社区网上服务平台,这个项目靠谱吗?

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“我想到一个绝妙的项目,它未来可能超过淘宝。”小A兴奋的给我说:“你不要告诉别人,是我灵感大爆发,才想到的,我决定马上开始做这个项目了。”

“什么项目让你这么激动啊,这个决定是否太仓促了?”我说。

“呵呵,前天我感冒了,一个人在家,我想让小区的便利店送点吃的,但找不到便利店的送货电话了。我想,如果社区便利店有个网站,我能通过网站订购送货上门的商品,那么就不需要记住便利店的送货电话了。而且网站订购能够看到有什么商品,价格是多少,电话订货可做不到这些。”

“我又想,社区网上便利店,还能经营一些其它业务,比如邀请附近的餐厅、洗衣店、社区服务商家(开锁,维修等)入驻这个网站。那么这个网站就能以社区网上便利店为突破口,最终发展成社区网上服务平台,甚至我们还可以为社区建立论坛。” “你想想,全国有多少住宅社区,这个市场有多大啊。”

这真的是一个绝妙的项目吗?

一个新项目,通常可以分为以下几种类型。

第一种类型是市场处于发展期,供小于求,足够容纳新的竞争者加入市场,比如团购才开始火热时,每天都会冒出几家新的团购网站。

第二种类型是有独特资源,能挑战先进入市场的竞争对手,比如腾讯做游戏、门户、电商、微信等,主要依靠QQ资源。

第三种类型是创新项目,观察到某种需求,通过技术手段,或者改变赢利点,或者改变满足需求方式,或者改变产业结构,更好的满足需求。

不同类型项目,评判可行性方式不同,小A的想法属于第三种类型,那么,这个来自灵感的商业项目,到底如何评判呢?

方法一:了解你要做的行业

成功的创新项目一般建立在对行业深入理解基础之上,小A在做这个项目之前,应该多了解下这个行业。

在网上搜索寻找之后,小A发现自己并不是第一个想到社区网上便利店的人,其实有不少团队已经尝试过社区网上便利。比如有邻味网、买急送、爱便利、有宅网、乐购店、飞得客、一刻店、51快购、小旋风快送等网站。

这些网站有的已经停止运营了,这么多创业者已经实践过网上便利店业务,还没有一家真正规模化成功的案例,或者这个项目不如小A想象的这么容易。

问题在哪?

方法二:分析行业本质

社区网上便利店满足了什么需求?

是否能比传统便利店更好的满足需求?

人们的购物类型,可分为便利购物,集中购物,单品购物三种类型。便利店(小超市)满足便利购物需求。大型超市满足家庭集中购物需求。苏宁(家居)等卖场满足单品购物需求。

便利购物有两种情景,一种是路过便利店,顾客看到便利店后想到需求。另一种是顾客在家,需要某种商品,然后到楼下的便利店购物。

社区便利店有两个很重要的特性,一是便利性,需要便利购物时,关注便利,相对不关注商品齐全度和价格。二是提示性,社区实体便利店反复出现在顾客眼中,占领顾客心智,当顾客有需求时,第一时间想到实体便利店。

网上便利店比传统便利店更加便利?

其实仔细分析,并非如此。

传统便利店一般提供电话订货送货上门的服务。网上便利店要购物,需要开电脑,连接网络,登陆网站,完成网购流程。网上便利店购物流程比传统便利店电话购物更加繁琐。这点和便利需求的“便利性”冲突。

住宅社区顾客总数不多,实体便利店已经占领大部分顾客心智,网上便利店即使大力宣传,也很可能不如实体便利店,不如实体便利出现在顾客眼中的频率。

方法三:数据沙盘演练

创新项目前期分析包含定性分析和定量分析,定性分析,是对项目模式,行业本质的分析。定量分析是假设一些关键数据,在此数据之上分析项目盈亏平衡,投入与收益。

数据沙盘演练可简化成数据表格,以小A的社区网上便利店业务为例,我们可以建立以下数据沙盘表:

135070248

此表假设的关键数据有:库房房租3000元/每月,推广费用2000元/每月,人力成本3500元/月,成熟期单量135单/天,成熟期客单价25元/单,成熟期毛利率25%。

根据上表,可以得到以下结论:

如果每天达到135单,25%毛利率,25元客单价,基本能达到盈亏平衡;

六个月总投入大概20万,其中商品流动资金8万,六个月总收益6万元;

根据此表可推算出,如果每天200单,每月可盈利1万元,大概15个月后可收回投入;

通过这个表,我们可以把问题简化,项目成功的关键在于,每天是否能达到135单。

假设忠实顾客平均3天购物一次,则共需发展400户家庭顾客,在一个5000户家庭的住宅社区,需要发展8%的家庭成为网站的忠实顾客,才可能达到盈亏平衡。

通过调查可知,一般的住宅区便利店每天营业额2000-5000元,本项目如果每天达到135单,营业额是3375元,营业额和一般便利店相同。

方法四:发展空间分析

从定性角度看,社区网上便利店体验未必优于传统便利店,从定量角度看,社区网上便利店需要达到过百单的量,才可能盈亏平衡。

看上去社区网上便利店虽然没有小A最开始认为这么完美,但从数据沙盘分析,社区网上便利店也不是完全不可行的项目。

通过和已经经营的社区网上便利店团队交流,小A了解到部分社区网上便利店已经实现了盈亏平衡,但他们遇到了另外一个问题,社区网上便利店很难复制壮大。

原因也不复杂,如果网点增多,网点与网点之间很难产生共振效应,管理难度增大,管理成本上升,网点增加后,成本不是下降了,而是上升了。

这和便利店的情况相同,在中国,最多的是个体小超市,真正连锁化管理的便利店,而且处于住宅社区的连锁便利店比个体超市少得多。个体超市的经营成本小于连锁便利店。

网点开发成本高,很难做到连锁化经营,这些决定社区网上便利店很难做大规模,而不能做大规模的电子商务项目,就不能得到资本市场认可的。

社区网上便利店项目优化思路

通过以上分析,社区网上便利的问题主要有以下几点:

网上购物的“便利性”不如传统便利店的电话订购服务。

社区网上便利店推广比较难,没有实体店“提示强化效应”,较难占领顾客心智;

社区网上便利店每个店投入较高,较难复制发展,空间有限;

和小A继续交流分析后,我们得出以下几条完善思路:

推出电话订货服务,在每个顾客家中发商品手册,提高订购便利性,加强提示性;

对有效顾客,送一些带有LOGO的实用小礼品,帮助提示顾客,加强心智占领;

适当的时机,推出网上超市平台,社区网上便利店满足便利需求,网上超市满足家庭集中购物需求。社区网上便利店快速送货,SKU少,价格较高。网上超市平台商品齐全,价格较低,但送货慢,每天从总仓配送到网点一次。网点增多,能分摊网上超市后台成本,有利于网点复制扩张。

看来,这种模式是靠谱的,但是操作困难远甚于小A的想象,在什么时机,在什么地方,用什么方式做,决定此项目成败。

作者微博 http://weibo.com/u/1605978964

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