乞丐、土匪、媒婆、做官,包括了所有的商业模式

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编辑导读:所谓的商业模式,说穿了,就是你从哪里挣钱。不同的产品,不同的行业有不同的商业模式。商业模式没有好与坏之分,要根据自身所处环境来决定。本文作者将商业模式分成了乞丐、土匪、媒婆、做官是个模式,一起来看一下吧。

所谓的商业模式,说穿了,就是你从哪里挣钱。万变不离其宗其宗,商业模式,有且仅有四种,分别为:

  • 乞丐模式,把同类商品卖给不同的人;
  • 土匪模式,给同一批人卖不同的商品;
  • 媒婆模式,自己搭建个平台,用别人的东西给自己挣钱;
  • 做官模式,所有的商品不过是个工具,挣钱在你看不见的地方

字数较多,不愿意看的,可以直接划到文章末尾,我准备了一张导图,一目了然。

一、乞丐模式

简单理解,手里就一个碗,可以跟任何人去要饭,所以必须是大众化产品,而且大多数情况,是TOC的生意,是把同类商品,卖给不同的人,也是最常见的生意。比如,卖个水果蔬菜,卖个日用百货,都属于乞丐模式。

二、土匪模式

大街上的乞丐越来越多,施舍的人明显不够用了,怎么办呢,就出现了第二种,圈一块地方,占山为王,只在这个圈子里找饭吃。

但是这个圈子里人有限,今天给了,明天可能就不给了,所以就要想不同的理由,就是给同一批人推不同的商品。

原来施舍的人多,现在施舍的人少了,怎么办,当然是吃大户,吃到一个大户顶好多个散户,所以TOC的很多变成了TOB的,但有些大户可不是好惹的,想让人给钱,自己手里得有“兵器”才行,这“兵器”就是稳定的产品和服务,就是自己的壁垒。

土匪模式的明显标志,就是顾客人群是固定的,比如主播直播带货,他每次带的商品不同,但他的消费群体是固定的,比如ToB行业,他可能是做服务,也可能是卖原材料,但他的客户群一般不会变。

这种模式的要求,一定是有强IP的,比如大主播,运营的是流量和粉丝,比如某些小众产品,运营的是兴趣和品牌,比如某些TOB的生意,运营的是产品和关系。

如果以一家小餐厅做比喻,那么乞丐模式就是开在机场车站的,人群来来往往,我可以坑一个算一个;土匪模式是开在社区的,来你这吃饭的就是周围那些人,如果体验不好,他不会再来。

正因为如此,这种模式下,高复购率和高客单价必须至少占一样,否则撑不起这个生意

所以,如果你做的是小众产品的生意,或者TOB的生意,看看你是不是有高客单价,或者高复购率,如果两样都不占,趁早转行。

这两种模式不一定明显的界限,比如,某些人看似是在小区边开个超市小饭馆,其实等人气一热就快速出手了,他挣得不是顾客的钱,挣得是接手人的转让费;某些人开个茶叶店看似是给顾客服务的,其实普通单客一年也卖不了多少,都要靠着企业客户养着;如果不是比较特殊的行业,这两种模式也是可以灵活转换。

但这两种模式的重点,是人和商品,必须有一样是固定下来的,不能一直流动。人的流动,带来获客成本的增加,为了让人群固定,降低获客成本,所以才有了私域流量的概念,商品流动,带来生产成本的增加。

比如,我讲过一个朋友的例子,在头条做二类电商,他的商品一直在变,而且质量较差,客户几乎没有复购,所以客户没有沉淀下来,产品力也没有积累下来。他就是两件事,不断的选品,获客,再选品,再获客,以至于没有积攒下任何的竞争优势,而且年七千多万的销售额,却只有不到两百万的利润。

本身利润低点不是什么大问题,但前提是手上有充足的现金流,可这哥们的生意,手上没什么现金流,全都拿去买流量和进货了,还积攒了一大推乱七八糟的库存,财务数据很不健康。

最理想的状态,当然是人群固定,商品也固定,这就可以催生出暴力行业了,但一般也难以达到,非得有精神控制不可,比如游戏,卖粉的。

三、媒婆模式

媒婆模式,用别人的资源给自己赚钱,很好理解,比如美团,用别人的饭给自己赚钱,滴滴用别人的汽车给自己赚钱,银行用别人的钱给自己赚钱,淘宝用别人的货给自己赚钱。

媒婆模式除了做平台,还可以做信息中介,或通过社区集合来赚钱,比如百度用别人的信息给自己赚钱,抖音用别人的视频给自己赚钱,或者组个牌局,但自己不参与打牌,而是靠抽水赚钱。

做平台,主要是做的是信息差,流量差和资源差的生意,所以门槛也比较高,会将大部分的人拒之门外,需要有很强的信息资源和流量获取能力。

四、做官模式

更高级一点的模式,就是做官模式,他挣钱的方式都在看不见的地方。商品只是抢占市场的一种手段和工具,真正的商品其实是用户。

这种模式大致分为两种,一种是互联网模式,一种是金融手段。

1. 互联网模式

所谓互联网模式,常说什么羊毛出在猪身上狗来买单,其实都是故弄玄虚,跟百年前就兴起的播音电台没有任何区别。

比如,互联网模式中最经典的案例非三级火箭莫属,而其中最经典的故事就是那个红衣教主做的杀毒软件。

  • 第一级火箭:杀毒软件完全免费,吸引大量的用户,积累流量;
  • 第二级火箭:流量导入给浏览器和网址导航等其他产品;
  • 第三级火箭:通过浏览器等产品做广告盈利;

这么简单的模式,放到互联网人嘴里,会这样说:抢占头部流量,建立壁垒——沉淀用户场景,提高势能——完成商业闭环,盈利变现。

传统的电视台,你收看节目不要钱,通过免费的电视节目吸引观众,然后在自己的电视节目中插播广告,卖广告时段赚钱,这跟互联网模式有啥区别?

还有一种互联网模式,就是七伤拳,熬死对手,撑到最后,先做补贴,后做收割,其实也是传统行业玩剩下的。

比如某煤炭大佬,在煤价价格低迷的时候,不但没有减产,反而加大产量,让煤炭价格进一步下跌,熬死了很多对手以后,利用自己的资源优势又站了起来。

多说一句,作为半个互联网从业者,不得不说互联网真正改变了世界,但基于互联网的商业模式,不是新瓶装旧酒,而是利用技术手段的变革。通常有几个特征:

第一,边际成本趋近于零,边际成本是一个经济学概念,简单来说,就是多做一件货需要额外增加的生产成本。如果是实体产品,边际成本不可能是零,但在互联网的世界,产品可以零成本复制,十个人用你的软件,跟一百个人用你的软件,你的成本不会有多大变化。

第二是效用递增,就是说,你的产品用的人越多,你就越容易增长,形成良性循环,最终形成马太效应,即强者恒强。比如抖音,里面内容越多,越能吸引更多用户。

所以综合这两项,互联网产品都很讲求规模,传统行业盲目扩张可能会把自己拖累死,但互联网不会,不惜赔钱也要抢占更多用户,因为互联网时代是强者通吃,行业中的前三可能吃光了所有的份额。等发展到一定程度,就不再只是一个产品,而是一个生态环境,比如抖音本身是一个产品,但同时,养活了很多不同行业的自媒体人和主播,这在传统行业中就很难实现。

2. 金融手段

相比新瓶装旧酒的互联网模式,金融手段就高明的多了,我一直认为,这个世界上最聪明的两种人,要么就是搞科研的,要么就是玩金融的。

最简单的模型,比如螃蟹票,月饼票这些。

面值2000的螃蟹票,售价500,凭票兑换2000元的螃蟹,送礼既方便又有面子。但是收礼的人有几个真会去兑换呢,收礼的人一般也有送礼的需求,这螃蟹票就来回送了,其实,店里可能一只真螃蟹都没有。

再复杂一点,就是玩现金流。

比如理发店让你办卡,提前收了你未来一年的理发费,他短时间获得了大量现金,就可以再去开新店,再卖卡;比如教育机构,一次收你一年的学费,就可以再去开分校,搞房地产的,房子还没盖就开始卖,现金流都很充裕,但是也容易暴雷,所以要设立专项监管账户。比如曾经某家电行业的大佬,压着供应商两三个月的账,拿着这笔钱扩张地盘。

更高明的,就是资本手段。

比如那个前段时间流传的关于白酒的段子,厂家给经销商定政策,进多少钱的白酒必须进等价的股P,厂家保证如果一年后货卖不到照价回收。股P一经热炒股价上升一倍,白酒相当于零成本进货,而且白酒能放很多年,这样一来,酒卖了,业绩好看了,股价也上涨了,就给市场剩下一堆泡沫。

比如曾经有个电视剧《坐庄》,一家做轮胎的上市公司业绩暴涨,带动股价疯涨,但那些被卖到海外的轮胎不是装在汽车上,而是被拿去填海了,他们赚的不是卖轮胎的钱,而是资本市场上的钱。

如果说有比资本手段还牛的,应该就是资源整合了,比如那个烂大街地把一个穷小子变成石油大王洛克菲勒的女婿,世界银行副总裁的故事。

比如还有一个真实的故事,是四川航空推出的接送机服务,乘客去机场或回家如果打车的话,要至少一百多块钱,免费接送机是一个很好的服务点,但是航空公司没车,没司机,还不想花钱,怎么办?于是航空公司开启了一系列神操作。

第一步,找到一家车企,选中一款15万的车,一次性购买150辆,同时承诺在车上不间断播放车企的广告,按照每辆车每天接送机乘客数量计算,大约每年能覆盖200万人次,于是将15万的价格砍到了9万,这样车有了。

第二步,找司机,当时还没有网约车,有很多想当出租车司机挣钱的人,但是门槛比较高。川航找到这些人,用18万的价格把车卖给这些人,开出的条件是,拉一个人给25元,前提是必须循环播放车企广告。这样,司机相当于多花3万块钱,就获得了稳定了客源,和机场拉客的准入资格。

结果是,川航靠卖车就多了一千多万现金流,还提高了服务质量,能多卖票;车企一次性出了150辆车,还做了廉价广告;司机有了稳定的工作,增加了收入;乘客还享受到了免费的接送机服务。这一套操作,也在营销圈被奉为经典案例。

最后,所谓商业模式,说得高大上一点,是顶层设计,说得接地气一点,就是看你的钱从哪里来,但模式不对,力气白费,在想着做业务的同时,我们也需要审视一下,自己的商业模式有没有问题。

 

作者:弦发泽,公众号:弦发泽(ID:xianfaze),聊聊接地气的营销

本文由 @弦发泽 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 乱七八糟

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  2. 根据四种商业模式来进行业务拓展,避免白干

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