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互联网时代,摆地摊的你还在看天吃饭?

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近段时间,关于地摊的讨论热度居高不下。在互联网时代,如何让地摊发挥出最大的价值,摆脱“看天吃饭”的命运?本文从两个方面展开介绍,希望对你有帮助。

自5月28日李克强总理在十三届全国人大三次会议闭幕会点赞“地摊经济”,摆地摊已然成了2020年下半年经济复苏的最大黑马。地摊如星星之火燎原之势在全国各城市街道开花,但如何将地摊经济的价值最大化,摆脱天气、人流等不稳定因素保持收益的可持续增长,不用去看天吃饭呢?

一、“天”对地摊收入影响的因素有哪些

首先描述一个卤菜小摊出摊的整个流程:

准备动作:

首先,查看第二天天气预报,决策第二天是否能出摊。然后电话几个摆摊同行,商议一下城管规定的摊点街道哪边人流量大去哪里摆摊。确定好摊位点后,准备第二天售卖食材,结合今天售卖的量与预估明天的人流量,概估需要准备的食材量并烹制打包。

出摊:

第二天下午3\4点左右出门,祈祷今天能抢到一个好的摊位位置。到了摆摊点后抢到一个还算不错的摊位点,静静等待着人流的来临。夜幕降临人潮涌动,繁忙地售卖着一份、两份……突然天降大雨,人流随着大雨冲刷而光,大雨一直下着,卤菜没有别的销路只能悻悻回家。

收摊清点:

回家清点着今天售卖情况,由于突降大雨,大部分卤菜没有卖出,出于良心需要将今天没有售卖出去的食材倾倒。黯然神伤地比对着损失与收入,因为今天的收入是负数,一下子近三天的收入清零。整理一下物品与心情,重新规划着明天的出摊准备。

对整个出摊销售,整个流程拆解为3个大环节梳理,影响收入的客观因素如下:

  • 不可抗力因素:天气、政策(允许摆摊的地方);
  • 可抗力因素:人流量、摊位位置、销售渠道;
  • 主观因素:摊主销售能力、销售货物。

由于主观因素的提升策略网上有很多,就不做赘述,本次咱们对客观因素进行分析。

二、客观因素的应对策略

1. 不可抗力因素

天气:非人力可控制。该因素最终影响的是人流量与销售额,所以应对策略上基本是对人流量与销售渠道的拓展来降低天气对销售的影响,所以具体在人流量与销售渠道因素应对策略中细说。

政策:目前国家大力推动“地摊经济,夜市经济”,城管也会规划出较多相应区域允许大众摆摊,短时间没有了见城管如见虎的状况。但出摊经营一定要遵从管理,勿占道经营,既是对自身安全的负责也避免被惩罚收入泡汤。

2. 可抗力因素

人流量:是一个地摊收入的核心影响因素。所以对人流量的培育与管理既是摊主的核心利益点,也应该是政府管理者对摊点街道的管理重点。城管不仅是要为“地摊经济”画圈,更要为摊主服务,利用互联网思维打造品牌夜市。

那么城管如何利用互联网运营夜市摊点呢?

利用互联网新媒体渠道进行宣传,如微博、抖音、快手以及一些本地的互联网媒体,当然也不能放过低成本的官媒、纸媒进行宣传夜市品牌。

利用互联网电商的商品陈列方式,按品类进行区域规划,将通品类地摊聚拢在一起,并在每个品类推出流量型主打地摊与游戏地摊形成人流聚拢效应,为每个摊位带来最大的人流量。

利用互联网的运营策略,利用补贴形成稳健的人流量。摊主可以制作周票或月票,消费者需要付1元购买,可以在一周内或一个月内每次购买打9折或立减1元,将消费者把控在自己手中。

为什么发券不能免费?因为一旦免费在线下用户就没有损失感与一种获利感,对用户关系维护并无作用,并且用户反而觉得你的商品是因为卖不出去而发券。

摊点管理者也可以联合多类摊点摊主运营发券,拓展券的使用范围让券的价值放大,能让用户每周能稳定地来摊点逛玩与消费,摊点商户也能根据发券量控制好生产产量避免成本浪费。

对摊主与街道的管理不仅要有要有互联网的运营思维,也要有互联网的服务思维,在服务摊主的同时也要做好对消费者权益的保障。对每日街道摆摊的摊主进行登记,用户有质量问题与售后需要可以溯源;对食品类摊主最好能将食品留存检验,保障消费者的饮食健康。通过完善的售后保障以提升消费者忠诚度与复逛率、复购率与分享传播,也让地摊夜市得以持续的稳定人流增长;

摊主也可以自己摊位做一些可以吸引人流的方案,要能在一定距离上就能吸引人流,例如利用人的嗅觉、视觉、听觉等五感,例如一个卤菜摊可以现场制作或加热卤菜让香味飘飘,摊位上加上一些霓虹灯并播放一些音乐或者独特的吆喝,吸引人群的注意力。在吸引到人流后摊主也要利用从众心理,让用户在摊位前驻足停留玩一些小游戏或者排队,其他人看到摊位前人群聚集也会因好奇心自动聚拢过来;

摊主要有互联网的私域流量思维,搭建自己的私域流量。对来到摊点的消费者可以扫码加好友立减5元,对加入好友拉群进行维护,可以利用自己私域流量售卖自己商品,支持预定避免生产商品因过量生产而浪费,也可以拓展销售品类实现收入增长。

摊位位置的好坏直接影响摊位点的曝光与流量,所以抢到一个好的摊位是做好摆摊的第一步。但好的位置毕竟有限,抢到好位置摊位目前现状要么靠抢要么靠买卖,并不能保证每次都能得到。

从互联网思维角度去看,一个好的位置固然重要,但给以消费者一个确定性更为重要。举个例子:小王今天在公园夜市逛街,买了一份卤鸡爪吃着觉着真好吃。第二天又来点夜市想再买一份卤鸡爪,他凭借印象中的位置去寻找,可是没找着,有点伤心。

由此可见摊点位置的不稳定对形成复购的用户会有较大的情感伤害,稳健的忠实用户无法沉淀并不断流失。所以用发展的眼光运营摊位,每天在固定一个位置与消费者相遇,让用户听到熟悉的声音与闻到熟悉的味道,给以消费者一个熟悉自然的环境,达以自然转化与长期稳固服务关系。

线下摊点销售的销售渠道只有一条就是消费者在摊位开放时间主动来到摊点消费,受到时间、空间、天气的影响。所以要利用互联网服务打破人、摊、场的限制,弱化时间、空间、天气的影响,能让消费者不光在摊点开放时间能消费,也能在其他需要时间可以消费,消费者不去摊点也能在家中消费。例如摊点在线上开云摊点接入美团或饿了么等本地外卖物流服务,可以通过外卖小哥将商品送到消费者手中。

三、总结

对一个小小的街道临时摊点增长元素拆解与策略制定也是我对新零售的一丝思考与应用,运用互联网的翅膀飞跃时间与空间等物理限制,多维搭建人、摊、场的连接方式,为每一位商家无论是行业巨头还是一个街道摊点真正赋能与挖掘市场,也为消费者带来即想即得的极致消费体验。

 

本文由 @野狼 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 感觉楼主没有真正摆过地摊

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    1. 摆地摊区别在于你是体验还是一项收入,本文我是经采访跟踪家里一位长期摆摊的亲戚后整理的
      若是地摊是一项核心收入来源,如何稳定的获取收益真的是重点
      而若是摊主自己的体验经济,追求的就是一次性消费了

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  2. 最大的因素不是产品的质量吗?

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    1. 说的没错,产品当然是销售的重要元素之一
      从经典营销4P理论来说,产品、价格、渠道、促销对长期销售的4大影响元素,但好的产品也酒香怕巷深
      本文我对摊主的销售主管选择并没有去做讨论,主要是因为针对选品质量的选择其实与摊主自身主观选择有直接关系,并无套路而言

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