社群电商,关于这点在前面两篇有关于微商的文章里有祥细讨论。用几句简单的话来说,微商最早的时候是从微博的代购和达人推荐晒单开始的,它是个人针对自己社交圈的一种营销方式,靠得是个人在整个社交圈中的人格魅力,这种自我推销是一种带有自媒体性质的社群经济。

广意上的微商是一切基于移动端的社群电商,狭意上的微商指得是朋友圈里爆力刷屏的卖货一族,还有一种以微商之名行传销之实的诈骗集团。更详细的内容有兴趣可以去翻看艾瑞克以前的文章。我们回说的微商的商品展示渠道。

微商的商品展示渠道有两种,一种是靠发朋友圈,另一种是微店,这是微商和电商形式上的不同。由于移动端的屏幕空间有限,即便是微店,图片内容也特别简洁,基本上是以照片为主,铺以一些简单的产品信息,不像电商店铺那么要把图片搞得无比复杂花俏。然而无论是刷朋友圈,还是微店,都有一个很大的弊端,那就是你必须经常更新朋友圈。

微店虽然有一个虚拟的店铺,可是微店并没有一个统一的生态平台,你的店铺没有一个可以展示的地方,所以你只能寄希望于你的客户收藏你的店铺到微信,要不你就需要不停的每天更新朋友圈的微店链接,虽然有一个虚拟店铺,但是你还是摆脱不了刷屏的怪圈。

如果你希望可以有效的管理你的客户信息,那么你还有一个选择,那就是建立一个认证了的微信公众号,然后将你的客户都引导过去关注你,像老罗一样把店铺直接绑定在公号菜单里面。从长远来说这是微商最终的一个趋势,将来越来越多的微商都会走上公众号+微店的组合模式之路,成为一个真正的社群电商。在微信体系之外的其他社交软件上的微商,基本上也都会渐渐向这一趋势靠拢。

寻找一个好的货源

是先找渠道还是先选货,这个没有一个标准答案的。对于电商和微商来说,渠道是先于货源的,所以艾瑞克这里把货源放到渠道后面讲。

传统产业里的线下实体店,由于地域的限制,多数情况下都是就地拿货,多数是从本地的批发市场进货,所以最终的结果可能是大家卖的东西都差不多。于是一些资金雄厚一点,销量大的就开始往外地跑,去一些更大的一线批发市场拿货,比如杭州的四季青,广东的虎门批发市场。做电子产品的就往中关村或者华强北跑。

但是更多的小业主出货量不大,一般还是就近拿货,比如说一些跑市场的,摆夜市搞地摊的朋友,或者就在哪条巷子哪个拐子里开店的,多数还是从本地批发市场拿货。这当中大部分承担不了高昂的租金,所以选择了租金便宜的地方开店,同样的租金便宜自然销售就会差很多,销售差赚得少于是拿货就少,拿货少生意就更差,最终成为一个恶性循环。

艾瑞克几年前就曾经跟朋友一起摆过夜市,由于资金的问题,拿的货不多品类少,最终陷入刚才说的恶性循环,最终不赚不赔,这次创业就算失败了。当时艾瑞克就面临了一般创业者面临的另一个问题,做线下店,还是开网店,还是做微商。

线下店没钱租房子,开网店产品就几个,手机像素拍出来都是模糊的,连照片都拍不了,做微商朋友圈也没几个人,于是思来想去跑去摆地摊了。艾瑞克当时面临的问题是很多草根创业者都面临的一个问题。

那就是无论是开实体店,还是做电商,或是做微商,其实门槛都挺高的。实体店要求有足够的资金运转,电商也需要足够多的产品,和拍照以及装修店铺的成本,微商也要求你有足哆多的长期和你互动的社交资源。很明显绝大多数可能三者都不具备,所以只要做微商就能改变命运这个谣言其实是不攻自破的。

其实现在微商的这种层级代理制度,早在电商时代就有了,当年很多网站上都有刷论坛的贴子,就是说他们有一个电商平台,你只要交一点会员费,然后给你建立一个店铺,然后你可以发展下线,每发展一个下线就可以有提成,他们卖的货你也有提成。当时他们只是活跃在论坛里,没有入侵到朋友圈,所以一般人并没有太大的感觉。

现在他们与时俱进的入侵了朋友圈而已。这种以层级拉下线的电商平台,当时有一个发展的还蛮大的,宣传的口号和现在微商的宣传口号几乎是一模一样的,没有任何变化,只是当时他们口里所喊的时代先峰电商模式已经成了昨日黄花。这里不是在攻击微商,前面有说,微商一共分三种:一种是正儿八经的社群电商,一种是刷屏卖货的,另一种就是有组织的诈骗集团,最近电视上被曝光抓捕的就是第三种。

回到有关于货源这个问题上来。最早的电商其实和实体店一样,都是从最近的本地批发市场拿货,但是随着市场同质化越来越严重,很多人开始把眼光放眼到了全国,有意识的去淘产品了。而且随着电商发展越来越快,越来越多的实体店也开始进入电商渠道,甚至是批发市场也凭借价格优势进入了电商平台上,直接把整个市场的价格搞乱了。最终的结果是无论是实体店还是网店拿货的方式越来越相似,价格越来越接近,加上批发市场的搅局,整个生态不断恶化。

微商拿货的方式与实体店和电商又有些稍许不同。最早的微商都是做代购和晒单的,卖的产品属于高毛利的东西,基本集中在女包和面膜这两个领域。然而随着做微商的越来越多,也不可避免的走向实体店和电商同样的寻货困境的处境里。

市场推广怎么做

传统实体店在市场获取方面有一个先天劣势,和一个先天优势。先天劣势方面是它受到了地域和空间方面的限制,导致了它只能获取到方圆一定范围内的生意,店铺的空间又限制了他的服务人数。

而对于电商和微商来说,则完全不需要担心这个问题,它们可以将市场放眼到全国,只要网线不断,就可以不断的接受客户的资询,并为他们提供服务。最夸张的一个说法是电商一个客服可以同时和几十个客人实时聊天,这在传统店铺来说完全是不可能的。

而传统店铺的先天优势则是天然的人流基础,只要推开门就一定会有生意,只是一个多寡的问题。一般的普通店铺,靠着先天地理位置和后期的人缘服务为基础去经营,一般的业主其实完全没有营销的概念。

这种做法对于电商和微商来说完全是想都不敢想的,尤其是对于微商来说,绝对是致命的一击。对于电商和微商来说,网络推广是每日必做的功课。从这点上来说,电商和微商虽然没有店铺租金的压力,但是所有做的繁锁工作其实更多。

在这点上来说,电商其实比微商幸运一此,因为电商有一个成熟的商业生态平台。一般的电商店主只需要想办法做好自己的信誉度,然后经常制定一些营销方案,然后积极参加一些平台的活动。在产品足够OK的情况下,通过长期的诚信经营和优质的售后服务,是可以做到非常好的。

对于说电商平台一大半不赚钱这个话题来说,其实这是正常的,线下的实体店铺其实很多也是不赚钱的,有兴趣的朋友可以在一条街上长期去观察,会发现转让出租的广告常年都有,一条街每一年街上的店铺都会换一些。艾瑞克当年听说搞夜市赚钱,于是进入了夜市,结果进入了才发现,看似热闹的步行街夜市,五千多户商家,一大半都是不赚钱的,每隔几个月就会有冤大头进来。

商业的本质本来就是一群赔钱的人陪着少数几个赚钱的人玩的游戏。

微商没有一个先天的平台去刷信誉或者参加平台活动,那么想要有生意,一切都需要靠自己来做。这种先天的劣势逼着微商变成了社群电商,一个成功的微商必须将自己打造成为一个自媒体。也就是说微商必须将自己打造成为公众人物,至少是小范围内的公众人物,否则你一定赚不到钱的。

这是一件非常困难的事情,对比一下成名就知道,微商其实就是要求你一定要成名,或者成小名。在没有信誉可查,没有担保平台的情况下,让用户长期成为你的客户,需要很强大的信任,这种信任获取决不是靠听几次微商营销课程就能学来的。

最后做个总结

在一般人的印象里,电商一定是实体店的死对头,微商一定是电商的颠覆者,这其实都是站不住脚的理论。电商对于实体产业会有一定的冲击,但是并没有传说中那么夸张。很多行业的没落其实是行业自身的问题,是不求思变安守现状和市场竞争激烈的必然结果。

实体店、电商和微商并不是水火不融的那么泾渭分明,他们各有自己的优缺点,所服务的对象也是不同的,所以谈不上谁颠覆谁,谁终结谁。而且事实上,很多实体店同时也在做电商和微商,做电商的也在同时做微商。无论是实体店、电商还是微商,都不过是商业形态中的一个渠道而已,是可以并行融合的。

而当年的电商现象和现在的微商现象,本质上是市场饱合之后,在激烈的竞争下的一次集体逃离,是草根创业者对于未来方向的一次尝试。在这个过程中免不了会有一些混水摸鱼的群体混在其中,消费者需要有自己的分辨能力,行业的监管也需要及时到位。

无论是哪种渠道创业,成功是需要靠不断的点滴去积累,没有任何一种商业模型可以让你在短短几个月时间内咸鱼翻身,所有的都需要你有一定的社会资源和能力才能做的成功。所以急于成功的草根创业,一定要先把自己的基础打牢,积累下足够的资源,然后再去想商业模式的问题,否则便本末倒置了。

#专栏作家#

艾瑞克,微信公众号:艾瑞克自留地(ID:zwlp520),人人都是产品经理专栏作家,互联网观察员,个人博客:www.ahey.me。自06年起持续关注互联网行业发展,对互联网各种商业模式和案例有些粗浅认知,长期混迹于各大新媒体,发表一些浅知拙见。

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