善用销售漏斗,明确销售阶段与关键环节

销售行为的建立,是一个循序渐进的过程,每一步都会有相应的步骤。结合作者提到的销售漏斗,我们要明确销售应该有几个阶段,以及每一个环节中的要点分别是什么。

上篇文章讲到了《什么是客户生命周期》,如果说客户生命周期是用来追踪用户在每个阶段的产品体验,那么销售漏斗则是监控整个销售过程。

销售过程就像两个人谈恋爱——从第一次的谈话,到交往,到认定对方,再到结婚领证。销售的过程也一样,和客户第一次接触、熟悉、认可、再到签单付款,每一步都是一层一层递进下去的。

在恋爱阶段:

  • 你不会第一次见面就接吻;
  • 不会在和她接触了几次后就把家里的钥匙给她;
  • 更不会在你们认识几天后就确定你们5年后的规划。

建立一段关系需要时间,更需要精力和耐心。客户也是一样,没有关系很难签单。

所以销售漏斗能够很好地监控每个阶段,解读当前阶段的赢单概率。

不仅如此,销售漏斗也是提升销售效率的一个重要的管理模型,通过从潜在客户到签约客户的全过程管理,可以发现销售过程的障碍和瓶颈,关注和理解销售人员/团队的销售能力,优化资源, 更好地指导业务的推进和销售预测。

销售漏斗还可以帮助销售同时把控几个销售进程,不至于混乱。

什么是销售漏斗

简单来说,销售漏斗有几个重要的阶段:

  1. 销售机会,赢单率0%;
  2. 目标识别,赢单率10%;
  3. 演示并获得支持,赢单率30%;
  4. 对接关键人,赢单率50%;
  5. 谈判确认方案,赢单率70%;
  6. 签约赢单,赢单率90%。

下面我们来看看每个阶段分别要做什么。

一、销售机会

一开始,我们需要找到目标。就像找男女朋友一样,首先你需要知道自己是谁,特色是什么,能够吸引什么样的人。

一般情况下,寻找潜在用户的途径有两种:Inbound和Outbound。

(1)Inbound leads:Inbound是客户主动找到了你。这些潜在客户登录了你产品的官网,提交了个人信息,来申请免费试用,白皮书、或者Case study。

(2)Outbound leads:Outbound是你主动找到客户。一般是由SDRs(Sales Development Reps)通过电话推销、社交媒体、邮件推送等联系到潜在客户。但是这波客户还不知道你的公司,没有见过产品官网,没有申请试用。而你发现了他们,并且想要通过你的介绍,来鼓励他们试用产品。

所以对于Inbound用户来说,我们更需要优化SEO来让用户更好的通过搜索问题,找到我们。

不过不管是Inbound还是Outbound,我们都需要传递好产品的核心价值和解决方案,这才是核心。

二、目标识别

对于Inbound客户来说,他们已经提交了个人信息,已经是我们的目标用户。

对于Outbound客户来说,那些点击了邮件里的链接(等类似途径),到达产品主页的用户,就是目标用户。点击的行为代表了客户对我们的产品和解决方案感兴趣。

像Sumo.com,以获得5千万美金收入的客户案例来吸引用户下载Playbook,让客户提供个人邮箱。但这样的吸引文案千万不要变成标题党,否则客户会有被欺骗的感觉,我们也会丢失一个目标客户。打磨好放在首页/官网的重要材料,突出产品价值是关键。

什么是销售漏斗

什么是销售漏斗

sumo网站

除了提供白皮书/视频的下载来吸引用户外,还有一个很有趣的案例。

HubSpot开发了一个叫做HubSpot’s WebsiteGrader 的网站(大家有兴趣可以试试),用来评测你的产品官网的质量,然后提供免费的网站优化建议。HubSpot’s WebsiteGrader从2006发版开始,获得了4百万的网站链接和大量的邮件列表。这些都是HubSpot的目标用户。

什么是销售漏斗

什么是销售漏斗

什么是销售漏斗

HubSpot’s WebsiteGrader

获得了目标用户的个人信息后,也不要高兴太早哦,这仅仅只是你要到了她的联系方式而已,代表她同意与你进行沟通。想要把她变成签单用户,还需要进入下一阶段。

不过此时潜在客户已经确认变成了目标客户,开始进入漏斗,赢单率为10%。

三、演示并获得支持

现在你赢得女生的联系方式,可以与她互动。下一步就是要获取她的好感。

那么对于客户来说也是一样的,客户表示出对你的产品/解决方案感兴趣,这个时候销售需要联系客户进行电话沟通,或者见面访谈。从而了解客户想要解决什么样的问题,是否对产品感兴趣,是否愿意下一步详细沟通。

在演示的过程中,销售会着重挖掘客户的需求,明确产品解决方案,并且发展客户关系。

四、对接关键人

本阶段,销售已经完成了产品价值的传递,针对客户的问题提供解决方案。此时,销售还需要了解公司的决策流程和采购流程,确定客户预算,对接关键人。

这就有点像谈恋爱过程中,男女双方都认定了彼此,但是你们还需要见一下对方的父母(关键人),获取父母的认可和批准。

不过销售这层略有复杂。有的时候决策者众多,涉及不同部门。所以销售还需要厘清不同部门之间的关系,决策人的关系,决策人对购买产品的态度如何等。并且得到购买影响者和决策人的支持。

五、谈判确定方案

这个时候你已经获得了女生和家人的认可,要进入到下一步结婚方案的确定了。给女生准备一个浪漫的婚礼,让她死心塌地嫁给你。

跟客户进入谈判阶段,就是指购买流程的确认。这个过程也是有一些技巧的。

比如给用户提供限定时间内的折扣。就像国外的黑色星期五,国内的双十一,这些活动都是要求客户只有在那一天,把你半年,或者一年想买的东西全部买掉。

下图是Groupon在黑色星期五给的折扣。

什么是销售漏斗

另一种办法是让已有的用户来发声,让他们证明产品的价值,让客户买得放心。我们可以把这些内容做成微信朋友圈的广告、Facebook的广告、产品的官网,或者其他可以接触到潜在客户的地方。比如:

什么是销售漏斗

什么是销售漏斗

谈判的本质是明确告诉用户,产品能够解决你的问题,并且创造购买紧迫感。

六、签约赢单

恭喜你,终于和她领证结婚了!

这个阶段销售需要确保收到客户盖章合同,并且合同按时回款,才算100%赢单。客户也进入了最终环节,完成了整个销售漏斗的生命周期。

总结

  1. 监控销售漏斗,明确每个阶段需要做的事情。
  2. 销售漏斗包括销售机会、目标识别、演示并获得支持、对接关键人、谈判确认方案、签单六个环节。

 

作者:张圈圈,微信公众号:lovepm

本文由 @张圈圈 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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