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社交电商思考:如何激励用户主动分享?

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社交电商的概念为什么那么火,原因就在于社交人传人的裂变效果能为商家带来巨大的流量,所以激励用户分享就成了社交电商的核心部分。

1. 为什么

首先我们来思考一个问题,电商为什么要做社交?而社交人传人的裂变效果也能为商家带来巨大的流量。

商品销售的本质,就是一个人对某个商品产生信任,相信这个商品能解决自己的需求,最终完成购买。

在线下的交易中,人与商品有直接的接触,凭借着直观的感受即可判断这个商品是否满足自己的需求。但在线上,这一场景无法满足,就需要其他的内容来补充,所以有了评价,问大家,买家秀,还有最近大火的直播。人们通过他人的描述来提升自己对商品的认识,最终完成交易。

但关键的是,这些都属于“陌生人社交”,用户对商品的信赖度提升有限,即使最终完成下单。也还是会有一丝不安——我买的这个东西会有他们说的那么好吗?这种感觉是无法避免的,人不会完全相信陌生人,这是人性。但熟人社交天然的信赖关系能有效的提升人们对电商产品的信任度,而社交人传人的裂变效果也能为商家带来巨大的流量。

2. 怎么做

目前的社交电商形式有两种,一是微商,二是拼多多的“帮我砍一刀”。

人们不可能知道自己的每个朋友都需要什么,所以就得找一个“场”,把我的商品都摆出来,有人有需要就来找我买,利用对方对我的信任补充对商品的信任并最终达成交易,这就是微商。

而拼多多的“帮我砍一刀”则是利用高额的返利刺激用户进行分享,最大化的实现社交的裂变效果。我只要你人,卖东西的事来了再说。

但我总觉得这样不对。

不管是微商,还是帮我砍一刀,都是在利用朋友来获得利益,朋友之间,谈钱伤感情这话不是白说的。

同时很多微商对于自己卖的东西并没有真正的用户体验,只是在单纯的赚取佣金,商品不错还好,一旦商品出现问题,对于社交关系的维持将会是灾难性的。

帮我砍一刀看似没什么,帮我点一下就好,但只要帮忙,就是人情,再小的人情也是人情,而人情债难还,为了点蝇头小利就欠个人情,不值。

所以,我们能不能换种思路,把矛盾转移一下,从赚朋友的钱转移到一起赚商家的钱?

社交的核心是给予,而非索取。

我们把一个商品分享给朋友时,如何刺激这个朋友去完成购买?

最简单的方法告诉他这个商品好,再给他一张优惠券。

但你凭什么说这个东西好?这就需要有真实的用户体验,所以这张优惠券必须是在完成购买后才能获得。

那我们怎么找到目标人群?答案是不需要找,我们也做一个“场”,把优惠券放到里面,就像微商那样,不同的是我们还可以做个搜索框,有需要直接搜就好,这个“场”,我命名为购物圈。

那如何激励用户进行分享?

首先我们要切记,不要返利,不要返利,不要返利,只要有任何形式的返利,都会招致用户的反感,这时就需要电商平台来出面了——电商平台可以对分享者设计等级制度,通过分享以及分享后朋友购买来获得经验,分享者等级提高后在平台内用户可以获得不同的权益。

我能想的权益是免费送,商品抽取,不同等级的用户有不同的几率获得,或者是其他形式的赠送。获得商品的人大几率是比较优秀的分享者,通过这种方式来完成商品的推广,一举两得。

3. 好处

通过这种方式,分享者依然获得了回报,但因为有了平台做中间人,这种回报变成了隐性的;同时因为有了等级制度,增加了趣味性,可以进一步的刺激分享。

另一方面,接受分享的朋友也是真正的得到了优惠,而且有了朋友的真实产品体验,对商品的信赖度将大幅提升,也减少了自己挑选产品的麻烦。

对于商家来说,这种优惠券一般都是店铺优惠券,可以实现以点带面,用一款优秀的产品带动整个店铺的发展。

电商也是可以促进社交的。

去年双十一之前,一个我喜欢的女孩给我发了个淘宝盖楼的链接,我高兴了半宿,但后半宿就开始思考我为什么高兴(注孤生),然后就想到了,电商也是可以促进社交的。电商可以为社交带来话题。

举个例子,在购物圈中,你找到了想要商品的优惠券,那你是不是会再问一下发布优惠券的朋友这个商品怎样,天是不是这样就聊起来了?

但一个人的朋友终究是有限的,所以购物圈中显示的优惠券还会是朋友的朋友发布的,这样购物圈中的优惠券有了指数级别的提升,也就不会出现优惠券不够的情况了。

同时,为了能有更多的优惠券种类,也为了能有更多的人领取自己所发布的优惠券,用户将会积极主动的添加新的朋友,这样,社交是不是就做起来了?

天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。利来利往,要的是双赢,大家都能得到好处,朋友就会有的做,才能做的久。

4. 脑洞时刻

以上就是我对社交电商的理解以及该怎么做的一些想法,下面是脑洞了一下,如果各个大厂按这种思路来做社交,会怎么做。

阿里

阿里想做社交很久了,如果按这种思路来做的话,应该是把支付宝的生活圈改造成购物圈,然后淘宝那边设置免费送模块,利用蚂蚁金服的金融优势提供大额的优惠券,加上淘宝的第一电商平台的优势,最终实现自己的社交梦。

跑个题,支付宝作为一款工具类的app,没有社交属性提升用户粘度的话,是很难和微信扳手腕的。我可以十天不用支付宝,但不可能十天不用微信。

腾讯

腾讯没有自己的电商,但有着微信这个社交霸主,又入股了多个电商平台,也没有再做一个电商平台的必要,但有必要加强自己的社交霸主地位。所以可以在微信的朋友圈下面弄个购物圈,里面放来自各个平台的优惠券,淘宝京东拼多多,微信小程序,甚至外卖平台的,都可以,来着不拒,多多益善。

拼多多

拼多多就是靠社交电商起家的,有社交的基因,所以可以在拼多多app里内置社交和购物圈模块,从求你帮我砍一刀到送你一张优惠券,相信还是有很多人能够接受的。

京东

京东要独立做这个的话,说实话有点困难,模式也就只是和拼多多一样,在app里设置社交和购物圈模块,但有微信好哥们的帮忙,京东是可以把社交这方面完全交给微信来做,自己做好分享激励就好了

字节跳动

为什么把字节也排进来呢,这是因为字节做这个有自己独特的优势——网红带货和短视频带货。

网红带货也属于熟人社交,不过是单向的,我认识你,你不认识我。如果字节要做的话,我觉得可以把小店从抖音独立出来,再把多闪合并进来,做自己的社交电商平台。

在这个app内,用户除了可以加自己的好友外,也可以加那些网红的好友,网红通过分享优惠券直接完成带货(这一招貌似其他平台都可以用);用户也可以将购买的商品拍个短视频记录一下,再将自己获得的优惠券加上去,朋友们看到了再点击优惠券到电商平台完成购买, 这样,商品的分享也会更加立体。

 

本文由 @惜诵 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 购买之后的优惠券分享感觉比较难成功,使用场景存在一些天然的矛盾点。第一购买之后的优惠券的分享过于长尾,所有用户对于让利需求最为迫切的点在于支付之前,因此拼多多支付前的拼一拼还有砍一刀能够极大激励用户自主分享拼多多连接,但是如果把这个操作放在购物结束之后的过程,用户的参与度会极大降低;第二作者提到不要返利的行为,而是建立会员体系来激励用户,首先建立会员体系,给与分享的用户更多的权益这本身就是返利的行为,无法解决笔者指出的问题,其次没有返利的分享功能很难被用户所使用,更难出发社交裂变的属性。防备心是社交与电商结合一定会面对和一定要解决的点,关键还是在于如何消除被分享用户的防备心,可以考虑从分享用户的价值入手,从分享的角度,尽量设计让被分享的用户是分享的用户更亲近的人的场景,利用社交属性降低防备心,比如对于分享后的操作有更高的要求才能生效;可以考虑从分享的实用性降低用户的防备心,分享的用户分享的都是一些日常刚需的小生活用品,面额不高,没有人会担心被勒索几块钱的一包小面纸。

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    1. 首先谢谢您的评论,感谢!同时我也再发表一下我的观点。首先是分享过于长尾,而我想的正是要利用这种长尾效应来促进社交;同时您说的用户对于让利需求在支付之前,这点毋庸置疑,这也是我为什么创业失败的原因,但购物圈一旦形成,将直接改变用户的购物入口,在进入购物场景时就已经完成了让利;还有我对于分享者不是说不返利,而是要把这种返利弄成隐性的和趣味性的,来降低被分享者的防备心理。

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  2. 联系方式:

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  3. one eight three nine six five nine six three one six ,(我就发个求职帖,这破论坛还不让留联系方式,好气)

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    1. Charlesho1980,橄榄枝

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  4. 本人去年毕业,曾在字节跳动做电商广告优化,后辞职做社交电商小程序的创业,之后创业失败,目前待业在家,如果有哪位大佬觉得我思路还不错,可以做产品经理(助理,帮忙内推一下,万分感谢!

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    1. 心灵兽app

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  5. 很棒

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  6. 我感觉拼多多是靠微信才能起家的

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    1. 社交电商肯定是要靠社交的呀~

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    2. 我也觉得是这样 没有微信或者类微信的社交平台就不可能有拼多多的传染性裂变

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