To B 的 SaaS 产品为什么难做?

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B端产品相比C端难做,是出了名的。但真要问到是哪里难做,以及问题在哪里,其实很多人不一定能回答得上来。本文我们先从客户侧,聊聊作者意识到的问题,希望可以帮到大家。

最近,飞书裁员20%的消息,大家都看到了吗?我一点都不惊讶。

在6年的苦逼打工经历中,我曾经参与过一个SaaS产品设计(最后黄了)。这段经历,让我从一线产品经理的视角,真实感受和理解了「tob的SaaS产品为什么难做的原因」。

tob的SaaS产品为什么难做?——tob独特的商业环境。

这篇文章,先聊一聊我对客户侧的理解。下次有机会,我们再聊聊产品侧的事情。

另外,很多年轻产品经理并不了解SaaS产品,我在文章最后做了简单的说明。

一般SaaS产品在定位时,产品经理都会围绕:1.为中小客户打造,2.降本增效这两句做文章。

仔细体会之后,才会发现其中的深意。

01 大B客户?

tob的世界里,有两个很大的客户群体:大B客户和小B客户。这俩只差一个字,但是整个的商业环境和决策逻辑是完全不一样的。

大B客户更加适合传统软件的开发和交付模式,客户对渠道,服务的要求比产品本体的要求要高很多。

在大B客户的场景下,我说过一句得罪人的话,tob产品即便是一坨大便也可以卖出去。另外互联网大厂tob产品的售前,售后服务意识是很差的。这里就不吐槽了,懂得都懂。

大B客户为什么不“喜欢”用SaaS呢?因为招投标法和数据安全。

传统软件的开发模式更加适合“招投标”。“招投标”有多重要?基本上只要是带国资的大型项目,必须走招投标。

大B客户对数据安全和数据所有权很敏感,这也是有规定的。SaaS产品的共享基础设施模式,体会到矛盾了吗?

SaaS产品能不能走“招投标”?可以,但是需要改造,竞争力也不强。

一般大B客户对软件需求除了基本的功能诉求,还有很多定制化需求。这就导致功能设计是相对繁琐和复杂的。

但是,SaaS产品设计时,产品形态是精简的,强调功能复用,越精简越美。这之间是有矛盾的。

我见过很多SaaS产品的公司,为了赚大B客户的钱,被迫改变产品设计,最后产品变成四不像,不伦不类。

好像,tob的SaaS产品只适合去赚中小客户的钱。

那么,中小客户到底是什么样的?

02 中小客户?

自从开始做自媒体之后(类似一人公司),我也遇到过工具选型的问题。这时候,我才体会到,当年在做SaaS产品时,我对中小客户的理解过于含糊。

作为例子,我们用一个餐饮数据分析的SaaS产品,简单理解一下吧。

中小客户可能包括:卖烤苕皮的三轮车,卖小面的夫妻店,卖咖啡的社区连锁店,卖奶茶的大型连锁店。

在我看来,购买SaaS产品的中小客户起码要达到连锁店的规模

多家连锁店才可能有共享数据,节约基础设施成本的诉求。单店的话,数据统计用Excel模板就足够了。

然而连锁的规模又不能太大。规模太小对SaaS的需求不够强烈,例如:卖烤苕皮的三轮车,卖小面的夫妻店用订单数就可以解决。规模太大,又有自己的定制化需求,钱多任性。例如:卖奶茶的大型连锁店。

两头一掐,这个saas产品还有多少中小客户?

各位产品经理们,可以看看自己的负责的SaaS产品对标的中小客户是什么样的?具有连锁店的规模吗?是不是太小或者太大了?

03 多少钱?

还有一个决策点是钱。

中小客户对产品定价敏感程度,比想象的要强很多,很多。这个也是我做自媒体之后的真实感受。

中小客户,本来赚的就不多。最好每一分钱最后都花在刀刃上,策略是能不花就不花,能少花就少花。

飞书的产品定价,大家看了么?作为飞书的产品经理,我觉得很合理。但是,作为中小客户,我觉得很贵。

除了对标竞品的SaaS产品,还需要考虑传统软件公司的报价。

假设员工500人,购买商业旗舰版,则公司需要一个月需要付6w,一年需要72w。72w的项目,对于一个中小型的传统软件公司,可是一个不错的单子呢。

SaaS产品到底能给中小客户带来多少价值?到底能直接为中小客户提高多少效率?也是很难定量描述的。

含含糊糊,中小客户为什么要买单?

04 SaaS是什么“鬼东西”?

有些年轻的产品朋友,并不懂SaaS是什么东西。我们通俗简单地聊聊SaaS是什么?

SaaS产品,可以简单理解为提供在线服务的互联网产品。

一般,我们能说出名字的互联网大厂的产品都是SaaS化的,另外一般toc产品也都是SaaS化的。

按照产品经理的发展路线来看。在tob行业,先诞生了现有传统软件的开发模式,随后发现传统开发的问题和互联网技术的发展,产生了SaaS服务的模式。SaaS的软件形态是一个自然演化的过程。

传统软件存在诸多弊端,例如高昂的信息化成本、周期长、风险高、成功率低、信息不对称、交易成本高昂、功能陈旧等问题。

SaaS(Software as a Service,软件即服务)是通过互联网提供企业软件服务的方式,具有订阅制、集中运维、公网访问等。利用共享基础设施,统一提供应用产品进而做到降本增效。

最后的话

这篇文章,先聊一聊我对客户侧的理解。下次有机会,我们再聊聊产品侧的事情。产品侧也是一个既要又要,难搞的事情。

作者:废柴产品经理,6年B端产品

本文由 @废柴产品经理 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载。

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  1. 主要还是业务(产品需求):各个企业的业务不同,很难覆盖到每个企业。

    来自中国 回复