从东南亚、非洲市场看,网赚产品出海如何实现爆炸式增长?

7 评论 8382 浏览 28 收藏 26 分钟

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

产品出海已经成为了当下的热门趋势之一;然而若不能洞察当地的用户消费习惯、搭建符合当地风土人情的本地化运营策略,产品在海外市场上也难免折戟,更别说实现高速增长了。那么现实情景中,网赚类产品要如何做好出海运营,推动产品增长?

随着国内互联网经济形势的下滑,互联网行业也整体进入了寒冬时期。出海也成为了很多互联网公司的重要选择。

那么如何做好海外运营,也就成了出海企业最关心的问题之一。本文将通过本人亲身做海外的经验分享,和大家聊聊网赚类产品出海运营的那些有效方法。

“很多人认为,相比于国内,海外运营是一件相对蓝海的事情。一方面东南亚和非洲等新兴市场常年保持互联网用户三位数增长,另一方面用户在多个领域的需求还急需新产品满足。以东南亚市场为例,用户普遍对金钱和利益敏感,省钱和赚钱主题的产品似乎都能引发一定的增长,所以单纯从流量获取的角度来看,获客本身不是核心问题。流量成本相比国内更是低出很多。”

如果你这么看待出海项目的运营,那你可能只答对了一小半。比如你现在规划了一个网赚类产品,通过给钱快速地实现了用户增长。那你的产品就此就成功了吗?

因为任何一个项目,获取流量也只是项目发展的第一步,获取的流量后续的留存,价值贡献才是一个项目能长期发展的重中之重。如果你拉来的用户量很大,成本也很低,但是都是羊毛用户的话(真实用户但是价值很低),相信这也是让你非常头疼的事情。

事实上这个问题在东南亚和非洲也是常遇到的问题之一。所以如何做好网赚类产品的海外运营,这并不是一件容易的事情。

如果要中立地来讲海外运营和国内运营异同的话,相同点是都是基于互联网模式下的设计和路径规划,底层的人性也有一定的相通之处。

但是国外用户的生活习惯、文化价值观、做事方式等与国内用户有着很多不同,以东南亚为例,用户普遍生活水平较低,对利益等也比较敏感(敏感到什么程度?会为了蹭网而去网吧门口蹲点蹭wifi)。用户平时空闲时间较多,比较喜欢一些有喜感、欢乐的项目。平时守时观念很“强”,正常情况下比约定时间迟到一小时能到。

那面向这批用户,我们该如何有效规划我们的产品路径呢?

东南亚、非洲的用户,他们关注的有三个核心要素。

一是金钱等利益,因为他们确实需要;二是精神激励,比如社交、娱乐等。适合本地活动和风格是大家喜闻乐见的形式。

第三,是当地用户刚需,但是目前市场上还没有产品可以满足的空缺地带,比如传音手机在非洲(价格极低、超长待机、支持多SIM卡、拍照好看等满足当地LOCAL用户的需求),和shareit在东南亚、非洲(在无网环境下面对面快传文件)。

一、送钱策略:目标预期+即时反馈+小惊喜,将产品目标植入用户目标路径中

对于网赚产品,需求一和需求二的满足是非常重要的(需求三的赚钱是用户刚需)。利益设计上,首先我们要做的就是把我们的产品和活动包装成local化极高的本地福利,秉承为当地用户提供福利的方式提供这种产品(如果欧美市场还可以打环保和公益的主题)。

但是这里面需要注意的是:不是简单粗暴的给钱而已。

福利的给予最好遵循游戏化的成瘾性原则:以长久的目标预期+即时的过程反馈+持续不断的小惊喜,不断引导用户按照规划路径做事。表面上,用户是在为自己的目标付出、努力,其实我们已经把产品的目标植入到用户达成自身目标的路径上了。

举个例子,同样是给钱,如果你给用户的只是固定金额的赤裸裸的钱,那在用户心智里面也只会为了这一个“赚钱”目标去不断地做事,一旦发现钱不到位或者缩水了,或者有套路,那对于用户体验的伤害也是最大的。

但是,如果你是在让用户玩一个游戏,在过程中把金钱作为激励手段,那用户的心智里面赢钱当然也是很重要的,但是同样重要的则是玩游戏的沉浸式体验过程中所激发出的好胜、愉悦、炫耀、贪婪等心理。

你玩游戏的时候相信也会有这种感觉,最开始的时候为了一个目标去参与,比如赚钱或者为了娱乐感,但是玩了一段时间如果你玩进去了,你会发现自己已经忘记当初为什么要玩这个游戏了。游戏过程中的PK、惊喜还有产品体验如果能够持续抓住你,即便你最后输钱,你很有可能也还会再次充钱体验。

不信?想想你日常和朋友玩桌游、打扑克、打台球等游戏,初期的时候你可能就是为了娱乐,但是如果有一个人一直赢你,你是不是很不服,如果要充钱继续PK你干不干?

反过来也一样,如果你一直赢朋友,你是不是很不好意思说什么晚上吃饭我请了,但是心里其实早就开心得万马奔腾了,以后天天拉着人玩这个游戏。

(东南亚网赚产品BuzzBreak的游戏化设计)

由此可见,人的目标是会在过程中逐渐转变的,直到最后甚至可能忘记了最开始的目标,我们在运营中要学会应用成瘾性原理,以一个非常吸引人的目标入手,在过程中通过不断的反馈和诱导,结合一些小惊喜的应用,给用户提供“上瘾性”,然后把我们想要达成的目标植入这个过程里面。

二、充钱策略:预想取之,必先予之

除了“送钱”要送好,如何让用户有意愿“充钱”也非常重要。

东南亚等地的用户由于经济条件相对不好,对于主动充钱这种还是比较敏感的,即便是赚钱游戏的本金充值也会采用先给用户一点甜头(先通过完成任务等方式赚到一点钱并且提现),再引导用户充钱的方式提高用户的充值率。

这种方式在东南亚地区屡试不爽,部分项目为了提高知名度会主动延时后续转化的策略,先以赚钱返现或者福利分享的方式把噱头搞足,然后引导已经获得利益的用户进行主动分享,拉来更多的人形成多次裂变,实现滚雪球增长。

东南亚用户普遍喜欢社交,并且对金钱很敏感,只要解决了初期的信任问题并且建立了用户赚钱的信心期望,用户的参与会很火爆,裂变效果比国内要好得多。

这个时候如果再借势结合一些PR的宣传,把品牌打出去,后续持续运营几轮PR带裂变活动,裂变活动反向提升PR热度,PR热度再联动二次裂变活动的滚雪球增长玩法,一个爆款产品就成了。

当然这个过程也需要防范羊毛、防刷等策略的配合。

三、引流品策略:刚需+价值赋能+生态延展

“送钱”和“充钱”之外,还有一个需要厘清的概念是:送的“钱”是什么?除了金钱之外是不是还有其他成本更低,更具有吸引力的福利?

我们可以引用电商行业里面“引流品”“利润品”的概念。

比如你去商场购物,经常能看到各种型号的毛绒玩具,只要你办一张信用卡就能得到。

其实做过信用卡的朋友都知道,一张信用卡线上做任务返佣给你的利润平均100+,一个毛绒玩具的成本最多也就几十,那用户为什么会觉得一个毛绒玩具似乎比100元现金更值呢?

其实,这就是利用了价值赋能原理。

通常线下逛商场的用户女性比例比较大,女性用户天然就对毛绒绒又可爱的东西比较感兴趣。再加上毛绒玩具通常看上去也比较大,价值感十足,所以这个时候用户心理就会产生一种具身认知:觉得这个物品的“意义”价值很高(特定场景下的意义赋能)。

尤其是面向海外东南亚、非洲等地区的用户,用户更加注重“价值”本身,你的“引流品”是不是能够满足这些地区用户的真实需要(实用为主),或者能给他们以社交赋能(比如美妆等社交身份的标识,或者有趣好玩的可以用来充当社交货币的展现)的“价值”就非常重要了。

所以在你选择“引流品”的同时,你也要同时想好这个“引流品”的意义价值究竟是什么,讲个好故事同样重要。

如果在这点的基础上还能自带生态延展性(比如你的引流品系统是开源的,其他用户/供应商可以一起参与搭建共建,类似SAAS、NFT等),那一个自然生长的可持续裂变的产品生态就形成了。

(NFT开源平台:用户可以自己制作并上传“引流品”,获得对应分成或者直接售卖)

四、精神激励:口碑玩法+开源

在利益激励的前提下,我们也需要注重精神激励的给予。

比如如何在身份上给予专属的可以炫耀、分享的标签。这个标签最好能和热点、娱乐性、趣味性结合起来,给用户提供可以谈论、交友的社交货币。

尤其是在东南亚、非洲等国家,用户天然对具有传播属性和社交裂变的玩法比较感兴趣,喜欢分享节日祝福、以及能够彰显自身身份、娱乐感的特殊标签。

比如当年facebook的主页挂件就是特殊定制的主页精美框件,鼓励用户将框件分享出去让更多的人访问自己的主页,当然也顺便为facebook平台拉新,当时争相分享参与的人很多,也给facebook带来了不错的拉新效果。

后面很多公司都争相模仿这一模式,通过制作精美的画面、人物以及场景的方式引导用户分享,这一模式也逐渐从中心化的玩法发展成了开源模式,有能力有想法的用户也可以主动制作个性化的画面、人物和场景,别人可以付费使用或者平台统一采买,类似于现在的NFT和元宇宙。每一次分享都会带动对应产品的口碑效应,实现产品增长(口碑营销是海外产品增长的重要手段之一,所以ASO、SEO等需要多加重视)。

产品做到这一步,用户的基本需求和期望需求也就可以满足啦,但是距离我们创造出让用户尖叫“WA”的兴奋产品还差了一步。如何变期望为兴奋,这个才是一个产品凤凰涅槃的关键。

五、打造兴奋需求:MAYA法则

先举个例子,之前有一个泡泡水品牌,在非洲推出了一款泡泡水,揉搓15秒即可杀死大量的病菌。这个概念当地用户的认可度还是比较高的,所以产品在初期实现了比较快的流量增长。

但是在运营了一段时间之后,这个产品的销量开始出现了下跌,于是品牌方展开了一个调研:调研结果显示大部分人之所以不再购买这个产品,是因为他们觉得产品似乎无法起到杀菌的作用,之前发生的卫生问题现在依然会发生。

泡泡水团队感觉很困惑,因为产品在推向市场之前他们已经做过很多次临床验证了,产品确实有效果。怎么推向市场之后就不灵了呢?

于是他们实地考察了用户操作的过程,发现这个问题其实是大部分用户都无法坚持揉搓15秒,觉得时间太久,因而中途放弃了,这个产品必须要揉搓15秒才能比较好地达到效果。

于是他们想到了一个新的IDEA,就是通过游戏化的方式,给到用户正向的引导。只要揉搓15秒,就可以产生多彩的泡泡,拍照很好看,以此来吸引用户揉搓时间达到15秒,三个月不到,产品销量暴涨。

由此可见,兴奋需求的满足往往是出乎意料的,它所遵循的法则是MAYA法则(most advanced but acceptable),就是在可被接受的范围内尽可能创新。让用户想不到,但是一旦做出来,用户就会有一种WA的惊叫感。

要想做到这一点,最好的方式就是要基于顺人性的方式,先想想你的目标用户都喜欢做些什么,希望达成什么目标,然后把两者结合在一起

比如这个例子里面让用户揉搓15秒有很多种方式可以做到,比如:正向宣导揉搓15秒的好处,比如揉搓15秒给奖励等等,但是这些做法本质上都是逆人性的,是用户不愿意去主动完成才需要被教育、被奖励的。

那有没有顺从人性的、是用户愿意主动、甚至非常希望去做的呢?非洲的用户都喜欢拍照,如果能够揉搓出五颜六色的泡泡,一起美美地拍照的话是不是很漂亮呢?用户会不会为了拍出美美的照片去揉搓15秒,顺便还可以达成杀菌卫生的效果呢?

马斯洛把人的需求层次分成5层,比较底层的是生理需求、安全需求(信任)和社交需求,比较高层次的是尊重(成就等)和自我实现(奉献等)的需求,而兴奋需求的满足通常在比较高层次的维度上。

你也可以想想你的产品除了激励策略之外,还有没有其他的创新点是可以诱发出用户对于某种成就、自我奉献的向往和追求呢(比如公益环保、比如纳斯达克宣传大屏展示曝光等)?这个是你的产品从期望型产品转型成让用户兴奋产品的关键。

讲到这里,策略的部分就讲差不多了,这里面还有一个问题你可能想了解:作为一个土生土长的中国人,该如何有效了解海外用户的思想和文化呢?

六、有效了解海外目标用户:关注历史和当下+基本情况调研+空杯心态

这块我的建议是,了解一个地区用户文化和思维习惯的最快方式就是关注对应的历史。

我们思维习惯的养成往往也是因为我们经历过的事情、和成长过程中经历的点点滴滴的演化。所以,如果想深入了解一个地区的文化,最好的方式就是去了解这个国家和地区历史上发生过什么,以及当前他们的价值观、生活习惯是如何养成的,如果说用户经历的一切你也可以同样设身处地地理解和感受,那其实你也是用户之一了。

之前有一个说法是像对待家人一样对待你的用户,其实本质上讲的也是感同身受的作用。

如果是家人,他不用主动说什么,你也可以感受到他的诉求。天冷了就想到要给孩子多穿几件衣服,晚餐时间到了就想到孩子是不是也饿了等等。

如果对待用户,也能用同样的心态去考虑,那你其实天然就已经具备了一定的同理心,这种感同身受是深植于人类基因中的能力,即便是不同国家、地区、人种都是相通的。所以了解你的目标市场的历史和当下是一件非常重要的事情。

当然,国外用户和国内的不同除了用户本身的心理、特质之外,还有法律、地理环境等多方面因素。这个在我们确定进入这个国家的时候,也需要先做好用户调研,了解清楚当地文化、地理环境以及法律法规对该业务的影响等。

这里我以东南亚和美国用户的对比举个例子。

东南亚用户是一群对金钱、娱乐等非常敏感,并且对产品体验相对要求没那么高的一批人。这批人基本没有经历过PC互联网的过渡,就直接开始使用移动手机了,所以大部分操作用户会优先选择在手机上完成。

并且这批用户耐心、能力比较差,因此对于一些复杂操作和交互很多情况下会搞不懂。所以面向这批用户的操作界面,普遍来讲都是以清晰简单、具有视觉吸引力为主的逻辑进行展现的。

但是在美国,美国用户普遍对金钱不敏感,但是却对产品的体验有着很高的要求,面向这批用户,我们首先需要关注的是,如何满足他们的体验,然后再基于这种体验引导用户通过付费来获得更好的体验和服务。这就和东南亚用户有着非常明显的不同了。

同时在文化和环境上,欧美用户普遍认为谈论有趣、酷炫的死法是一件比较酷的事情,并不会忌讳(比如万圣节),这个和亚洲用户也形成了截然不同的对比。

另外,从时间上来看,美国也是跨越几个大洲的国家,州与州之间会有时区阻隔,因此在进行PUSH等活动营销的时候要考虑不同州之间的差异,以当地时间为准进行合理的推送。但是在东南亚等其他国家则不用面对类似的问题。

通过上面的简单举例,相信你也能深刻理解不同区域用户之间的不同了。所以当我们从0至1开始一个海外新项目的运营的时候,我们要拥有一种空杯心态,把之前的认知全部抛弃,以一种全新的视角去看待我们要面对的市场和用户,充分去理解他们的想法和思维。

这个事情说起来简单,但是在实际落地运营的过程中,会面临很多的阻碍和困难,我们很容易由于惯性思维自然而然地按照之前的逻辑思考和做事,最终失败了还不知道问题出在哪里。

这也是中国团队出海做产品最常遇见的坑。要想解决这个问题,就需要我们具备上述所讲的“基本情况调研”“历史和当下的理解”“空杯心态”,以及与当地local团队形成很好的配合,才能更好地避开这些坑,实现海外增长的乘风破浪。

讲到这里,网赚产品海外运营增长也就分享完了,我们做下总结。

首先,我们和大家讲了网赚产品海外运营中常见的误区认知,以此来说明海外运营并不是一个大家普遍认为的“蓝海”市场。里面也有很多的坑和问题需要规避和解决。

紧接着,我们通过“送钱”和“充钱”两个部分分享了海外运营中有效的运营策略。预想取之,必先予之,这个是信任和裂变的前提。同时我们也需要设计成瘾性玩法,以一个非常吸引人的目标入手,在过程中通过不断的反馈和诱导,结合一些小惊喜的应用,给用户提供“上瘾性”,然后把我们想要达成的目标植入这个过程里面。

除了钱,我们还可以提供其他“引流品”来满足用户的需求。比如价值赋能的意义产品、刚需品等,这类产品需要我们讲好故事,找到和当地用户有共鸣的意义价值,同时在模式拓展上部分产品还可以做成开源形式的,让更多有想法、有资源的人共同加入,打造意义产品平台。

当然除了物质激励之外,口碑玩法也是海外增长中经常用到的方式。用户对于“趣味”“社交”等的持续追求让口碑+PR的滚雪球增长成为可能。进一步,我们一起分享了打造兴奋产品的MAYA法则,在可接受的范围内尽可能创新,并且找到你的目标和用户期望之间的连接点,顺从用户的期望设计你的兴奋点。

最后,我们分享了有效了解海外用户的方法。关注历史和当下,知道用户经历了什么和正在经历什么,你就能从最本质上理解当地用户为什么会这么想、这么做;再结合具体项目的法律、环境等的调研。

这里面我们一定也要注意保持“空杯”心态,不要掉入习惯性理解的陷阱,多从历史和当下背景的代入下换位思考,相信你对当地用户一定会有比较好的认知和同理心。

#专栏作家#

王宇庭,人人都是产品经理专栏作家。曾先后就职于学而思、宝宝树等互联网公司,负责用户增长等方面工作,在增长领域拥有超过5年的研究经验;区块链早期投资人,先后从0至1做过多个区块链项目,曾针对区块链通证、增长等问题发表过文章和演讲;大学创业项目曾获北京卫视报道。

本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 你好,请问可以跟您付费请教几个关于crypto营销的问题吗

    回复
  2. 给大佬点赞

    回复
  3. 做大事之前总是需要大量的观察,结合本土用户的社交和生活属性,有针对性地制定战略才可能获得成功

    回复
  4. 这里面我们一定也要注意保持“空杯”心态,不要掉入习惯性理解的陷阱,多从历史和当下背景的代入下换位思考,相信你对当地用户一定会有比较好的认知和同理心。学到了

    回复
  5. 人的目标是会在过程中逐渐转变的,直到最后甚至可能忘记了最开始的目标

    回复
  6. 保持“空杯”心态,不要掉入习惯性理解的陷阱,多从历史和当下背景的代入下换位思考

    回复
  7. “人的目标是会在过程中逐渐转变的,直到最后甚至可能忘记了最开始的目标”这句话说得对

    回复