游戏是怎么赚钱的 | 聊聊留存

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这个系列依然继续,最近其实行业热点蛮多,但是自己有点反应不过来,先写点熟悉的。

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其实之前文章都提到过,留存率这个指标,具体来说,就是你花了很多广告费,很多推广资源,带来了用户注册,登录试玩,有些用户一玩觉得没意思,就放弃了,我们称为流失用户;有些用户,就留下来继续玩; 所以,留存下来的用户才是游戏真正的用户,我们所做的一切收入提升的努力和设计,都是基于留存用户。 留存率,就是留存用户占总注册用户的比例。

那么,下面有两个问题,第一,留存率这个指标究竟有多重要?第二,如何有效提升留存率?

第一个问题,也许我们觉得说,留存率低一些没关系,多打点广告就好了,或者说多做一些推广不就得了,事实上也的确如此,很多国内的游戏都是走洗用户的模式,洗完一茬算一茬,三到六个月后可能用户就剩下很少的比例了,然后钱赚够了做下一款,这种情况下留存率都是惨不忍睹的,但是移动游戏时代目前我们发现,榜单开始出现固化的趋势,也就是说,热门和吸引用户的游戏越来越少,而不是越来越多,新游戏的机会越来越少,而不是越来越多;

一个留存低的游戏,意味着在推广后,玩家用户数的基础可能不会很高,这就限制了游戏的整体收入规模和生命周期。 为什么COC那么厉害,这么多年都在畅销游戏前列,长期持续的用户留存率高的可怕,我们去分析短线数据,可能看留存率的差距是一点点,但是随着时间线的延长,这个一点点会逐渐放大,到最后是天壤之别;和coc同期的热门国产游戏,目前还有谁能有规模的收入?而coc依然是全球一线的吸金游戏。

对于海外小市场更是如此,比如我们说做一些中小国家的游戏市场,你的目标玩家用户群就这么多,你洗两遍广告推广,你该接触的用户都接触到了,你能买进来的注册都买到了,你再想去导入用户都没有机会了,这个游戏最终能做到多大规模,留存率就是一个特别重要的基础,你留存好了,收入数据可以继续调,坑可以继续挖;你留存不好,开始看上去只是一点点不好而已,但是你两个月后再看用户已经丢的七七八八了,没有基础用户规模,你其他数据调优的意义都不存在了。

当然,这里必须补充一句,要想用户基数大,除了留存要好,更重要的还有一条,吸量,前文有提,不再赘述! coc是典型的能吸量+留存好,这种双高的游戏是发行商的最爱!!

第二个问题,是不是游戏够好玩,产品内容够丰富?成就体验够多?用户留存就高?

其实调留存的关键往往是先去分析流失。

如果用户注册进来就流失,说明什么?

说明你的玩法,题材,界面风格,用户不喜欢,一上来就不喜欢,或者是你产品本身的问题,或者是你买量的方法有问题,但这个很容易区别,因为你可以区分不同渠道的用户流失率,一些公认优质渠道的数据比较有代表性,如果这个数据的流失都很高,就别找借口好好看产品吧。

如果用户注册后玩了一段时间流失,你就要分析他玩的过程,并寻找可能的流失原因;当然,这里我们不是说一上来就一个个用户分析,而是先通过某种统计寻求一些共性,比如很多用户都在第12级流失,或者在完成某个任务前流失,或者在某个关卡前流失,这时我们将具有较多共性的代表用户日志拿出来去看,去分析,可能就能找到一些原因,比如说,典型的流失原因有

  1. 重大的挫败感,比如出了新手保护后被熟练玩家狂虐,大量库存物资或建筑被摧毁。
  2. 较高的难度障碍,在某个关卡或某个任务Boss前多次尝试失败,其实也是挫败感的一种。
  3. 失去目标,达成阶段目标后突然失去下一步的目标,或者下一步目标过于遥远短期失去动力。个别的也存在无法理解游戏的引导,不知道下一步的目标该如何实现。
  4. 缺乏成就,缺乏让自己能产生愉悦的目标达成和头衔,荣誉。
  5. 疲劳,反复从事重复性的任务,消耗时间和精力但失去了游戏的乐趣。
  6. 遭到侮辱,在游戏中遭到人身攻击,谩骂,以及其他玩家羞辱。
  7. 跟随,游戏中的好友或者队友撤出,跟随撤出游戏。
  8. 吃亏,在游戏中和其他玩家对抗显著吃亏,无法达到平衡。一些活动设计不合理,或者营销设计不合理,也会造成玩家的吃亏感。

以上这些,今天特别要说的是最后一条,吃亏。

这往往是核心玩家流失的重要原因。经常有知名游戏活动设计不合理就导致了很多玩家的退出潮,其核心问题就在于,有些玩家认为活动的设计,导致了自己之前的付出吃亏了。

我举一个简单例子,一个大R玩家辛苦充了很多钱,获得了顶级装备和游戏里的地位,现在游戏开放了新的等级和任务区间,在新的等级和任务区间里,开发商引入了新的道具和装备,并提高了新的挑战难度和门槛,为了让老玩家更快的进入新的区间,对旧有的装备,道具进行了大促销和让利,甚至是免费赠送,那么,这个大R玩家突然发现,他辛辛苦苦花了很多时间很多精力打造的游戏成就,一夜之间,突然不值钱了,满地都是了,他可能就会认为自己吃了大亏,也许会一怒之下离开游戏,也许不会,但就很难再一掷千金了。

这样的例子其实在很多场景中都出现过,游戏在开放新的关卡,新的等级的时候,往往要对旧的一些资源和装备做打折和促销,让那些老玩家快速跟上进度,这种做法几乎是行规,老玩家都知道游戏里的资源是会通货膨胀,不断贬值的,但是要有一个度,有一个节奏,如果你慢慢逐步下降,大R其实并不会介意,毕竟他们第一个享受,第一个获得荣耀,但是如果是突然断崖式的下跌,他会觉得自己其实是受到了羞辱,成为其他玩家取笑的对象。

吃亏是一个重要的流失原因,那么回过头来说,占便宜就是一个重要的留存原因,这是今天特别要分享的一个观点。

提高玩家留存率,提高玩家忠诚度,一个很重要的点,就是你要让玩家,觉得自己占到了便宜。(请特别注意我的用词,是觉得自己占了便宜)

以前大掌门火的时候,很多玩家一上来注册很多号,开第一个紫卡,如果开到四星卡,就放弃,如果开到五星卡,就继续,有些更有追求的就一定要开到五星东方不败才继续这个号,这个玩家心理是什么呢?他希望自己游戏的起点比别人高。占了便宜,玩家玩的兴趣就会大一些。

如何让用户觉得自己占了便宜呢?

  • 第一,让新手玩家的运气好一点,这个是数值策划的事情。或者实际概率其实大于标注的名义概率,让玩家总是觉得自己占了系统的便宜。
  • 第二,体系里要有玩家赚便宜的保留设计,比如coc里,一个玩家持续玩下去的动力往往是,劫掠的收获大于被劫掠的损失,他觉得占了便宜就有动力,如果天天被劫掠损失大于劫掠收获,玩家可能就没动力继续了;但是这个系统里,你怎么保证大部分玩家是有便宜赚的呢?这里的核心就是流失玩家提供稳定的资源仓。 那些流失的玩家提供稳定的资源,方便活跃玩家来赚便宜,这里必须说明一点,如果游戏设计人员觉得说,流失玩家的数据需要清理掉,不留垃圾数据,可能玩家体验就会下降,这种细节都需要考虑到。

而在中国部分游戏里,这个体系设计会更极端一点,就是机器人。让玩家觉得赢多输少,能狂赚便宜的一个秘诀就是,使用一些程序生成的机器人,给玩家提供占便宜的目标,玩家自以为虐掉了其他的玩家,抢了其他玩家的资源,而实际上那只是系统设计出来满足玩家占便宜心理的机器人。 而系统的数值设计,则已经将机器人的便宜输送计算在玩家的日常收益里,所以该挖坑的地方继续挖坑;该吸金的地方继续吸金,玩家自以为占了很多便宜,自以为可以不花钱或者少花钱达到其他人多花钱的效果,但到了关键时刻,还是要靠大量付费才能完成关键的任务。

当然,就目前而言,很多游戏的机器人设计都非常愚蠢,让人一看就能识别出来,但也有部分游戏的机器人设计的特别厉害,以至于绝大部分玩家都不信这个游戏里居然有机器人在陪玩。

啰嗦这些,只说了这么一点心得,但其实想说的是,开发商是如何去思考玩家的心理,并设计游戏产品。

游戏行业有一个特别残忍的真相就是,所谓赚钱的大作,往往是利用了人性的弱点,中国如此,洋人其实也一样。

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作者@曹政   来源@caoz 的梦呓(微信号:caozsay)

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