故事大脑:如何才能真正说服他人?

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我们对真实的世界一无所知,眼前这个色彩斑斓的世界,是我们大脑“虚构”的。

就在刚才,我失手打碎了古董——吓醒了——醒来一瞬间,我听到隔壁打破了玻璃的声音。

就在这短短0.5秒,从梦境到现实的交界处,我体验了意识最反直觉的一面:大脑捕捉到声音、唤醒情绪,最后才被我“意识”到——有人打破玻璃。

哪里反直觉了?

我们一直认为,是先“看”到“听”到了某事,然后大脑才唤起情绪、进行回应。

事实恰好相反,是大脑先捕捉到零散的画面、声音、激起情绪,约25毫秒后,你才“看到”完整的画面,进而有意识的作出反应。

若非刚才的一场梦,我们平时很难直观体验到,感官与意识,谁先谁后。

这25毫秒的先后之差,有何可说的?

这电光火石的差距,颠覆了我们的世界观——我们对真实的世界一无所知,眼前这个色彩斑斓的世界,是我们大脑“虚构”的。

我们经常开玩笑的说,脑补脑补,但脑补,才是事实。

一、进化压力使我们的大脑爱编故事

听上去匪夷所思?我稍微阐述的具体点吧:首先需明确最关键的一点,我们的意识——无法触及感官收到的“一线”信息。

以视觉为例,表面上,眼睛似乎给我们传递实时高分辨率图像,但视神经真正传递给大脑的,却只不过是一系列视觉区兴趣点的轮廓和提示。

说服,编故事,二手世界

图:视神经过滤后传递到大脑的低数据率的7个“影像”

为什么演化要把人脑“设计”的这么古怪,让人类只能活在意识虚构的世界,永远无法触及物理世界的真相?

原因很简单,演化特别讲究“经济”,作为自然界进化的巅峰之作——人脑,当然追求“最少的能量办最多的事”:由于我们感官同一时刻接收到的信息量(视音频、触觉味嗅觉等等)太大,这些信息同时涌向大脑神经中枢,如果我们大脑固执的要对所有信息进行处理,就好比你拿充电宝驱动特斯拉,还未启动就得歇菜。

那么大脑如何才能既准确获得外界“事实”又能尽量少的处理信息?很简单,信息过滤与数据提炼。

以企业管理做个类比,就很容易理解:大脑意识就像是大集团的老板,意识让你“看“到的世界,就好比老板对该集团概况的了解。比如:马云,怎么管理阿里这么大一片摊子?

很简单,分层授权。

集团公司真正跟外界发生互动的物理事实,比如,你在淘宝上买了假货,在蚂蚁森林收了多少绿色能量,马云可不管(想管也不够精力),他只管各子公司所汇总的信息(这些并非事实,仅是汇总数据),筛选他认为重要的(意识就是这么主观),进而呈现集团的概况(马云眼中的视野),最后再做决策。

大脑同样如此运作,我们各个感官中枢,声视觉、嗅味触觉,按照自己的节奏,实时将一线信息(这些我们“看”不到)汇总后传递给上层感觉神经元组,大脑意识以平均每秒40次的速度,汇总所有感官上报的信息,再将它们整合串成连续完整的声色画面(解读),最后呈现出我们的“所见所闻”。

这就是为何,我们自有意识起,所见所闻的一切,都是大脑意识的虚构

(*虚构的内容由你的知识、偏好、感官接收到的碎片信息编织而成)

初生的婴儿大约能感知到感官前线“怪异”的物理画面,可惜那时候我们还没完整意识,无法记住那是什么体验。

但我们仍能还原,现实中,我们看到一个人的时候,大脑大概是怎么运作的:

首先,感官向你的意识上报:眼球轮廓、手脚轮廓、振动的音波、特殊的气味、你眼球瞳孔、肌肉收缩、脉搏变化、蓝色红色金色……没错,这听上去挺惊悚的,所幸,你大脑也是这么认为。

于是,大脑负责协同整合的区域,将所有这些碎片的感官信息东拼西凑,就像女娲造人,嘭!

说服,编故事,二手世界

哆啦A梦呈现在你意识图像中。

这很棒,除了一点——它不是真实的,是你大脑神经元激活之后的“呈现”,是“意识”替你做出的解读。

无论你用多少倍数的透视显微镜去查看,你大脑还是你大脑,一团类豆腐花粘稠物,里面一片黑暗,散射着生物电流,并没有任何一丝,你所熟悉世界的表象音色。

这就是大脑意识的真相:感官与外界交互,思维(意识)将感官输入的信息进行过滤、汇总并作出解释,更确切的说,是编织故事

我们可以从神经性疾病患者身上看到大脑意识是怎么编织故事的。

有种称为科塔综合征的疾病,患者的情绪中心跟感官断裂了,这些人对世界的一切感知都跟我们一样,唯一区别是,任何事情都不能激起他们一丝情感波澜。

试想下,思维意识收到一切感官信息却没有相应的情感信息,该作何解释?

比如,看到一只狗凶狠朝你扑来,无动于衷;被狗咬了一口,会感到痛,但不感到恐惧或愤怒……

为了应付这一矛盾,大脑便得出一个符合逻辑却荒谬至极的结论:此人已死。

而科塔综合征病患真的是这么想的,他坚信自己死了,甚至宣称闻到了腐肉的味道。

这正是意识的本质,它是个狂热的逻辑爱好者,无时无刻不在用逻辑替我们的感官、情绪做出理性解释,编织故事。

意识恰恰是理性的代言词,它用逻辑语言发声。

二、“以理服人”为什么行不通?

大脑意识的这个发现,颠覆了很多我们习以为常的观点,比如:

  • 认知方面,我们认为一些人没有逻辑,这是错的,逻辑是人类的共性,就连科塔综合征患者的逻辑都没有问题,一些人表面上“没逻辑”,其实是见识不足所致;
  • 决策方面,理性也不太可靠,它存在的初衷是为感性服务。比如女朋友因生理原因来情绪,你这时就会“做什么也不对”,因为她的意识正紧急搜罗周边让她产生情绪的根源,而你的行为,似乎是唯一解释
  • 记忆学习方面,以“故事”形式组织的信息更容易记住;
  • ……

上述任意一点详述展开,都是独立的专题。

咱不求多,今天,我想把上述思想串起来,探讨一个日常生活、工作中,我们经常要用,却又经常感到无可奈何的情境——说服

比如:

  • 劝你爸少抽点烟、劝你妈少吃剩菜、劝长辈少买保健品;
  • 让孩子少点玩手机、纠正不良习惯;
  • 改变领导定下的不合理要求;
  • 劝说客户购买你们的产品、服务;
  • 劝亲朋好友远离传销、绿茶男女等;
  • ……

上述我们都不陌生,但要真正说服他们非常难。

有些人把“权威、身份打压、经济打压”当做是成功说服而沾沾自喜,比如领导对下属、父母对孩子,殊不知,这类说服压根起不到效果,对方嘴上服软,暗地里变本加厉。

说服他人时,很多想当然有用的策略完全无效。比如:以理服人、陈述利弊——为什么明明很多“这么明显吃亏、上当受骗的事情”,对方还是固执己见?

让人难以理解。

按上述大脑意识的研究,人类不是天生的逻辑狂么?

问题恰恰出在“逻辑”上。对,没错,人类编织故事的逻辑一致,但每个人知识背景不同,同样的逻辑、面对同样的信息、不同的见识就会编织出完全不同的故事。比如:同样是犯了“科塔综合征疾病”,感受不到丝毫情绪。

对于(患病前)拥有神经医学知识的人,他的逻辑会告诉他,我病了!但对于缺乏相关知识的人,他的逻辑能且只能得出结论——哦买嘎,我死了!

我们在新闻、书籍里经常看到“文化差异引发剧烈冲突”,问题一样,哪怕是同样的利益,双边背景知识(价值观、信仰等也是知识的一种)不同,编织的故事就会风牛马不相及。

这也是为什么,当我们“说服”他人时,最容易犯的错就是“以理服人”。

这就像你要求未满一岁的孩子分享玩具,拜托,他思维中还不存在“客体持久化”(即一旦玩具离开视野就好比消失),你让孩子怎么编织关于分享的故事?

同理,你跟老头老太太扯什么“亚硝酸盐激发基因突变”,这套科学故事同样打动不了他们。

三、以子之矛攻子之盾

那么,我们到底该如何真正说服他人呢?

真相是,我们永远无法说服任何人

人类意识的运作模式决定了两件事:

(1)人类能且只能理解“故事”(叙事)

*科学的数理抽象概念在意识中仍是以叙事方式组织,要是你愿意,也可称之为信息结构(秩序)

(2)人类能且只能被自己编织的故事说服

即,人之为人,注定了只有自己才能说服自己

原因前面分析了,大脑为了节能,其CPU运算量无法应对真实世界中海量随机的各种感官信息流。

为此,我们只能在真实与实用之间做出权衡,放弃精度,从海量信息中筛选“重要信息”放进我们的意识中,让我们“看到”。

*筛选信息的过程就是编织故事

比如,你在森林漫步,猛然发现老虎,于是,在你意识世界中,多彩斑斓的森林景致瞬间“消失”,它编织了“老虎袭击你”的故事,于是你赶紧开溜。但老虎真的打算袭击你么?它可能盯着羊,盯着牛,也许准备喝水,但意识不在乎真相。

说服,编故事,二手世界

可见,故事才是大脑意识的语言

又比如:皇后死了,一年后,皇帝死了。

这样零碎的“事实性”信息,大脑意识既无法理解,更无法记忆。

看到这段信息,通常我们大脑意识默认会编织成:皇后死了,一年后,皇帝因过度悲痛死去。

这才是意识的语言,有因果、符合人性情感。但它未必是事实,皇帝死了,未必是悲痛致死,也可能是少了原配修理,纵欲过度。

如此,我们就不难理解,为何知乎上那些最高赞的答案通常都是“跟你说个故事吧”,而那些科学解说(虽然也是“故事”,但远超越大众见识,难以引起共鸣)反倒没有市场。

所幸,这也意味着,我们找到了一个全新的视角,思考如何才能真正“说服”他人:创造缺口,让对方去编织一个故事,让故事的剧情说服他改变态度

怎样创造信息缺口说服他人呢?

大体有三个步骤:

  1. 知己知彼——分析对方立场、你的说服目标,寻找两者间的桥梁话题,需能吸引对方兴趣(唤起情绪);
  2. 开场对话——最好是非正式场合,不要透露动机;
  3. 叙事转向——推动剧情,说服目标。

我解说下几个关键点:为什么开场话题要能唤起对方情绪

因为人类意识进化的目标之一,正是梳理信息结构“安抚情绪”。而唤起情绪,能让听众进入“主动编织故事”的状态。

*情绪是神经生理反应,并非理性控制的范畴

为什么开场不能透露动机(欲说服对方)?

同样是因为“情绪”。一旦对方得知你想说服他,自然会产生“抵触情绪”,而他接下来的意识就会优先搜索、编织“反驳你的故事”。

*这就是为何“以理服人”式的说服经常失败,这会唤醒对方抵触情绪

顺带一提,西方心理咨询通常运用“共情”开场。这种方式,理论可行,但一来我们多数人未经专业的心理训练。其次,这不适合东亚这种隐晦表达情感的文化,若真的操作起来,只会显得刻意生硬,要么让人起鸡皮疙瘩,要么打草惊蛇,让对方戒备。

实际上,历史上著名的“说服”案例,恰巧便是运用了我所提议的“创造缺口让对方编织故事”的策略,这个经典我们学生时代学过——《触龙说赵太后》。

我们先一起复盘下,触龙是怎么一步步让脾气火爆的赵太后改变心意,并最终让心疼的小儿子到齐国做人质。

先看开场。群臣都“直谏”,得到的结果是“老妇必唾其面”。

这就是唤起抵触状态,有理没理不重要,重要的是你惹怒老娘了,老娘只想朝你吐口水。而我们的主角触龙,一上来,先关心太后身体,只口不提人质的事。

让太后放下戒备之后,触龙马上“创造故事缺口”——向太后徇私,帮自己的小儿子谋个编制内的保安岗,理由是他偏爱小儿子,希望替他弄个铁饭碗。而偏爱小儿子,恰恰唤起了太后共鸣(即我提到的“唤醒情绪”),自然而然触发太后编织故事的动力——“男子汉大丈夫也偏爱少子?”

我们看在这个关键节骨眼上,触龙是如何引导太后朝着自己想要的剧情转向——“甚于妇人”(比你们妇女还严重啊)。

紧接着话锋一转,说“我觉得您爱你女儿多过儿子啊”。

请注意,这里触龙非常高明,他直到此时并未透露真实动机,而是通过太后自身的“故事”说明太后更爱女儿:

  • 太后替女儿深谋远虑,理由是——太后为女儿祈福不要被赶回娘家,替燕王生儿继承王位;
  • 太后不为儿子深谋远虑,理由是——历史上皇亲国戚无功劳直接继承爵位、财富,最终下场惨淡。太后置小儿子于此境况,放弃立功机会(到齐国做质子为国家搬救兵),还分封沃土给他,这不是坑子么?

我们看到触龙漂亮的将剧情进行转向,引导太后自己意识到,自己客观上害了儿子,进而触发太后去编织剩下的故事,完成整个说服过程。

我们从中能够看到,说服,最关键的是要引导对方意识到自己“编织的故事”存在漏洞,剩下的,由他自身去完成整个故事的剧情。

内在精髓正是“以子之矛攻子之盾”。

看到这里,相信老读者们心中应激起了一阵涟漪——说服过程不就是“学习”么?

没错,剖析至此,我们对“说服”的认知升到了更高层次——说服他人的本质正是引导他人进行学习。

这个结论,是大脑意识的运作模式、故事认知、说服、学习全部串在一起激活的产物。

这也意味着,说服他人,说白了就是“隐晦教育他人”,背后的核心能力不是通常认为的“理科思维(抽象推理)”,而是“文科思维”,创造吸引对方的故事缺口,让他编织一个说服自己的故事

这可比自己编故事难的多。

为方便你找到感觉,下面,我再以职场情境为例,说明下,如何创造话题,让对方“以子之矛攻子之盾”自己教育自己,从而达成我们的说服目的。

四、说服就是引导对方编个“自我教育”的故事

职场中,我们通常会遇到一种特别棘手的沟通情境——说服领导

最典型的情况是,领导下达了不合理的工作要求,比如客观上难以达成的KPI。

这类情境,该怎么说服领导呢?

我们回顾下说服(激发对方编织故事)的三步骤:

  1. 知己知彼:分析对方立场、你的说服目标,寻找第三方联系桥梁,能让对方感兴趣(唤起情绪)的话题
  2. 开场对话——非正式场合,不透露动机
  3. 叙事转向——推动剧情,说服目标

我们从触龙说赵太后就能看出,触龙事先做了大量调查工作,因此,开场前,我们也要先分析现状,知己知彼——领导定不合理的要求,初衷是为了什么?

期望员工发挥更高的工作效能。

*不排除有些是为了逼员工离职,这是另一码事了

基于此,我们先理清楚自己的说服目标——找个能接受且比“不合理KPI”更有效的激励措施。

这个替代性激励措施是——信任并授权员工,充分调动其主观能动性。

紧接着,就是最需要发挥艺术想象力的环节——我们需要在这两个目标之间找到一个桥梁话题,而这个话题还必须能激起你领导的情绪(当然不是惹怒对方那种)。

找到这个桥梁话题后,我们就该进入开场对话环节了。

注意,你必须谨慎挑选说服的场合,千万别找个会议室正儿八经的聊,这样的开场不是去说服,那是在宣战——来,撕逼开始。

越是非官方越好,比如,我们可以跟领导来个“偶遇”吃饭,或下班“偶遇”,这些情境,总得聊点话才不至于尴尬吧。

聊什么才能既激发领导情绪又跟管理有关呢?

一个屡试不爽的话题就是“谈论孩子的教育”。毕竟,一个不擅长带团队的领导,同样不太会带孩子(背后激励逻辑近乎一致)。

因此,你可以这么切入话题(如果你未婚,可说亲戚的孩子):“现在的孩子真不容易,从小起就竞争激烈,我侄子6岁(“恰巧”跟你领导孩子同龄),又是练琴又是英语……对了,您孩子是不是也安排的满满的?”

你领导一听,跟他们家情况类似,起了兴致:“是啊,没办法,现代社会弱肉强食,不能输在起跑线上啊。”

你赶紧领导观点表示认同:“对啊,我也这么觉得。我哥嫂后来发现,越是逼的紧,孩子进步反倒越慢,亲子关系都变得有点紧张了,头疼啊。”

如此打开信息缺口,唤起领导主动填补的欲望。

“嗯……确实,我孩子也经常嚷着不想去上课。我还在想现在的孩子叛逆期来的真快,你哥还在跟孩子较劲?”

“我嫂子特意翻了一些儿童教育的专业书籍,有个观点对改善我侄子的情况特别有用——大概是说,我们低估了孩子主观能动性的力量——那个教育家让我们借鉴企业管理的方式管理孩子。我哥嫂试着做,对我侄子还挺管用的。”

话锋一转,将教育孩子跟企业管理进行关联。

“哦?你哥嫂后来怎么管孩子?”

“他们让孩子自由选择课程,条件是要对自己的选择负责,把课程学完,但不再强行要求每天做多少练习。”

“结果呢?”

“挺出乎我哥嫂意外,侄子变了个人似的,进步比以前快,最重要是会更主动向老师请教。我哥还跟我说,孩子跟成年人一样,越是信任他,他的业绩就做的越好。以前对侄子提硬性数据指标,伤着孩子感情了,觉得不被父母信任,学习自然就越没动力……”

此处故意用管理类术语来形容孩子,继续强化关联,让领导从教育孩子的故事漏洞中,意识到管理团队的漏洞。

如果你跟领导关系一般,那么谈到这个份上就够了,接下来,就等着领导自己完成剩下的剧情,静待他主动改良管理方式吧。

毕竟人都不是白痴,实施“高压”政策后,下属们的不满都写在脸上呢。

最后再次强调,说服的实质,是倒逼着对方进行一次学习

但我们也必须意识到有效说服的局限性——当对方的知识背景与你说服的目标之间差距太大,找不到“桥梁话题”,这意味着学习成本太高,这就超出了“说服”的控制范畴。

尤其是对一些年事已高的长辈,说句不好听的,他的大脑神经元可能不具备“学习新事物”的能力了,这也意味着你无法完成有效说服(只能尝试其他策略)。

五、凡事有个代价

结束前,我们重新审视下,为何说服他人,要采取如此“迂回”的文科思维(调动情绪、让对方编故事),而不是直来直去的理科策略(摆数据、说道理)。

原因正是人类意识的天赋职能——降低大脑运算负担,从真实世界繁杂海量的信息中,梳理出秩序化信息编织故事,方便我们更简单的认知世界,更有利于生存竞争。

我们的意识总是滞后于情感(已得到实验证实),这便是铁证——它从环境中汇总信息、编织故事需要点时间。

同样,缤纷美丽的自然、悦耳动听的音乐、温暖安心的拥抱……所有这一切,都是大脑替你编织的美好故事。

真中有假,假中有真,人类永远只能囚禁在阴暗潮湿的脑颅内,活在二手信息的世界中,安静沉默,任由意识替你编织一个独一无二的生命故事。

这是站在进化之巅的代价。

#专栏作家#

李少加,公众号:少加点班,人人都是产品经理专栏作家。《进化式运营》作者,“基于用户视角的用户养成运营框架”提出者,互联网商业独立研究者、运营管理专家。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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