产品的免费试用到底该怎么做

12 评论 1609 浏览 6 收藏 10 分钟

编辑导语:为了促成用户为产品价值付费,很多企业都会先提供免费试用的机会。然而,SaaS产品的免费试用,仅仅只是开放产品试用期吗?并不是。其中还有其他需要考虑到的地方,一起来学习一下吧。

“SaaS产品的免费试用,绝不仅仅只是开放产品试用期这么简单,很多企业并没有重视免费试用模式的搭建和转化路径。”

很多SaaS厂商的产品都会提供免费试用的机会,虽然试用的最终目标是促成用户为产品价值付费,但是很多SaaS厂商在开放系统免费试用的过程中,并没有考虑到用户的有效转化路径,间接导致了用户试用产品后付费转化率的低下。

在开放免费试用之前,我们有几个问题要考虑清楚。

所有的产品都适合用户免费试用吗?免费试用的时间有多久?如何设置免费试用的用户转化路径?如果这些问题不考虑清楚就跟风免费试用,带来的转化率效果也不会好看。

在这里,我们一起聊聊SaaS产品如何做好免费试用。

01 什么样的SaaS产品适合免费试用

1. 产品力要足够过关

一般情况下,不管产品是面向C端用户还是B端用户,大部分SaaS产品都是可以做免费试用的。但需要注意的前提是:产品力要有足够的保障。当产品力不能得到保障时,SaaS厂商也很少会开放免费试用的机会,毕竟会兜不住底,反而会带来不好的使用体验。

简言之,有足够产品力的SaaS产品,适合开放免费试用的渠道。

2. 产品试用成本不能太高

这个不能太高的定义有点宽泛,什么叫“高”?

如果产品不需要太复杂的讲解培训和实施,能够让用户比较自然的去使用就是合理的。

如果试用成本太高,甚至需要用户改造自己的工作流程,那么也不太适合免费试用,因为CAC(用户获取成本)太高,SaaS产品费用不一定包得住。

02 时间应该设置为多久

SaaS厂商经常会陷入一个误区,就是看到别的竞品免费试用30天,他们也跟风免费给用户30天试用期,而没有仔细考虑如何设置免费试用周期。

免费试用周期的长短,一定程度上是会影响到销售转化率的。那么该如何设置免费试用的时间周期?

1. 根据用户属性的不同做区分

用户购买决策链越长的SaaS产品,试用时间相对较长。

例如在线设计类SaaS产品,面向C端个人设计使用场景,一般有3天或7天免费试用,很少会有30天以上的试用周期,因为有些个人设计需求是短期内产生的,可能只需要几天的时间就能满足使用者的使用需求,当需求满足以后,使用者自然对产品的付费意愿就降低很多。

反之,如果是面向ToB场景的SaaS产品,如果是短短的3天或者7天试用,很难在短时间内体现产品“降本增效”的价值,所以ToB的SaaS产品试用期一般至少在15天以上较多,常见的有15天、30天、45天这些周期,笔者见过最长的产品试用期是60天。

但是需要注意的是,ToB场景的SaaS产品试用时间不宜太长,一来用户不会有试用的紧迫感,二来如果在长周期试用过程当中,还不能体现出产品“降本增效”价值的话,用户的付费意愿也会大打折扣,毕竟“挑毛病”是最容易的。

2. 根据业务场景的差异做区分

因为业务场景的差异,有些产品是需要使用者在试用一定周期以后才能显现效果,这个“一定周期”就需要SaaS厂商站在自己的行业角度来做调研和评判,需要评估企业在使用后出效果的最短时效,来不断地调校试用时间。

比如SaaS类型的WMS系统,就是典型的非短期试用周期的SaaS产品,可能系统中一个业务流程的顺利完结需要20天以上,如果设置为15天试用就是不合理的。

同时,还需要考虑到给B端企业留出相对充足的试用后购买决策时间。

好比你去商场的三家服装门店选购衣服,其中一家门店老板让你做试穿体验,虽然你直观感觉并不一定喜欢这个款式,但是在你试穿和讨价还价后,购买的几率绝对要大于你不试穿的几率。聪明的老板都会让你在这个环节有更多的参与感,付出时间相对持久,投入精力越多,停留的付费意愿会更强。

03 功能权限范围怎么界定

该把哪些产品功能放在免费试用的范围内,这里给出的答案是:能完整传递解决方案的产品功能都应该在试用版本中。好用的功能要免费,传递出直接价值;重要的功能要做阶梯收费,运用好锚定效应。

例如在线设计软件中的“一键抠图”功能,要比使用传统PS软件去抠图便捷很多,这个好用的功能基本上是开放给免费试用的用户,以便能够直接触达用户的需求点,但是想多次甚至不限次使用,就要购买不同付费版本。

关于产品收费的板块又是个很大的话题,以后有机会再展开讨论。

04 高转化率路径有哪些

最有效的转化路径,就是用户试用你的SaaS产品实现了他们想要的结果。

我们需要在用户试用产品的过程中,尽可能的把解决方案自然的呈现给用户,如果能让用户减少试用的陌生感和自我摸索产品的过程,转化率也会大大增高。

1. 做好用户旅程图

付费用户和试用用户的操作心里明显是不一样的。

大多数SaaS产品并没有设计用户试用版本的转化流程,如果是To C的SaaS产品,因为使用场景可能不会太复杂,用户在试用的时候可以“高度自治”。

但如果是To B的SaaS产品,因为系统逻辑的复杂性,一般情况下除非用户对信息化有基础认知,否则你让他在复杂的系统中“自行摸索”而不加以引导,即使是适合他们业务场景的系统,也很容易流失高意向客户。

系统中要能很好地呈现用户旅程,管理好用户期望,用户是否能够完整的体验业务流程,影响着解决方案价值的传递。

2. 做好数据埋点

用户试用SaaS产品,我们要关注他们在试用过程中的各类访问数据及操作数据。

需要在关键路径上做好数据埋点,以方便采集到详细的信息来做后续的销售跟进或运营分析。

3. 做好销售跟踪

结合以上两点,销售人员在不打扰用户的情况下,即可在后台感知用户的使用进度和深度,在各环节适时做好推进跟踪。

例如你看到用户申请试用后只是维护过基础账号信息,3日内并没有使用到业务功能,那么就需要去跟进用户,到底是不会用还是没时间用,甚至是弃用。

05 最后的话

现在用户的获客成本已经比较高昂,尤其是B端用户。在得来不易的增量用户中,做好SaaS产品的免费试用是行之有效的付费转化方式。

我们要根据SaaS产品属性判断好试用期时间,在有效的试用期内合理控制用户期望,能够在较短的时间内传递给用户完整的产品价值,加上销售团队在关键路径上跟踪转化,相信SaaS产品的免费试用效果会更好。

 

作者:王钰;公众号:钰见SaaS

本文由 @钰见SaaS 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自unsplash,基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 免费试用的产品首先就要打通客户的需求点,才能成为促进产品消费的核心

    回复
    1. 产品质量一定要过关

      回复
  2. 个人感觉能不能抓住用户的需求和好奇心是付费的一个关键,用好奇吸引用户付费。

    回复
    1. 欢迎订阅

      回复
  3. 好用的功能和重要的功能之间也有区分,让用户在满足的同时又想要更多,这点很重要

    回复
    1. 说到这个地方,我就觉得车商卖车是真有水平,功能版本之间就差几千1万的,忍不住预算就上去了

      回复
  4. 其实大部分时候是不愿意为试用软件付费的,要不一开始就付费,要不就不收费。

    回复
    1. 垂直行业的SaaS产品一般不适合试用,业务场景复杂,客户自己有时候摸索不明白,尤其没信息化基础的客户

      回复
  5. 如果产品不需要太复杂的讲解培训和实施,能够让用户比较自然的去使用就是合理的。

    回复
    1. 欢迎订阅

      回复
  6. 看到买衣服那个例子,真的想说营业员为了业绩说太多假话了!

    回复
    1. 哈哈,真相了

      回复