较于传统保险行业,互联网保险该怎么玩?

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无论这条路有多难走,互联网的极简主义都会凸显出传统保险行业的优化点,从而让我们的生活保障大大提升,哪怕仅有这一点,也足够值得我们期待了。

一. 何为互联网保险市场?

众安保险的入局,退货险的悄悄进场。

到现在微保的参战,都导致了互联网保险市场进一步的热度上升。

那么,什么是互联网保险市场呢?跟传统的保险商业模式又有什么区别?

互联网保险,指实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、交费、核保、承保、保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔和给付等保险全过程的网络化。网络保险无论从概念、市场还是到经营范围,都有广阔的空间以待发展了。

互联网保险是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式,有别于传统的保险代理人营销模式。互联网保险是指保险公司或新型第三方保险网以互联网和电子商务技术为工具来支持保险销售的经营管理活动的经济行为。

保险公司同样能从互联网保险中获益多多。首先,通过网络可以推进传统保险业的加速发展,使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的费用减少,有利于提高保险公司的经营效益。据有关数据统计,通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用。

互联网保险有别于传统销售模式,打出了「产品驱动」的模式,对传统「保险是被卖的」的思路造成了很大冲击,而且去中介化的趋势,也很有诱惑力。

互联网保险的极简主义,会对传统复杂的模式进行解构和冲击,从而以平台化效应倒逼企业进行利益让渡,抢占一部分保险市场。

但同样,科技与人的战争在各个行业上演着,究竟能否打造一套人工智能的保险商城呢?去中介化的进程能够走到哪一步呢?

二. 互联网保险模式怎么玩?

互联网之于传统代理人模式来讲,要把握以下三个关键点:

1. 客户更多的自主性选择

去代理人化的发展模式,给了客户更多的自主选择权,但是受困于复杂的产品条款,需要在销售引导和促动上多做文章。

2. 服务理赔信息流转更迅速

相比依托于代理人的服务理赔模式,全科技化的理赔和服务流转,无疑具有绝对优势。利用系统优势,给客户更便捷的服务才是关键。

3. 去代理人化的替代方案

要着重分析代理人销售这种成功模式的关键因素,抓住这些因素做出网销的整体解决方案。保险业务不同于无人超市等零售产业,后期的客户维系、服务理赔都是很关键的因素。

只有把握了这三个重点,才能减缓去代理人化的阵痛,完成互联网化转型。

三. 具体可以怎么做?

1. 保险商城模式的雏形

市面上很多网销平台已经出现了保险商城模式的雏形。

比如很有意思的大象保险,直接提出了“忘掉你记得的关于保险的一切”的标语。

其实就是在讲,忘掉老旧的产品条款,忘掉代理人销售模式,忘掉恼人的话术和骚扰。

那么背后的潜台词就是,接受这种自主性的新模式。

2. 场景优先的营销思路

场景优先是解决条款复杂问题的一个良方。

比如众安保险的这款回家无忧,没有阐释具体的产品条款,取而代之的是描绘了保险生效的场景和优势。

且第一界面展示了尤为关键的几个信息,并没有摆出复杂的限制条件、标语等来混淆视听。

就连售后的分享界面,也依然是以场景为导向的引导语。相比于销售,显然更注重于温度和感性化影响。

这样的阐释给了用户直观和感性化的感受,相比于老旧的话术和条款,是更人性化的做法。但是后续的赔付等情况,是否能像售前场景一样美好?恐怕需要数据进一步验证。

3. 全流程服务的商业模式

服务上多做文章,是破局的关键。比如众安的碎屏险产品,从碎屏保障,切入了碎屏修复服务,进而扩张到手机其它问题修复,再打通自己的账户,上线分期购买等全方位服务,不失为从保险升华到生活的典范。

理论上讲,保险产品是有这个基因的。因为保险的核心在于保障,保障的核心在于保障生活,所以毋庸置疑,客户都喜欢保险公司作为一个温暖的服务伙伴形象,而不是一个拿钱办事的吸血鬼。通过保险这个本职工作范围,能得到范围之外的服务和帮忙,是非常打动客户的一个点。

4. 有温度的短视频和问答社区

众安在这里把传统的西装革履,严肃派的各种老师和代理人形象,变成了一个诙谐可信的小马哥形象,大大减少了用户的抵触感。问答社区的介入,也给了用户一个说话的机会。围绕着一个保险产品的探讨,还有什么比现身说法更可靠呢?

保险出售的一个破局点,就是大众点评的模式,当然这个模式要做好数据量和数据质量的管控,避免成为无价值的广告平台。社交属性的引入可以部分地解决保险购买过程中的信任问题和信息不对称问题,是值得企业考虑的。

5. 新颖的保险积分商城


保险积分商城也是一个把保险推进生活的方式。传统的互联网积分体系,立足于时间和流量的促动,早已让用户失去兴趣。但是保险这个一锤子买卖,加上了各种各样的积分玩法,就具备了延续性的属性。比如购买保险后的积分奖励、问答社区的积分奖励、保险搭配服务使用的积分奖励,都可以作为积分的入口,这样积分就促动了保单服务和相关服务的使用。那出口这边,再回归保险和增险,提升积分价值,就构成了一个完整的生态闭环。

在这个闭环的作用下,不但丰富了保险的玩法,更促动了客户的积极性。

积分商城可以作为保险消费的前站和暖化手段,以免这种重度消费模式吓跑顾客。

四. 未来展望

去代理人化的进程并不会如此顺利

第一,在线下群体中,暗藏了大量的保险市场,这里是线上模式的盲点,而且目前互联网保险的普及度并不高。

第二,代理人所扮演的角色,除了销售中介之外,还包括产品专家。寿险等复杂产品的成本较高,类似于买车和买房,去中介化的风险较大,需要行业发展积累。而产品专家这个角色的存在,本身就是一种分工化,代理人的销售和服务职能将慢慢弱化,留下的是产品专家和理财专家的发展方向。

在去代理人化之前,去销售化的进程正在进行中。比如寿险产品人为筑起来的强大壁垒,能否被互联网的极简主义所解构?第三方平台的倒逼压力,是否能击破「保险是被卖的」这个根深蒂固的念头?

但是对于保险这种市场,监管的力量又尤为重要。所以互联网保险冲破迷雾的时候,一定是冲击了原有销售模式,达成了监管平衡,并且最后在和代理人销售模式的争斗中,占有了一席之地的。

用户和企业何去何从

(1)对于用户本身来说

网销模式的轻量化确实给了用户不少便利,但是对于复杂情况的保障,恐怕短期来讲还是需要一个代理人以及他背后的组织品牌来增加一些「人气」。

(2)对于企业来说

平台化的模式已经被巨头占据,无论是数据量级还是研发资源,互联网保险市场都不是创业公司能够轻松上手的。如果放宽监管分工化,我们可以畅想以后是平台+产品团队的模式,由科技公司负责平台搭建,外包产品团队做产品输出。渠道营收渠道费和信息,产品团队进行保障和投资。

所以,现阶段是科技企业入局保险全流程重点环节的时机。也是消费者进行互联网保险尝试的初期,不妨多多理解,多多尝试,也可以对互联网产品新形态的诞生作出贡献。

总而言之,无论这条路有多难走,互联网的极简主义都会凸显出传统保险行业的优化点,从而让我们的生活保障大大提升,哪怕仅有这一点,也足够值得我们期待了。

#专栏作家#

花生酱先生,人人都是产品经理专栏作家,微信公众号:产品之术。金融业资深产品经理,对职涯规划与个人发展有丰富经验,产品涉猎广泛,ERP、金融领域较多。

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评论
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  1. 请问下全流程服务的商业模式关系图用的是什么画图工具

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    1. keynote画的,曲线

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  2. 感觉众安的APP资讯内容的篇幅占据的比较大,做个分类展示比较好,最新的版本好像是这样 :x 另外理赔环节有待改进,投保环节流程和效率还是挺快的,UI界面很流畅,积分商城里如果能加入“我能够兑换的产品”感觉更好些

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    1. 看的很细啊。资讯这块还是比较怪的,但是应该不是主要发力点,只是必备的占位型功能。

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    2. 之前资讯感觉是很乱的,版本更新之后好多了,另外首页缩减了很多内容,进入APP的欢迎页先让用户定位下角色,首页专门为用户角色推荐了产品,横拉形式展示,不过我还是觉得矩阵展示好一点,又支持了支付宝微信QQ的登录,感觉比之前简洁很多。。。

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    3. 做渠道的总是克制不住首页放产品,放了一个就想放两个,还想无限个,就成横拉了

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  3. 觉得小公司做互联网保险的有点玄,因为腾讯支付宝介入的话,对平台的信任度还是很高的。保险产品本身就是一个周期长,需要长期信任的产品,所以,熟人卖的会比较多。同样在花联网平台上,我相信更多的还是会在腾讯和支付宝这样的大品牌上购买来的放心和安全。这就有个问题了,一般的产品人怎么进入互联网保险行业呢?(不是鹅厂和支付宝的)

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    1. 进传统保险公司,都有网销渠道。

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  4. 欢迎交流

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    1. 谢谢

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  5. 之前从事过保险公司,以车险为主切入互联网保险市场,最后铩羽而归,回归到代理人模式(分销)

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    1. 大多数想玩网销的都是这样

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  6. 互联网保险的新玩法确定不错,大神可以增加一些关于保险用户平台的信息,我也是做保险这块的,主要做是网站运营

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    1. 可以啊,欢迎交流。

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  7. 做互联网保险的产品经理,终于有种找到被关注的感觉…

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    1. 哈哈,以后会被羡慕的,敢问九筒大哥何方神圣?

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    2. 为跨境电商平台做金融技术服务,介于保险公司和平台之间

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    3. 可以啊,技术服务前景也不错的

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    4. 还是要看对行业业务的了解深度吧,看公司能不能小飞一下咯 :arrow:

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    5. 是的,不能步子太大

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