是时候谈谈,企业级软件产品的营销模式了

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企业级服务在中国正处于快速创新和快速渗透的过程,随着诸多企业级软件产品相继拿到了巨额的风投,越来越多的企业关注到了企业级服务的价值,这无疑也是给服务提供商创造了一个最好的时代。

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不管是大小2B产品开发商来说,最头痛的问题无非是产品营销,不管是拿到风投的还是没拿到的。这里所说的营销是广义的,包括推广、销售,甚至可以包括运营。

传统的企业级产品,严重依赖于销售。一般企业都会养很多销售人员,通过反复的电话、当面拜访等形式,来获取订单。很多企业甚至都没有一个像样的产品展示网站。面向企业的销售一般周期都比较长,需要过五关斩六将才能最终让决策者购买,成本较高,所以产品的售价自然至少也是几万或者几十万级别的。

随着互联网的发展,网络传播以不可抵挡的势头渗入到每一个行业,企业级市场当然也在其中。另外SAAS模式以及云服务的发展,企业级软件销售模式又发生了巨大的变化。所以,今天就来聊聊,当前情况下,企业级市场上,有哪些主流的产品营销模式。

销售

即时是互联网时代,不可否认,企业级市场上,很大比例的订单还是由一对一的销售获得的。企业级产品和消费级产品不一样,决策链长,通常是买的人不用,用的人没有权利买;此外企业级产品一般会更复杂一些,需要产品演示,去公司里给需要用的员工进行当面培训。当然销售行为也有程度上的差别,比如最简单的是在线客服,然后是电话销售,然后是拜访销售。在线答疑以及电话销售相比之下比较简单,这里介绍下需要拜访的。

比较常见的两种销售模式是:

从陌生电话开始跟进。

采用这种销售模式的企业,一般在产品推广花的钱较少。要么直接找其他公司购买企业数据,要么就是去黄页、企业信息名录之类的地方直接拖出名单,然后开始第一轮电话筛选。稍微有意向的,就约见面访,然后一步一步跟进。采用类似方法的软件产品有不少,比如EC。

从注册用户开始跟进。

这种模式下企业会更注重推广、营销以及品牌建设一些,去吸引更多的注册用户,然后再从注册用户中进行跟进。一般会观察注册用户的活跃情况来判断客户意向。这样的话,精准度相对较高,毕竟这些用户都是自己注定注册的,在UV到注册上,已经自动经过了一次海选。采用该方法的企业很多,比如销售易、群策等。

渠道

渠道在企业级产品销售上一直是一个不可忽视的角色。据说纷享销客60%-70%的销量都是渠道创造的。渠道一般在某个别行业扎根比较深,有很多对应行业的客户资源。有长期的合作关系或者是有代理多个产品,所以可以给到终端企业比较优惠的打包方案。

参考中国软件网举办的2015软件渠道大会,参会的独立软件开发站占比31%,软件渠道商占比23%,系统集成商占24%,而终端用户只占10%。由此可见渠道商群体之大。很多产品在开发的时候就设计了类似于推广员系统的功能,或者网站上也会出相关招代理商的公告,比如推事本,明道等。

营销

这里说的营销,相对狭义,不包含销售,主要是指为了扩大品牌知名度、影响力来获得更多流量/注册/用户的一切行为。包括开产品发布会/分享会、线上线下硬广、传统媒体广告、搜索引擎广告、各个社交平台推广、软文、地推等等。地推的方式相比其他的差别较大,后面会单独介绍。营销是全方位海陆空并进的工作,做得好有可能会快速或持续带来源源不断的用户。

地推

尽管互联网营销玩法层出不穷,但是地推依然是经久不衰,屡试不爽的方法。现在各种业内交流会很多,只要有目标企业,尤其是目标企业决策者参与的会议,都会有企业产品开发商(也可能是渠道商)拉大海报、易拉宝,分发宣传单等,也会有业务员逮着机会给潜在客户介绍产品。X推就是一个比较典型的,将地推发挥到一定高度的公司,在杭州的会议,几乎我去参加过的,都能看到X推的身影。

其实以上介绍的关于企业级产品营销的模式并不是孤立的,很多企业都是多种方式并用,具体要看对应企业的基因以及产品的情况。有的企业擅长做销售,有的擅长营销,有的可能有稳定的渠道,有的则有丰富的地推经验;产品方面,如果产品概念本身在目标企业的普及度高,确实能够解决企业的问题,那么只要做得足够简单易用,通过营销能带来足够的用户,就能够实现稳定盈利;但如果产品没有达到用户简单试用下,就能判断是否能够解决自己企业问题的程度的话,一定的销售行为是非常必要的。

企业级软件产品具体类型各异,所解决的问题也各不相同,开发商的营销方式也是各出奇招。本文仅从宏观角度对整个行业的产品营销模式做个概括性的介绍和分析,希望对企业级软件产品圈里的人能有一些帮助。

 

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