To B 业务的运营建议,以群响为例

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编辑导读:To B 行业近些年发展越来越红火,但是服务的群体不同,面对的问题也不同。本文作者从公司创始人的角度,结合公司业务,分享了他对TO B 业务的几点运营建议,供大家一起学习参考。

最近从北京回来之后,针对我们群响的业务,自己独立思考了很多,杂乱的胡思乱想,但是结合我在北京拜访黑马、得到、混沌的前辈们以及我的股东们,得到的一些点点滴滴,结合起来得到了更多坚定的启发。

把这些顿悟,或者说暂时我觉得正确的话,记录下来,分享给我的读者,希望与各位 CEO 共勉。

01 不能免费

对于 to B 服务的提供商来说,免费是最大的噩梦。

首先,不收费,不参与,这是 C 的通病,当然也是享受服务的老板们(B 的 C 也是 C 啊)。

他们的参与率在没有付费之前不会高,付费之后不会低,越高付费越高参与,几乎是行业规律。

其次,免费的范畴极其难确定。

你给 A 免费,就没有不透风的墙,特别是在展位或者在一个群里,在一个公共的场域中,A 免费一旦被 B 知晓,就可能被那群已经付费的人群知道,这些都是你的客户,凭什么要免费。

这个生意一旦对客户不公平,公信力打 1 折。

第三,持续性全靠持续收费。

免费的商业活动不能干,因为不会有持续性,没有持续性的价值几乎没有价值,对于企业来说更是如此,一个服务商不能持续服务,你还期待他能贡献巨大价值,这是扯淡。

02 要有收入规划

就是上次去北京拜访,有一个同行说,他们现在都已经开始计划 2021 年的业务了。

于是今天下午开始盘算了一下,盘完觉得真的很有必要。

销售、服务和运营为核心的公司,提前规划业务的目标,用业务目标倒推团队的预算、todo 和抓手,真的太重要了。

要命啊,不知道年结果,就不知双月结果,就不知道单月结果,就不知道单日结果。

都是倒推和规划出来的,拿着结果的目标,逼迫自己拿到结果。

2021 年的铁子们加油 🧐🧐🧐🧐

03 To B 多大价值对应多少价格,勇敢定价,要比 to C 高很多数量级

不敢定价是初创公司最重要的问题,这个有客观原因,因为势能不够,因为服务人员不够,因为服务能力就是不行。

但是快速建立起初步团队之后,CEO 需要意识到,to B 业务有三个因素:

第一,客户供给量决定了高价,不能 to C,to C 走规模,甚至 to C 可以把客户当资产,但是在 B 端这边,不付费的客户就不是客户。

第二,B 端支付的能力决定了必须要比 C 高很多,因为服务的对象是企业,而不是个人。企业的钱 VS 个人的钱,在预算多少、支付感受上,非常不一样。

第三,大多数 neche market 不定高价,就是在作死。

04 商业阶梯要搭建好, 媒体、社群、培训三条商业逻辑相辅相成

群响的阶梯是从低价到高价,一路一路爬上来的。

从一开始来看一个 to B 的社群业务,比如说群响一开始用一个 SKU 详情页招募到的 1000 个会员,都是看到了一个详情页,然后觉得刘思毅这个朋友不错应该支持,于是就支持。

但,长期来看,to B 业务要持续,客单价的坚持是非常必要的,to B 要勇敢定价,而且要结合自己所处行业的 B 的客户数量来定价。

群响 B 的客户数量是什么?

我觉得核心是那些月营收 1000 万的新电商 CEO,10 万个 CEO 是上限,为 10 万个年轻的电商 CEO 服务,1699 起的盘根本不是核心收入盘。

1699 邀约进来,精细化服务是亏的,因为服务得很重,但是就是要靠此建立信任、建立资源池、建立客户池、建立势能池,会员的基本盘有巨大意义。

对于群响而言,媒体、社群、培训三条商业逻辑相辅相成,不可分割,这三条是一定都要做的。规划之内,射程之内。

05 简单标准化的撮合没有太大商业价值

很多人和我讨论,是否可以探索出一种开放一个通讯录 + 社区发帖的小程序,让会员直接可以在此间发帖,也可以直接在非会员中开放某种功能付费,如,查看一个联系方式就需要付费 49 元。

看看是否可以边际成本为 0 的进行撮合,然后实现商业化。

反复想了很久,从我目前的逻辑和我们的运营感受来看,还是觉得,简单的人与人之间的撮合,能够创造价值的底线,就是拉个群,知道两个的 bio,作为中间人拉个群,这其实已经是我们收费 1699 元的基础和底线了。

当你进一步退化说,我们让所有人都在产品上写基础资料,让大家相互 match。

有一个问题很难解决,就是撮合的非标摩擦,需要人肉来弥合。

我们群响的弥合方式是做更多的人肉培训,让小二懂得自己辖下的客户清单,以及自己的优质资源清单,让群响的所有优质资源都可以躺在我们的 CRM 后台。

当一个客户发出需求的时候,他面临的不是一个小二的大脑和票圈,而是 5 万个群响的电商会员库以及 6500 个群响付费会员池。

我们相信 CRM 信息化的力量,但是我不相信我们可以把这些非标准的需求摩擦,把它标准化,这是我的困惑之下的初步结论。

也请问大家,你们知道有哪一个商务资源 App 成功实现商业价值闭环的么?

以上,和诸位 CEO 共勉,一起赚钱。

 

作者:刘思毅;微信:siyiqunxiang

本文由 @刘思毅 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CCO协议

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